改革開(kāi)放40年醫(yī)藥行業(yè)功勛人物：校長(zhǎng)莊祥興
日期：2018/10/6
從1985年保羅·楊森博士創(chuàng)立西安楊森制藥有限公司起，西安楊森曾經(jīng)是跨國(guó)藥企在華公司中最具代表性的，目前擁有員工近3000人。提起西安楊森絕對(duì)繞不開(kāi)第六任總裁莊祥興。
1991年是莊祥興踏上中國(guó)土地的第一年，其受聘強(qiáng)生被派到西安楊森（比利時(shí)楊森子公司，美國(guó)強(qiáng)生孫公司）擔(dān)任副總裁，1997年正式升任總裁；2003年，莊祥興受命調(diào)回強(qiáng)生美國(guó)總部；2005年，他升任美國(guó)強(qiáng)生制藥事業(yè)部亞太區(qū)國(guó)際副總裁，負(fù)責(zé)強(qiáng)生制藥事業(yè)部亞太區(qū)整體業(yè)務(wù)。
在西安楊森這個(gè)代表性的跨國(guó)藥企合資公司里，莊祥興整整掌舵了18年。由于其掌管時(shí)期長(zhǎng)、業(yè)績(jī)突出、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，得以讓“鷹、雁、河貍”的獨(dú)特文化形成。穩(wěn)定的高管環(huán)境曾經(jīng)造就了西安楊森的輝煌，正是因?yàn)橛羞@種文化的存在，西安楊森人講求奉獻(xiàn)、任勞任怨，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)。
培養(yǎng)領(lǐng)袖
先像鷹一樣接受挑戰(zhàn)，后像雁一樣團(tuán)結(jié)合作，再像河貍一樣創(chuàng)造工作。
上世紀(jì)90年代西安楊森的中國(guó)總部，一個(gè)個(gè)西裝革履的年輕人魚(yú)貫而入，等待這個(gè)企業(yè)傳說(shuō)中的靈魂boss親臨面試。對(duì)于這幫年輕人來(lái)說(shuō)，西安楊森在改革開(kāi)放之初是國(guó)內(nèi)首屈一指的合資藥企，此次面試的表現(xiàn)也是日后能否在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)占有一席之地的關(guān)鍵開(kāi)端。
莊祥興出場(chǎng)了。
他的出場(chǎng)自帶節(jié)奏，親自參與面試的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從總監(jiān)、經(jīng)理到醫(yī)藥代表，他都事必躬親。這些不同崗位的應(yīng)聘者形形色色，但能被莊祥興留下的，大都具備“有抱負(fù)、有持續(xù)學(xué)習(xí)能力、勤奮、有情商”等特質(zhì)。多年后，這些特質(zhì)的持續(xù)放大，也回應(yīng)了他們應(yīng)聘之初期待在醫(yī)藥行業(yè)翻云覆雨的初衷。
身為總裁的莊祥興擠出時(shí)間親自參與面試、授課及培訓(xùn)已經(jīng)是他工作日程上最重要的一個(gè)動(dòng)作，西安楊森每年都要從各大院校招聘幾百人，也因此連續(xù)數(shù)年獲得中國(guó)大學(xué)生最佳雇主50強(qiáng)的認(rèn)可。
原西安楊森的一位部門(mén)總監(jiān)至今仍記得他十幾年前到公司面試醫(yī)藥代表時(shí)，莊祥興給他出的題目：讓他快速推銷出面前擺著的一瓶礦泉水。在大學(xué)里當(dāng)了幾年老師的他幾乎用盡了平生所學(xué)，向老莊描述著這瓶平淡無(wú)奇的礦泉水最值得擁有的幾大原因。
而在幾年以后，成功地將這瓶礦泉水推銷給莊祥興的這位總監(jiān)就帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)把西安楊森的精神科藥物維思通推廣到了全國(guó)。
莊祥興帶領(lǐng)西安楊森以O(shè)TC營(yíng)銷叱咤風(fēng)云，以本土化特色管理成為其他跨國(guó)藥企的發(fā)展樣板，以獨(dú)特的西安楊森文化為行業(yè)訓(xùn)練了一大批高層次、高水平的職業(yè)經(jīng)理人。
在西安楊森，有MBA濃縮課程、有銷售策略、人機(jī)溝通培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、SOQ（品質(zhì)的承諾）培訓(xùn)、良好的制藥管理規(guī)范培訓(xùn)等。西安楊森每年用于培訓(xùn)的費(fèi)用是全公司員工工資總額的1.3倍。這也使它成了赫赫有名的醫(yī)藥行業(yè)“黃埔軍校”，而莊祥興則成為了名副其實(shí)的校長(zhǎng)。一整套從人員—職位—組織匹配的原則出發(fā)，讓員工在不同階段接受針對(duì)其崗位的能力培訓(xùn)會(huì)讓經(jīng)過(guò)“洗禮”的職場(chǎng)新人開(kāi)始脫胎換骨。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，進(jìn)入西安楊森等于贏在起跑線上，他們得到的是一筆只會(huì)不斷增值的巨大財(cái)富。
此時(shí)的莊祥興為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)輸出了許多曾經(jīng)青澀的面孔，之后在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中陸續(xù)成長(zhǎng)為赫赫有名的鷹級(jí)人物。“黃埔軍校”的標(biāo)簽讓楊森人在醫(yī)藥市場(chǎng)炙手可熱，一度中國(guó)幾乎所有大型制藥企業(yè)管理層中，都有西安楊森培養(yǎng)出來(lái)的人才的身影。
那個(gè)時(shí)代西安楊森的培訓(xùn)手冊(cè)早已裝訂成書(shū)，并有一套更系統(tǒng)、更程序化的制度在那里被執(zhí)行。莊祥興也更為注重按照強(qiáng)生全球領(lǐng)導(dǎo)力標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)員工的領(lǐng)導(dǎo)力。這位校長(zhǎng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“我們是在培養(yǎng)領(lǐng)袖，而不僅是業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷高手。”
純真年代
上世紀(jì)90年代，中外合資的制藥公司率先啟用國(guó)外先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手法，通過(guò)拜訪醫(yī)生、藥師，為他們舉行幻燈片演講會(huì)，宣傳新產(chǎn)品，講解藥品的藥理、毒理、代謝和臨床試驗(yàn)及使用方法以推廣自己的產(chǎn)品。
然而，隨著各藥廠派出的醫(yī)藥代表越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)的激烈使得這種拜訪發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥企業(yè)的“醫(yī)藥代表”們不是向質(zhì)量高、時(shí)間短的專業(yè)拜訪發(fā)展，反而轉(zhuǎn)向送禮品、給回扣、發(fā)“車馬費(fèi)”等為主要內(nèi)容的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段上。
但是，莊祥興卻對(duì)西安楊森的銷售代表明文規(guī)定：“在進(jìn)行醫(yī)院推廣時(shí)，凡西安楊森銷售隊(duì)伍成員，一律不許給醫(yī)師（藥師）回扣，違反者，立即開(kāi)除。”并以此為重點(diǎn)制定了銷售人員的“四大天條”。拒絕給回扣使西安楊森在醫(yī)院管理者和社會(huì)公眾中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，醫(yī)師和藥師們?cè)谑褂盟麄兊漠a(chǎn)品時(shí)不再擔(dān)心遭到“收了回扣”的質(zhì)疑。
以局外人的眼光看來(lái)，莊祥興的做法似乎有點(diǎn)孤芳自賞了；而實(shí)際上，他們卻是以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)試圖為自己贏得“以質(zhì)取勝、陽(yáng)光營(yíng)銷”的品牌形象。
在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上，莊祥興認(rèn)為“醫(yī)藥代表不應(yīng)該只是推銷藥品，還應(yīng)該是溝通藥廠與臨床醫(yī)師、藥師之間的橋梁。并且每一個(gè)醫(yī)藥代表都應(yīng)該是一個(gè)可以獨(dú)擋一面的專家”。因此，他們的銷售隊(duì)伍中90%具有本科以上學(xué)歷，而且基本上是醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院畢業(yè)的專業(yè)人才，他們與醫(yī)藥界的專家、學(xué)者建立了廣泛的聯(lián)系和合作。西安楊森依靠專家銷售之路，不斷贏得新的市場(chǎng)份額的行為，也被稱為醫(yī)藥行業(yè)的純真年代。
多年來(lái)莊祥興對(duì)西安楊森傾注的心血也給予了他最有力的回饋，從1991年初在西安楊森剛剛起步時(shí)空降，莊祥興利用自己的管理知識(shí)和新加坡、澳大利亞的管理經(jīng)驗(yàn)，以及通曉漢語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)，逐步將西安楊森打造成了中國(guó)醫(yī)藥史上的一塊金字招牌。上世紀(jì)90年代，莊祥興帶領(lǐng)西安楊森創(chuàng)造了銷售額從90年代初期到20世紀(jì)初期增長(zhǎng)100多倍的奇跡，在中國(guó)的外企賽道上整整領(lǐng)跑了14年。
家國(guó)情懷
曾有這樣一個(gè)場(chǎng)景為業(yè)界稱贊：1996年寒風(fēng)刺骨的冬晨，北京天安門(mén)廣場(chǎng)出現(xiàn)一支身穿“我愛(ài)中國(guó)”紅藍(lán)色大衣，由中外籍組成的300多人隊(duì)伍，連續(xù)晨跑十多天，每天清晨觀看莊嚴(yán)肅穆的升國(guó)旗儀式，這也是西安楊森的銷售隊(duì)伍。愛(ài)國(guó)主義教育是莊祥興式楊森文化滲透的一個(gè)重要內(nèi)容。“愛(ài)國(guó)愛(ài)公司愛(ài)家”，這個(gè)時(shí)期的楊森人身上流著濃濃的家國(guó)情懷。
1996年11月2日，莊祥興帶領(lǐng)西安楊森的90多名高級(jí)管理人員和銷售骨干一起由江西寧崗縣茅坪鎮(zhèn)向井岡山市所在地的茨坪挺進(jìn)，進(jìn)行“96西安楊森領(lǐng)導(dǎo)健康新長(zhǎng)征”活動(dòng)。在井岡山蜿蜒崎嶇的山路上，楊森人被分為7個(gè)小分隊(duì)，命名“紅軍軍團(tuán)”，手舉紅旗，肩背為井岡山人民捐贈(zèng)的西安楊森專利產(chǎn)品，唱著“紅高粱、南瓜湯”、“三大紀(jì)律、八大注意”的歌，肩并肩、手牽手前進(jìn)，每次走完3.08公里，都會(huì)拿出308元、捐獻(xiàn)給井岡山地區(qū)的人民。活動(dòng)中，西安楊森還向井岡山的人民醫(yī)院捐贈(zèng)價(jià)值10萬(wàn)元的藥品。
“世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐”是第一位獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的美國(guó)人、著名的麻省理工學(xué)院研究生部的創(chuàng)始人保羅·A薩繆爾森先生在《經(jīng)濟(jì)學(xué)》論著中引用的西方名言。這句名言也是莊祥興用于對(duì)員工觀念轉(zhuǎn)變進(jìn)行教育的生動(dòng)題材。
他曾在若干次大小會(huì)議講到：“我們的工資是誰(shuí)付的？我們的水費(fèi)、電費(fèi)是誰(shuí)付的？我們的工作環(huán)境與條件是誰(shuí)提供的？是顧客！是顧客掏出腰包買我們的產(chǎn)品，我們才得以生存。因此，顧客是上帝。而‘世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐’，如果我們不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，使顧客花錢(qián)后得以滿足，他們就會(huì)離我們而去。那樣，我們就會(huì)失業(yè)，企業(yè)也將面臨倒閉。因此，市場(chǎng)導(dǎo)向，顧客至上是我們每位員工的職責(zé)與義務(wù)，只有每位員工在各自的崗位上都盡職盡責(zé)為顧客服務(wù)，創(chuàng)造性提供超值的服務(wù)，甚至連顧客都想不到的服務(wù)，我們的企業(yè)才能越辦越有生機(jī)，我們的事業(yè)才會(huì)興旺發(fā)達(dá)。”為此，莊祥興在公司工作筆記本的扉頁(yè)上親筆題詞：“There's no free lunch.”
從某種意義上來(lái)講，莊祥興就是西安楊森的精神領(lǐng)袖。楊森內(nèi)部人喜歡稱莊祥興為“老莊”，任何一個(gè)聽(tīng)過(guò)他演講的西安楊森人，都曾感受到他給予的精神洗禮。
1996年10月，莊祥興被中國(guó)政府評(píng)為“對(duì)中國(guó)有突出貢獻(xiàn)的專家”，榮獲中國(guó)國(guó)家級(jí)“友誼獎(jiǎng)”，頒獎(jiǎng)理由是：他是為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)改革發(fā)展奉獻(xiàn)了18年的外籍高管，他帶領(lǐng)西安楊森公司從成功邁向偉大，并孜孜不倦地為中國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)著更多的光和熱。
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