百億市場大變革！國家啟動4+7帶量采購，藥品銷售模式徹底顛覆！
日期：2018/11/18
我國醫(yī)藥行業(yè)迎來大變革。
今天(11月15日)，上海市陽光采購網(wǎng)公布《4+7城市藥品集中采購文件》，明確以北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市，針對31個藥品進(jìn)行帶量采購。這是醫(yī)保局組建后第一次大手筆發(fā)揮其整合后的采購職能，也是國內(nèi)藥品招標(biāo)歷史上最大規(guī)模的跨區(qū)域聯(lián)合采購。
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實際上，此次帶量采購的規(guī)則，是用試點城市60%到70%的市場，換取相關(guān)藥品的最低價。也就是說，如果某產(chǎn)品中標(biāo)，則理論上，相應(yīng)企業(yè)即便不再做任何推廣、營銷，也可以保有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。
分析人士指出，此次帶量采購將徹底改變我國醫(yī)藥行業(yè)的運行模式，徹底顛覆整個醫(yī)藥行業(yè)。無論是通過一致性評價仿制藥、未通過一致性評價仿制藥，還是原研藥、創(chuàng)新藥，醫(yī)院還是患者，都將無一例外受到影響。
31個品種
氯吡格雷成最大贏家
根據(jù)采購文件，試點地區(qū)委派代表組成聯(lián)合采購辦公室(以下簡稱聯(lián)采辦)作為工作機(jī)構(gòu)，代表試點地區(qū)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)實施集中采購，日常工作和具體實施由上海市醫(yī)藥集中招標(biāo)采購事務(wù)管理所承擔(dān)。
根據(jù)采購文件，第一批帶量采購目錄共31個品種，包括已滿3家企業(yè)通過一致性評價的頭孢呋辛酯片、草酸艾司西酞普蘭片、瑞舒伐他汀鈣片等。
從正式文件來看，第一批帶量采購目錄31個品種。與此前網(wǎng)傳33個品種對比發(fā)現(xiàn)，頭孢唑林鈉/氯化鈉注射劑、紫杉醇注射劑被剔除，且相關(guān)品種采購量均呈現(xiàn)了不同程度的減少。
但健識君也注意到，5mg氨氯地平口服常釋劑型的采購量最大，為2.938億片、20mg阿托伐他汀口服常釋劑型的采購量1.567億片、25mg氯吡格雷口服常釋劑型的采購量達(dá)1.832億片，這三個品種超過億片規(guī)模。另外，恩替卡韋口服常釋劑型、阿莫西林口服常釋劑型等常用品種均明確了采購量。
11城市聯(lián)采
銷售量大的企業(yè)優(yōu)先
根據(jù)采購文件，帶量采購企業(yè)申報要求如下
◆ 申報企業(yè)承諾申報品種的全年產(chǎn)銷能力達(dá)到本次采購數(shù)量要求。
◆ 申報品種屬于采購品種目錄范圍，且滿足以下要求之一
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原研藥及國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價參比制劑。
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通過國家藥品監(jiān)督管理局仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價的仿制藥品。
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根據(jù)《國家食品藥品監(jiān)督管理總局關(guān)于發(fā)布化學(xué)藥品注冊分類改革工作方案的公告》〔2016年第51號〕，按化學(xué)藥品新注冊分類批準(zhǔn)的仿制藥品。
◆ 企業(yè)擁有本次采購品種指定規(guī)格的有效注冊批件，在申報品種時，每個品種必須包含本企業(yè)生產(chǎn)的所有主品規(guī)。
根據(jù)采購文件，預(yù)中選品種確定準(zhǔn)則為
按價格確定：同品種符合申報條件的企業(yè)數(shù)≥2家的，最低報價只有1家企業(yè)的，該企業(yè)的申報品種獲得預(yù)中選資格。價格次低者作為中選候選企業(yè)，在中選企業(yè)無法保障供應(yīng)時備選。僅有1家企業(yè)符合申報條件的，直接獲得預(yù)中選資格。
同品種符合申報條件的企業(yè)數(shù)≥2家的，當(dāng)出現(xiàn)最低報價≥2家企業(yè)的情況，按以下規(guī)則及順序確定1家企業(yè)獲得預(yù)中選資格。
以價換量
市場越大，影響越大
但，帶量采購實際上并不是新鮮事，歷史上，醫(yī)療機(jī)構(gòu)只招不采、采購不及時等問題長期存在，也是每年兩會期間，業(yè)內(nèi)全國人大代表、政協(xié)委員反映較多的重點問題之一。而這也是帶量采購能否改變醫(yī)藥行業(yè)銷售模式的關(guān)鍵。因此，新一輪帶量采購中，如何保證采購“量”，仍是核心問題。
此前在回應(yīng)業(yè)界質(zhì)疑時，國家醫(yī)保局相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，新一輪帶量采購雖然由國家醫(yī)保局組織，但，并不是國家招采，而是，“4+7”聯(lián)盟招采。他也強(qiáng)調(diào)，量為改革基本考慮點，要量價掛鉤，要保證供應(yīng)，要形成契約，醫(yī)院要保障使用量。
“超級醫(yī)保局”手握財權(quán)，更有話語權(quán)。因此，業(yè)界也更加認(rèn)可其在帶量采購中，對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的掌控力。
同時，此前醫(yī)院作為采購主體，以其強(qiáng)勢地位，曾衍生出諸如“二次議價”、回款周期長，“醫(yī)藥分開”后，甚至還出現(xiàn)過強(qiáng)索回扣等違規(guī)行為，直接造成過藥品“中標(biāo)死”等荒誕現(xiàn)象。
對于這些頑疾，國家醫(yī)保局也提出了解決方案，如要求價藥包含物流價格，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能“二次議價”；在支付方面，醫(yī)保將先為藥品采購墊資30%，教育市場回歸契約，未來醫(yī)保支付價和藥品招采價將打通等等。
而在所有這些之外，最值得關(guān)心的是，相關(guān)企業(yè)面對現(xiàn)行藥品集中采購中，有上下聯(lián)動、左右聯(lián)動，甚至聯(lián)動全國最低價的規(guī)則，會如何選擇。
分析人士指出，在這種規(guī)則之下的帶量采購，藥品銷售范圍越大，受影響程度越大。這也被認(rèn)為是上海市第三批帶量采購中，中標(biāo)品種進(jìn)口原研藥幾乎“全軍覆滅”的主因——不能因為一個市場，導(dǎo)致全國范圍內(nèi)連鎖降價。
統(tǒng)購統(tǒng)銷
帶金銷售弱化，游戲規(guī)則大變
長期以來，我國醫(yī)藥行業(yè)帶金銷售問題嚴(yán)重。隨著“兩票制”的推行，這一問題以企業(yè)銷售費用居高不下的方式呈現(xiàn)。
2016年底一份調(diào)研報告顯示，我國醫(yī)藥行業(yè)銷售支出費用平均占收入的比例已經(jīng)超過40%，甚至部分醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)超過了50%接近60%，而國外創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)銷售費用占比不到30%。據(jù)健識君此前統(tǒng)計，2018年醫(yī)藥企業(yè)銷售費用仍呈現(xiàn)上升趨勢。(詳見>>《“兩票制”全面實施半年，多家公司銷售費用占比大幅增長!》)
業(yè)界分析，在帶量采購之外，由于涉及品種較少，銷售團(tuán)隊或個人，負(fù)責(zé)的品種也不止一個，并不會造成企業(yè)大批裁員，銷售費用大幅降低。
但，需要注意的是，在帶量采購過程中，中標(biāo)企業(yè)不再需要帶金銷售，而如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量采購替代產(chǎn)品，則第二年，就要以新的市場規(guī)模進(jìn)行采購，在“總額預(yù)付、結(jié)余留用”的背景下，這會影響醫(yī)院的合理收入——醫(yī)保結(jié)余。
本來“醫(yī)藥分開”后，理論上藥品就已經(jīng)成為成本項，結(jié)合以“總額預(yù)付、結(jié)余留用”為基礎(chǔ)，按病種付費為核心的醫(yī)保支付方式改革，通過“砍價”不斷使藥品價格降低，做好成本管控，醫(yī)療機(jī)構(gòu)即可獲得醫(yī)保結(jié)余，用于提高醫(yī)務(wù)人員薪酬。這樣的收入也更加陽光。
因此，分析人士指出，帶量采購會淡化帶金銷售作用，而隨著其正式實施，覆蓋品種范圍越來越廣，則將對行業(yè)現(xiàn)有銷售模式形成沖擊。
編輯：Shirely
信息來源：健識局
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