案例：兩票制執行前后，營銷模式及財務結構的變化

日期：2018/6/8

兩票制在2018年才算進入真正的執行期，這一政策對藥品生產企業的影響也將在下半年陸續顯現在財務報表上。由于各家藥企的營銷模式不同，體現在經營結果上有所不同。

自營模式從財務結構----營業收入、銷售費用均變化不大；底價代理模式企業轉為直接發貨開票至配送公司，將產生大量營收賬款，下游推廣轉包給推廣商（CSO）承擔，推廣費用劇增。但不管是自營還是轉CSO外包，兩票制+營改增之后，財務處理都會發生不同程度的變化，風險也隨著增加。

而另一類以總代理身份（或者是藥品批文的真正持有者但不生產）運營的公司來說，藥品交易鏈條被隔斷，轉為服務外包模式，營業收入也由之前的藥品銷售收入變為服務性收入，由于服務性收入小于藥品銷售收入，所以很多人誤認為經營不善導致收益下滑，其實不然。這樣的模式，在上市公司康哲、易明公布的財報中亦可看出端倪。

下面是海思科回復深圳證交所年報詢問函的回復，從中可以看到這一類公司在兩票制政策執行前后營銷模式發生的變化，非常典型，值得業界學習。

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海思科（002653）醫藥集團股份有限公司(以下簡稱“公司”)于2018年5月28日收到深圳證券交易所《關于對海思科醫藥集團股份有限公司2017年年報的問詢函(中小板年報問詢函【2018】第 244 號)》(以下簡稱“問詢函”)，現根據問詢函的要求，對問詢函相關問題作出回復并披露如下：

1、報告期內，你公司其他產品及服務營業收入為5.88億，比上年同期增加541.83%，營業成本4.19億元，比上年同期增加1,931.54%，你公司其他產品及服務毛利率較上年同期下降-48.81個百分點，請結合你公司其他產品及服務的產品結構分析以上數據發生較大波動的具體原因。

回復： 

(1)我公司生產模式和A股醫藥行業中如恒瑞醫藥（600276）、康弘藥業（002773）的生產模式不同，我公司的生產模式包括自主生產和合作生產兩個部分。公司合作生產商為成都天臺山制藥有限公司和四川美大康佳樂制藥有限公司。公司2017年年報中其他產品及服務營業收入主要系為合作生產商提供的藥品推廣市場服務和原料藥銷售收入。藥品推廣市場服務的主要成本系公司向各地區市場推廣服務商支付的推廣服務費用。 

(2)2017年1月，國務院醫改辦等聯合發布《關于在公立醫療機構采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)》，要求公立醫療機構藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫療機構藥品采購中推行“兩票制”。

“兩票制”是指藥品生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。在“兩票制”實施省份，由于從生產企業到流通企業只能開一次發票，故我公司的生產合作商由之前將合作生產產品以“全國總代價”全部銷售給我公司，然后我公司按照省級代理價銷往下游各銷商(我公司下游經銷商或其下游經銷商再按終端配送價最終銷售給流通企業)，改變為生產合作商根據我公司的訂單指令將合作生產產品按照終端配送價直接銷售給流通企業。

 (3)“兩票制”實施前合作生產產品毛利為我公司合作生產產品銷售收入扣減合作生產產品的采購成本，各地區市場推廣服務主要由代理商承擔，由我公司承擔部分列示為銷售費用；

“兩票制”實施后由于合作生產產品無法由我公司進行銷售，公司通過向合作生產方收取市場管理和推廣服務費、專利和技術使用費等方式收回終端配送價與“全國總代價”的價差，報表列示為其他產品及服務收入，由于終端配送價高于“全國總代價”，故導致其他產品及服務收入大幅增加，同時我公司需承擔該部分合作生產產品覆蓋至終端的市場推廣費，報表列示為其他產品及服務成本。此部分的市場推廣服務收入的毛利率遠低于成品藥銷售毛利率。 

(4)2016年年報中其他產品及服務主要為非主要成品藥品種和原料藥的銷售收入，無推廣服務的收入。我公司其他產品及服務營業收入增長是由于2017年新增了對合作生產商提供的市場服務收入3.74億元，并導致2017年其他產品及服務綜合毛利率僅為28.65%，較2016年同比下降48.81個百分點。

2、報告期內，你公司東、西、南、北、中部地區實現營業收入分別為3.24億元、5.29億元、5.18億元、2.13億元、2.61億元，較上年同比增減55.75%、58.02%、54.80%、-21.59%、-8.63%，毛利率分別為66.88%、67.70%、64.29%、65.62%、54.60%，分別較上年同期下降-9.51%個百分點、-5.23%個百分點、-14.48%個百分點、-8.24%個百分點、-14.29%個百分點。請結合各地區經營情況、產品結構和同行業情況，補充說明上述地區營業收入變化的原因，以及在營業收入總量保持上升的情況下，各地區毛利率普遍下降的具體原因。

回復： 

(1)2017年東、西、南地區營業收入同比增長原因為受“兩票制”的影響，我公司2017年開始從代理模式轉變為終端配送模式，代理模式下我公司將產品主要以較低的代理價銷售給下游經銷商，終端配送模式下我公司將產品主要以較高的配送價銷售給醫藥流通企業，因相同產品的配送價遠高于代理價，故上述三個地區的營業收入2017年同比上升。 

2017年北、中部地區營業收入同比下降原因為受國家醫保政策影響，我公司產品轉化糖注射液、轉化糖電解質注射液以及注射液脂溶性維生素(Ⅱ)等腸外營養類藥物使用受限，北部區域中的山東、中部區域中的湖北的銷售中上述受限品種占比較大，造成北、中部地區上述藥品的銷售數量大幅下降，進而引起北、中部地區銷售收入同比下降。 

(2)我公司2017年年報中分地區的收入及成本信息中將各地區的主要成品藥產品的收入和成本與各地區的其他產品及服務的收入和成本合并列示，現分別列式主要成品藥產品與其他產品及服務的情況如下： 

（略） 

2017年主要成品藥產品的毛利率為81.26%，較2016年上升了7.32個百分點，且各地區的主要成品藥產品的毛利率均同比上升。但2017年其他產品及服務因新增了對生產合作商提供的市場推廣服務收入3.74億元，此部分收入毛利率較低，使得其他產品及服務總體的毛利率下降至28.65%。其他產品及服務營業收入成本亦按照東、西、南、北、中部地區進行了劃分，與東、西、南、北、中部地區主要成品藥產品一并在2017年年報中進行列示，進而導致雖然各地區的主要成品藥產品毛利率均同比上升，但各地區整體毛利率同比普遍下降。

3、報告期，你公司前五大供應商采購占比為62.63%，上年同期為70.43%，其中第一大客戶銷售占比為31.84%，上年同期為39.02%。請說明報告期前五大供應商是否發生變化以及與你公司是否存在關聯關系，并說明你公司采購集中度較高的原因以及是否對主要供應商存在重大依賴。

回復：

2017年我公司前5供應商明細：（略） 

2016年我公司前5名供應商明細：（略）

報告期及上年同期前五大供應商，與我公司均不存在關聯關系，其中前兩大供應商為我公司長期生產合作商，即天臺山和美大康佳樂。與上報同期比較，前五中的三個供應商未發生變化，此三個供應商分別為成都天臺山制藥有限公司、四川美大康佳樂藥業有限公司、天津天藥藥業股份有限公司，三公司報告期采購占比為51.52%，上年同期采購占比為59.88%；另兩個供應商出現更替，報告期采購占比為11.11%。

我公司采購集中度較高系我公司的生產合作模式所決定，即我公司與天臺山、美大康簽訂長期合作協議書，協議約定我公司研發的新藥品種交由生產合作商生產，而我公司通過自身的技術優勢，對生產合作商技術輸出，協助生產合作商取得合作產品的生產批件，合作期內本公司獨家銷售合作產品，新藥品種所需的主要原材料由我公司或我公司指定的原料供應商提供。這種合作模式立足于雙方共贏，不存在單方面的重大依賴關系，且目前雙方合作穩定。 

我公司是以研發為主的醫藥制造業，上市初期，研發成果轉化都是交由合作生產廠生產，我公司負責研發和銷售，隨著公司眉山、沈陽、葫蘆島等生產基地的建成和改造，2012年以后公司研發成果全部在公司內部轉化，即新產品均由公司自行生產、銷售。隨著公司新產品的市場認同度提高，公司新產品占比逐年增大，合作生產商產品占比逐年減少，使第一大客戶天臺山制藥有限公司銷售占比從上年同期為39.02%降低為為31.84%，同時使前五大供應商采購占比從上年同期為70.43%下降為62.63%。 

公司供應商后三位是向子公司川海、遼海提供原材料的供應商，為保證公司產品質量和供應的穩定性，此部分原料供應商是公司經過反復篩選后確定的，均簽訂了長期合同。

4、報告期內，你公司分季度的歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為4,435.60萬元、9,409.74萬元、7,482.10萬元、2,427.88萬元，占比分別為18.67%，39.61%，31.50%，10.22%；經營活動產生的現金流量凈額分別為-2,071.82萬元、9,532.53萬元、4,625.81萬元、27,094.57萬元，占比分別為-5.29%，24.33%，11.81%，69.15%。請結合公司經營模式，充分說明第一季度經營活動產生的現金流量凈額為負，以及分季度收入和經營活動產生的現金流量凈額不匹配的原因及合理性。

回復：

(1)隨著2017年“兩票制”的推廣實施，對公司收入及經營活動產生的現金流量凈額產生了較大影響。“兩票制”實施前，公司銷售主要采取先款后貨的結算方式，應收賬款較小，且營業收入和經營活動產生的現金流量在月度內相互匹配；“兩票制”實施后，因藥品配送企業應收賬款賬期一般為三個月至六個月，造成短期內銷售收入、利潤與經營活動產生的現金流量不匹配。 

(2)2017年一季度，現金流量凈額為-2,071.82萬元，一方面受春節年終獎集中發放影響，一季度支付職工薪資6,500.00萬元，比其他季度平均數高2,400.00萬元；另一方面，由于一季度兩票制剛開始全面實施，公司從先款后貨模式轉為先貨后款模式，造成一季度銷售收入產生的現金流量降低。

5、報告期內，你公司其他應付款增長99.84%，其中主要為銷售保證金，應付各醫藥公司共計3.21億元，占其他應付款總額的96.4%，比去年同期增長102%。報告期間，你公司銷售費用增長57.37%，其中主要項目為營銷網絡費，金額為6.63億元，占銷售費用的87.87%，比去年同期增長69%，請結合銷售保證金的用途，說明上述銷售費用增長的合理性，并說明你公司的營銷模式是否已經發生改變，以及此項改變對你公司正常生產經營可能帶來的影響。

回復： 

2017年“兩票制”實施對我公司經營模式影響較大，主要有以下三個方面：

(1)“兩票制”實施前，公司一直以代理模式進行產品銷售，公司產品銷售給省級代理商，后端的市場推廣服務由省級代理商承接?！皟善敝啤睂嵤┖螅井a品直接向終端銷售，取得終端收入的同時，營銷及市場推廣服務也需要公司覆蓋到終端，因為配送價高于原代理價，使公司收入增加，同時銷售費用-營銷服務費呈現較大增長。

(2)“兩票制”實施前，公司銷售主要采取先款后貨的結算方式，應收賬款較小?！皟善敝啤睂嵤┖?，因藥品配送企業應收賬款賬期一般為三個月至六個月，付款周期相應加長，公司的應收賬款增加。

(3)2017年，從代理模式到終端配送模式快速轉型中，公司需要向下游支付相關市場推廣成本，為維護公司產品的流向、市場渠道、市場服務質量等，公司需要向下游服務商收取保證金，以防止在經營過程中發生違法、違約行為。由此形成了2017年保證金比去年同期增長102%。

信息來源：醫藥云端工作室