定了！本土藥企，收購(gòu)阿斯利康王牌藥
日期：2018/6/30
6月22日，在綠葉的股東特別大會(huì)上，綠葉收購(gòu)阿斯利康思瑞康及其緩釋片的51個(gè)國(guó)家及地區(qū)的業(yè)務(wù)一事，順利通過(guò)投票表決。
同時(shí)，綠葉制藥借此契機(jī)，首次對(duì)外發(fā)布了公司的國(guó)際合作戰(zhàn)略，即將圍繞著全球研發(fā)、全球制造和全球市場(chǎng)三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)展全球合作。
“這是綠葉全面開(kāi)啟全球化戰(zhàn)略的一大步。”綠葉制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)劉殿波提到。
此前，禮來(lái)亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金合伙人張志民也曾向記者表示，“目前，中國(guó)藥企和跨國(guó)藥企之間的合作，多是買(mǎi)跨國(guó)藥企產(chǎn)品在中國(guó)的權(quán)益，買(mǎi)亞洲以外市場(chǎng)權(quán)益的中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有特別多。而購(gòu)買(mǎi)亞洲市場(chǎng)以外權(quán)益的企業(yè)，目的也大多在于進(jìn)軍海外市場(chǎng)。”
他指出，這個(gè)現(xiàn)象的原因在于國(guó)內(nèi)藥企的體量還比較小，以仿制藥為主，要擴(kuò)張到亞洲以外的市場(chǎng)還不是很容易。每個(gè)國(guó)家的法規(guī)、市場(chǎng)和銷(xiāo)售規(guī)則都不一樣，市場(chǎng)表現(xiàn)不一樣，大部分中國(guó)企業(yè)在海外，特別在西方發(fā)達(dá)國(guó)家還沒(méi)有運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。
究竟綠葉這次的項(xiàng)目是如何談下來(lái)的？對(duì)于同樣打算走全球化路線的中國(guó)藥企而言，有何借鑒意義？
在香港發(fā)布會(huì)后，綠葉制藥集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展及業(yè)務(wù)拓展副總裁姜華接受本報(bào)記者專(zhuān)訪，披露了本次交易的細(xì)節(jié)。
▍準(zhǔn)：如何選擇產(chǎn)品？
中樞神經(jīng)、腫瘤、心血管、消化與代謝是綠葉制藥長(zhǎng)期聚焦的四大核心治療領(lǐng)域。圍繞這些治療領(lǐng)域，綠葉制藥進(jìn)行了一系列系統(tǒng)性和可持續(xù)性的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。結(jié)合此前Acino透皮制劑和植入體業(yè)務(wù)的收購(gòu)，以及自主研發(fā)的多個(gè)新藥，綠葉制藥已在中樞神經(jīng)領(lǐng)域構(gòu)造出豐富的產(chǎn)品線與治療方案組合。
思瑞康系列產(chǎn)品是具有抗抑郁特性的非典型抗精神病藥物，主要用于治療精神分裂癥和躁狂癥。此外，思瑞康緩釋片還在部分地區(qū)獲批用于治療抑郁癥及廣泛性焦慮癥。在中國(guó)，2017年抗精神病類(lèi)藥物的市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到了10%，思瑞康系列產(chǎn)品增長(zhǎng)達(dá)到了17%，姜華認(rèn)為，這個(gè)等于是引領(lǐng)了整個(gè)精神類(lèi)藥物的增長(zhǎng)。
除了利培酮緩釋微球、羅替戈汀緩釋微球以外，綠葉治療抑郁癥的安舒法辛緩釋片已進(jìn)入Ⅲ期臨床，治療輕度至中度老年癡呆癥的卡巴拉汀多日透皮貼劑（30410）等新藥項(xiàng)目也正在進(jìn)行中。
從公司的產(chǎn)品線規(guī)劃角度看，綠葉需要找產(chǎn)品豐富自身核心的產(chǎn)品線和渠道。
那么，賣(mài)方又是怎么考慮的？
作為跨國(guó)藥企，阿斯利康目前的產(chǎn)品管線核心領(lǐng)域是腫瘤、心腦血管和糖尿病、呼吸系統(tǒng)疾病。
阿斯利康戰(zhàn)略合作與業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁陳冰表示，阿斯利康接下來(lái)的戰(zhàn)略會(huì)考慮未來(lái)5-10年的規(guī)劃，如果后續(xù)沒(méi)有新產(chǎn)品可以補(bǔ)充研發(fā)管線的話，那么公司就會(huì)考慮找外部更有優(yōu)勢(shì)的伙伴進(jìn)行合作，“這個(gè)伙伴最好是能夠形成互補(bǔ)。”
根據(jù)阿斯利康的戰(zhàn)略調(diào)整，中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物研發(fā)并非公司的核心。于是，其要為思瑞康找“合適的婆家”。
“跨國(guó)藥企將產(chǎn)品打包賣(mài)給其他公司，是出于自己的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，根據(jù)公司的發(fā)展需求，對(duì)產(chǎn)品線做調(diào)整。跨國(guó)公司基本上每3、4年就會(huì)有個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整。”張志民解釋到。
▍穩(wěn)：交易要注意哪些問(wèn)題？
據(jù)悉，綠葉此次收購(gòu)業(yè)務(wù)覆蓋思瑞康產(chǎn)品在中國(guó)、英國(guó)、巴西、澳大利亞、沙特阿拉伯、墨西哥、泰國(guó)、阿根廷、馬來(lái)西亞及其他位于亞洲、拉丁美洲、非洲、大洋洲和東歐等51個(gè)國(guó)家和地區(qū)。收購(gòu)資產(chǎn)包括了思瑞康產(chǎn)品的藥品注冊(cè)證、專(zhuān)利、生產(chǎn)技術(shù)、商業(yè)資料和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等。此外，綠葉制藥還獲得了該產(chǎn)品的獨(dú)家、永久、免費(fèi)、可分許可的商標(biāo)許可使用權(quán)及其他相應(yīng)授權(quán)。
數(shù)量巨多的海外城市如何銜接，其實(shí)是談判項(xiàng)目最大的挑戰(zhàn)。
對(duì)此，綠葉和阿斯利康簽署了協(xié)議，在5年內(nèi)，綠葉制藥逐步去熟悉思瑞康覆蓋的這些市場(chǎng)，而阿斯利康“兜底”，在尚未熟悉的區(qū)域，由阿斯利康幫忙繼續(xù)銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)依舊算是綠葉制藥的，直到市場(chǎng)成熟，由綠葉接手。
同時(shí)，產(chǎn)能如何保證？綠葉制藥選擇的方式是另外和阿斯利康再簽一個(gè)10年的供貨協(xié)議。“進(jìn)入其他國(guó)家的市場(chǎng)，更換產(chǎn)地工廠登記需要一定的時(shí)間，為了保障市場(chǎng)供應(yīng)，我們簽署了這個(gè)協(xié)議。”姜華解釋到。十年間，阿斯利康繼續(xù)供貨。
值得注意的是，阿斯利康有一套成熟的SOP機(jī)制幫助合作客戶(hù)做交接，保證接手企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)度過(guò)。
對(duì)于企業(yè)而言，當(dāng)項(xiàng)目做好交割后，最重要的是先保持穩(wěn)定。
▍鋪路：借道走向全球市場(chǎng)
“除了看好思瑞康系列產(chǎn)品本身的價(jià)值和增長(zhǎng)潛力外，該收購(gòu)項(xiàng)目還將發(fā)揮市場(chǎng)協(xié)同效應(yīng)，為綠葉制藥接下來(lái)的多個(gè)中樞神經(jīng)產(chǎn)品的全球上市鋪路。”姜華表示。
無(wú)論是在中國(guó)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，利培酮緩釋微球、安舒法辛緩釋片與思瑞康得以相互補(bǔ)充，共同服務(wù)相同的患者群體，在共享渠道與推廣資源時(shí)，也無(wú)排他性的競(jìng)爭(zhēng)沖突，思瑞康可以很好的為利培酮緩釋微球、羅替戈汀緩釋微球等后續(xù)中樞神經(jīng)新藥的上市與可及性的提升，貢獻(xiàn)成熟的國(guó)內(nèi)外商業(yè)資源，全面提升綠葉中樞神經(jīng)產(chǎn)品線組合的全球競(jìng)爭(zhēng)力。
通過(guò)此前收購(gòu)Acino，綠葉進(jìn)一步奠定了在發(fā)達(dá)國(guó)家的開(kāi)發(fā)能力，包括了生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈體系和營(yíng)銷(xiāo)體系。
“因?yàn)檫@個(gè)基礎(chǔ)，我們就有勇氣開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)。”事實(shí)上，非洲市場(chǎng)和拉美市場(chǎng)的準(zhǔn)入是有地域特色的，如果不借用一些資源，很難打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
綠葉駐歐洲公司的總經(jīng)理是法國(guó)人，對(duì)非洲市場(chǎng)有一定的了解；另外還有兩個(gè)西語(yǔ)裔的管理層，一位本身是西班牙人，另一位是在巴西生活過(guò)7年。“借助這些在傳統(tǒng)強(qiáng)國(guó)有過(guò)經(jīng)歷的一批人，公司才有可能去更好地接觸新興市場(chǎng)。”
據(jù)了解，巴西市場(chǎng)即使是跨國(guó)公司進(jìn)入也需要花5-7年的時(shí)間，而拉美國(guó)家的貨幣貶值情況很?chē)?yán)重，和伊朗合作的話就會(huì)影響到美國(guó)的業(yè)務(wù)。
姜華提醒道，對(duì)于有志于布局全球化的中國(guó)藥企，除了產(chǎn)品和商業(yè)，需要補(bǔ)課的知識(shí)還有很多。要走國(guó)際化路線，中國(guó)企業(yè)需要在人力資源管理、金融財(cái)務(wù)知識(shí)、法務(wù)知識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)以及和國(guó)際接軌的IT系統(tǒng)等方面，提前做好鋪墊。
張志民表示，未來(lái)一部分有能力的公司會(huì)逐步邁大自己的國(guó)際化步伐，從研發(fā)到生產(chǎn)到銷(xiāo)售，開(kāi)始切入海外市場(chǎng)。這里面有三條路可以走。一是直接買(mǎi)公司；二是和當(dāng)?shù)毓竞献鳎闪⒑腺Y公司，摸清當(dāng)?shù)匾?guī)則；三是自己直接到海外開(kāi)公司、組建團(tuán)隊(duì)。前兩種方法相對(duì)較快。
不過(guò)，隨之而來(lái)的挑戰(zhàn)就是國(guó)內(nèi)有相關(guān)經(jīng)歷的BD人才非常少，在國(guó)際化的趨勢(shì)下，借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)、知己知彼，了解對(duì)方套路，BD人才的培養(yǎng)就顯得尤為重要。
信息來(lái)源：賽柏藍(lán)
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