華東醫藥：營銷改革后，卡博平、百令膠囊兩大核心還有多大增長空間？

日期：2018/8/14

“預計2018年度，研發費用支出將在2017年度的基礎上，再增長30%以上。”在2017年年度報告中，華東醫藥似乎在以此表述，來向業界宣示自己正在朝“研發型藥企”轉型的決心。

年報數據顯示，2017年全年，華東醫藥用于研發方面的支出共計為4.62億元，同比增長高達74.84%。盡管從總金額方面，華東醫藥還難以同業界一貫的研發標桿恒瑞醫藥、中國生物制藥等動輒超10億元的投入水平相提并論，但近5億元的研發投入以及接近7%的研發投入占比，已確保華東醫藥順利進入國內藥企研發第一梯隊中。

在由中國醫藥企業管理協會主辦、《醫藥界》·E藥經理人雜志承辦的“第十屆中國醫藥上市公司競爭力”榜單評選中，在綜合考慮研發費用、研發費用占比、研發人員占比、專利市場價值、國際化情況等多項因素之后，華東醫藥最終以第三名的成績，入圍“2018中國最具研發創新力醫藥上市公司10強”榜單，僅次于恒瑞醫藥和康弘藥業。74.84%的研發費用同比增長，則在10強企業中位居第二，遠超一眾向來就以研發見長的企業。

在過去一年中，位于美國波士頓和洛杉磯的海外科研辦事機構先后成立，多個1類新藥先后獲批臨床，一致性評價進展順利，核心產品國際注冊也集中開展……似乎一切都在印證，這家原本醫藥商業占據了公司80%營收的傳統工商一體化的綜合企業，正在朝著“研發型藥企”的路徑開始轉型。

研發：發掘潛力品種

“在慢性腎病、免疫抑制劑、糖尿病及胃腸道用藥等四大傳統優勢領域進行研發布局，同時向抗腫瘤、心血管治療、抗重癥感染、單抗藥物等四大新領域積極拓展。”方正證券分析師周小剛在關于華東醫藥的深度報告《“醫保受益+營銷渠道下沉”驅動業績持續增長，新藥研發即將進入收獲期》中認為，華東醫藥當前的研發思路，實際上已經非常明顯。

至少在過去一年的時間中，華東醫藥不斷進行著的研發動作都體現著“深耕優勢專科+領域拓寬”這一戰略布局的實施，尋找潛力品種，發掘更長效的增長驅動力，成為了華東醫藥當前的一個重要任務。

例如在糖尿病領域。一直以來，糖尿病藥物領域就是華東醫藥的核心產品線，代表品種是阿卡波糖，目前其銷售規模上億元的七個大品種中，卡博平（阿卡波糖片）已經是兩個20億元級別重磅產品之一。因此華東醫藥在糖尿病領域的研發布局，基本上呈現出的就是以傳統用藥阿卡波糖片為重心，逐漸向各類新型制劑升級的趨勢，包括在GLP-1類、DPP-4類、SGLT-2類以及三代胰島素等重點產品方面的布局，從而逐漸形成糖尿病臨床主流用藥全覆蓋。

標志性的事件當屬2017年12月，華東醫藥與美國vTv Therapeutics LLC公司就GLP-1R受體激動劑TTP273簽署許可協議。這是一種全球首創的非肽類、高選擇性的GLP-1R激動劑。目前上市的GLP-1及其類似物均為注射劑，因此該產品的口服劑型便成為了其最大的亮點，目前該藥已經在美國完成IIb期臨床試驗，華東醫藥獲得的則是其在中國大陸、香港和澳門特別行政區、臺灣以及韓國、澳大利亞等16個國家和地區范圍內的知識產權和商業化權利。

而這樣的布局并非僅此一例。在GLP-1受體激動劑領域，利拉魯肽原研藥——諾和諾德的諾和力，在2017年8月的時候中國專利權就已經過期，而目前國內申報并獲得臨床批件的僅有華東醫藥和翰宇藥業兩家，并且從進度來看兩家不相上下。在DPP-4領域，華東醫藥目前在國內獨家申報了1類新藥HD118。而在SGLT-2抑制劑領域，華東醫藥則布局了卡格列凈和卡格列凈-二甲雙胍復方，目前均已取得臨床試驗批件并開展臨床試驗。第三代胰島素方面，則布局有門冬胰島素、地特胰島素和德谷胰島素三種，其中地特胰島素已經申報臨床。如此一來，圍繞著糖尿病領域的全方位用藥格局基本已經形成。

值得注意的是，盡管上市公司年報將華東醫藥的研發概括為“自主開發+合作委托開發+外部收購及產品授權引進等方式相結合”的模式，但從近年來華東醫藥在研發領域的一系列進展來看，其自主開發的比例并不明顯，反而是外部合作與授權引進，已經成為了華東醫藥的主要研發動力源泉。

糖尿病領域的重磅產品自不消說，GLP-1R受體激動劑TTP273來源于美國vTv Therapeutics LLC公司的專利許可，一類新藥HD118則是由美國Phenomix公司研發，2011年美國Sino-Med International 公司獲得了其全球專利權，2014年，華東醫藥子公司中美華東與該公司簽署了HD118在中國用于治療2型糖尿病范疇內疾病的所有相關技術及中國專利權。

另外一個重要的新藥來源，則是隸屬于集團的華東醫藥集團新藥研究院。實際上，目前華東醫藥在研或已經上市的產品線中，有相當比例的產品來源為新藥研究院。一般來說，由新藥研究院研發至一定階段后，華東醫藥再出資進行產品的受讓。如此一來，研發環節游離在上市公司體系之外，實質上大大降低了研發風險與研發成本。

這樣的例子并不少見。以華東醫藥最新受讓的產品百令片為例，華東醫藥子公司中美華東此前便與新藥研究院簽署了聯合申報協議，約定百令片新藥技術的生產注冊由新藥研究院和中美華東共同申報，生產批件署名的生產企業為中美華東。雖然根據聯合申報協議約定，在新藥研究院未向中美華東進行該項技術轉讓之前，新藥研究院擁有百令片新藥技術的所有權及上述生產批件相關的一切權利，但其獲得批件后，需將這些權利獨家轉讓給中美華東。

與此類似的外部機構還有九源基因，其同樣是杭州華東醫藥集團的子公司。上市公司公告顯示，目前華東醫藥儲備的重磅糖尿病用藥利拉魯肽，其新藥技術正是由九源基因歷時7年獨立開發，并且于2016年8月在國內首家獲得利拉魯肽注射液（糖尿病適應證）的臨床試驗批件，華東醫藥則于2017年6月7日審議通過了子公司中美華東以8000萬受讓九源基因擁有的利拉魯肽新藥技術（糖尿病適應證）。2017年9月18日，九源基因就利拉魯肽這一產品取得了減肥適應癥的藥物臨床試驗批件，而華東醫藥則再次就該新適應證進行受讓。 

營銷：放量可期

盡管一直以來，商業都是華東醫藥整體營收中占比最大的板塊，但顯著的趨勢是，工業板塊占營收比例近年來已經持續上升。2012年，這一比例尚且為16.57%，而到了2017年，就已經上升至24.97%。此外較高的毛利率也使得工業板塊成為了利潤的主要來源。上市公司年報顯示，2017年度，華東醫藥醫藥制造業整體實現營業收入66.42億元，同比增長17.7%，毛利率85.76%。

而其中最重要的產品，除了一直以來市場占有率可觀的卡博平（阿卡波糖片），就是銷售額已經超過20億元的百令膠囊。2017年以來，受到招標降價、藥品控費及二次議價等政策的影響，百令膠囊的增長實際上也面臨了不少壓力，2017年該產品增速約15%，相比往年有所放緩。

2017年新版醫保目錄將百令膠囊的適用范圍由腫瘤輔助用藥，調整為氣血雙補，這意味著新版醫保目錄中百令膠囊不再屬于中藥輔助用藥。

值得注意的是，在中藥注射劑和大量輔助用藥被限制的情況下，百令膠囊反而被調出輔助用藥類別，無疑是接下來其市場放量的一個堅實保障。

除去醫保目錄調整之外，營銷渠道下沉則是百令膠囊的另外一個增長點。目前為止，百令膠囊的市場基本集中在各大醫院的處方藥市場，特別是呼吸科和腎內科，醫院市場占比高達90%，但百令膠囊的利好在于其屬于處方和OTC雙跨品種，隨著國家分級診療和處方外流等政策帶來的機會，華東醫藥也正在將銷售渠道下沉到社區，重點布局基層縣級醫院、終端社區醫院和OTC市場，主要開拓大城市大醫院的周邊藥店和重點城市的連鎖藥店。

從華東醫藥整體的營銷策略來看，向基層市場進擊的趨勢也已經十分明顯，首先體現在營銷隊伍的打造上。方正證券研究報告顯示，目前華東醫藥整體銷售人數超過4000人，百令膠囊銷售人員大約1000人，其中基層和零售終端200人；阿卡波糖銷售人員大約1500人，其中基層醫院500人。除此之外，2018年其計劃再增加800人，主要用于基層市場推廣，以提升基層醫院和零售終端業務占比和市場貢獻率，其中200人左右負責開拓百令膠囊OTC市場。

而在一致性評價逐漸開展的背景之下，進口替代則是華東醫藥當前在營銷層面的又一根本邏輯。這一點以阿卡波糖最具代表。作為α-葡萄糖苷酶抑制劑，阿卡波糖的原研產品為德國拜耳的“拜唐蘋”，目前阿卡波糖已經被列入《中國2型糖尿病防治指南》，作為治療2型糖尿病的一線口服用藥，目前在口服降糖藥市場占有率第一。

但其市場競爭格局實際上很簡單，只有拜耳、華東醫藥、四川綠葉寶光三家，其中華東醫藥市場占有率為28.41%。從2017年各省市的中標價格來看，拜耳醫藥的拜唐蘋中標價格平均為2.1元/片，而華東醫藥的卡博平平均中標價則為1.4元/片，相比之下具有33%的價格優勢。目前，華東醫藥的阿卡波糖BE試驗也已經完成，據悉即將完成上報工作。

此外，出于阿卡波糖快速放量可能導致的產能供給不足的考慮，避免此前曾出現的百令膠囊由于產能瓶頸導致增速下滑的事件再次出現，華東醫藥2017年5月還與麗珠集團簽訂了為期兩年的阿卡波糖原料藥采購協議，華東醫藥預計2021年投產的江東2期項目建成之后，還可以實現阿卡波糖原料藥100噸/年的產量，從而使上游原料藥從短期和長期都得到保障。

而從商業角度來看，隨著兩票制的全面實施，華東醫藥作為商業比重頗高的企業，不可避免的受到影響，但這種影響主要體現在調撥業務層面。華東醫藥2017年度年報顯示，2017年4季度因兩票制影響而導致的流失在10億元以上。但其同時表示，該部分業務對公司商業利潤的影響較小，并自2018年開始，該方面影響將基本消除。

信息來源：E藥經理人