帶量采購大殺價的背景下，小產品如何贏得大市場?

日期：2018/10/22

日前由國家醫保局主導的11城市帶量采購方案出臺，并公布第一批帶量采購清單。

一時間引起業內人士擔心，讓市場有些沮喪，直接表現在資本市場的股市下挫。

1、無論是過期原研藥、還是通過一致性評價的仿制藥只要參與公立醫院臨床銷售，必須通過降價競爭入圍；

2、“仿制替代原研”正在成為現實；

3、重點產品的價格競爭會更加慘烈，需要在承壓與放量中博弈；

4、企業洗牌可能會提前到來，特別是對銷量較大的產品而言，受政策影響將是顛覆性的。

在此背景下，作為一線操盤的代理商，必須要審時度勢，重新選擇市場終端、重新選擇目標產品、重新規劃營銷方案。

選擇什么樣的產品是值得認真研究的事：

一要看劑型：以口服劑型為最佳。限制輸液已經由等級醫院蔓延至基層社區與診所，這是行業大勢所趨，更是醫學規則；

二要看產品資質和領域：在供大于求、品種雷同、高度競爭的環境下，選擇的產品最好是獨家品名，在某一疾病領域獨居特色或唯一，適應癥要么是罕見病中唯一者要么是常見病的獨特者，公立醫療市場還要有合適的標價及醫保條件等；

三要盡量規避被入圍到帶量采購的范圍：凡是與過期原研藥同名者，盡管之前銷量很大，但一定會被高度關注，不小心將進入價格廝殺的旋渦。特色小產品反而可能更有市場機會；

四要看政策與市場支持：沒有好政策與好策略，好產品也將成為無源之水，因此，在具備上述條件的產品還需要有一個好的銷售政策與工商雙贏的產品策略，市場支持是產品動銷不可或缺的重要一環，賣產品就是賣產品的差異化。當前環境下，沒有比廠商緊密合作更重要了，工業企業提供產品的同時還需考慮兩票制下的規則要求，傾聽一線操盤的代理商的訴求，為代理商提供更多成功經驗協助其開拓市場。

找到有故事的產品，講好產品故事，讓銷售在故事傳播中成交。