瑞康醫藥總裁張仁華：把握“兩票制”整合機會 謀求器械流通頭部地位

日期：2018/6/30

作為國內少數已完成全國性布局的醫藥流通企業，瑞康醫藥創始人、總裁張仁華日前接受中國證券報記者專訪時透露，公司將在現有31個省級平臺的基礎上，進一步完善業務網絡及產品條線布局，成長為全國性的平臺化、數據化、科技化的醫療流通服務企業。特別是在醫療器械領域，公司已經形成一定的競爭優勢，力爭成為頭部的龍頭企業。

后續并購偏重模式創新標的

據介紹，瑞康醫藥自2016年起針對“兩票制”政策作出相應調整，將采購渠道上移，加大了直接從生產企業一票采購的占比。藥品方面，至2017年這一比例提升至80%，至2018年上半年這一比例已經提高至92%；器械方面，2018年上半年這一比例也已經提高至40%，計劃年底時提高至80%以上。下游銷售方面，始終堅持對醫療機構開展純銷業務。這就意味著，瑞康醫藥已經全面做好迎接兩票制準備。

張仁華表示，“兩票制“的實施對于公司而言更多是利好，一方面，公司從創業之初即選擇了直銷業務模式，直接面向醫院終端銷售；另一方面，這輪行業的洗牌整合中，中小醫藥流通企業經營壓力加大、被整合意愿增強，收購方的談判空間變大，因此瑞康醫藥借此契機在全國開展了一系列收購。

數據顯示，自2015年啟動全國外延并購以來，瑞康醫藥以“并購+合伙人”的模式，共計并購子公司129家，完成了全國31個省級平臺的布局。

對于外界對大舉并購所產生的商譽風險的擔憂，張仁華表示，公司的股權對價款分3年支付，標的企業若無法完成經營業績對賭則終止并購，不會構成商譽減值風險；另一方面，并購的PE倍數較低，而對賭要求的增速較高，一旦標的公司連續3年完成對賭，其給公司創造的新增利潤值很大程度上已經覆蓋了商譽值。此前并購的絕大多數公司都超額完成了既定的增長目標，僅有2家公司計提了商譽減值。

對于下一階段的并購計劃，張仁華表示，大舉收購的階段已經過去，2018年主要是查漏補缺、完善業務網絡及產品條線布局，傾向于尋找商業模式新穎的標的，從而吸納其創新優勢，賦能現有的31個省級業務平臺。

談到行業的整合趨勢，她認為，美國醫藥流通市場95%的份額由麥肯森、美源伯根以及卡迪那三家巨頭占據，中國腹地廣闊，各省GSP標準不盡相同，很難達到如此之高的行業集中度，但前10家企業占到60%以上市場份額仍然可期。隨著流通企業集中度的提高和集中采購的推行，和藥品器械上游生產商的談判議價能力也將得到提升。

隨著醫改逐步推進，醫療機構控制藥占比和處方外流的實施，自2017年起瑞康醫藥加大了對零售藥房市場的覆蓋力度。張仁華透露，目前來自于零售藥房的營業收入占到了瑞康總體營收的12%左右，爭取將比例提升到20%以上。

值得一提的是，瑞康醫藥已全面上線SAP系統實施數據追蹤，實現精細化管理，目前已有80%以上的業務規模完成SAP上線，全國預計9月份以前完成全部上線。

二季度現金流有望環比改善

瑞康醫藥近年來在醫療器械領域著墨更多，業務版圖中醫療器械銷售收入占營業收入的比重逐年上漲，2017年已經達到31.48%。

張仁華表示，藥品流通行業市場規模近2萬億元，隨著行業發展市場集中度不斷提高，當前從高速增長期轉為平穩增長期。而中國器械流通行業較藥品流通行業在成長空間、利潤率、終端服務價值、整合空間等方面有更大優勢。我國 2017年器械流通市場僅4300億元左右，僅占藥品流通市場規模的20%，參照歐美器械、藥品流通1:1的市場規模，具有巨大的增長空間。并且，我國器械剛踏上整合之路，當前集中度偏低，頭部的大型龍頭企業呼之欲出。

她表示，國藥、華潤、上藥三大巨頭在藥品流通領域占據絕對優勢，瑞康醫藥近些年來選擇了器械業務作為突圍切入口，目前在器械流通領域已經形成競爭優勢，尤其是已經成為檢驗試劑子領域的領軍者。

數據顯示，瑞康醫藥2017年器械業務收入達73.3億元，其中檢驗業務收入達42.3億元。2018年的規劃是，檢驗業務爭取實現稅前銷售額80億元。

相對于藥品業務5%-10%的毛利率，器械流通毛利更高，能達到10%-35%，不過器械業務的劣勢在于下游支付賬期長于上游支付賬期，賬期差更長，這也在一定程度上導致瑞康醫藥經營性現金流較為緊張。

數據顯示，2018年一季度瑞康醫藥經營性現金流為-23.5億元。張仁華透露，這主要是由于前期收購密集，被收購標的并表帶來應收賬款、預付款，同時器械業務增長較快，且為二季度做準備等原因所致，這一情況預計“二季度會出現環比大幅度改善”。

此外，據透露，在加強流通網絡布局的同時，瑞康醫藥還計劃著手布局上游的藥品、器械研發版塊。以IVD領域為例，公司計劃設立產業基金，專門投資上游IVD產品生產商。

信息來源：E藥經理人