案例：兩票制執(zhí)行前后，營銷模式及財務結(jié)構(gòu)的變化
日期：2018/6/8
兩票制在2018年才算進入真正的執(zhí)行期，這一政策對藥品生產(chǎn)企業(yè)的影響也將在下半年陸續(xù)顯現(xiàn)在財務報表上。由于各家藥企的營銷模式不同，體現(xiàn)在經(jīng)營結(jié)果上有所不同。
自營模式從財務結(jié)構(gòu)----營業(yè)收入、銷售費用均變化不大；底價代理模式企業(yè)轉(zhuǎn)為直接發(fā)貨開票至配送公司，將產(chǎn)生大量營收賬款，下游推廣轉(zhuǎn)包給推廣商（CSO）承擔，推廣費用劇增。但不管是自營還是轉(zhuǎn)CSO外包，兩票制+營改增之后，財務處理都會發(fā)生不同程度的變化，風險也隨著增加。
而另一類以總代理身份（或者是藥品批文的真正持有者但不生產(chǎn)）運營的公司來說，藥品交易鏈條被隔斷，轉(zhuǎn)為服務外包模式，營業(yè)收入也由之前的藥品銷售收入變?yōu)榉招允杖耄捎诜招允杖胄∮谒幤蜂N售收入，所以很多人誤認為經(jīng)營不善導致收益下滑，其實不然。這樣的模式，在上市公司康哲、易明公布的財報中亦可看出端倪。
下面是海思科回復深圳證交所年報詢問函的回復，從中可以看到這一類公司在兩票制政策執(zhí)行前后營銷模式發(fā)生的變化，非常典型，值得業(yè)界學習。
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海思科（002653）醫(yī)藥集團股份有限公司(以下簡稱“公司”)于2018年5月28日收到深圳證券交易所《關(guān)于對海思科醫(yī)藥集團股份有限公司2017年年報的問詢函(中小板年報問詢函【2018】第 244 號)》(以下簡稱“問詢函”)，現(xiàn)根據(jù)問詢函的要求，對問詢函相關(guān)問題作出回復并披露如下：
1、報告期內(nèi)，你公司其他產(chǎn)品及服務營業(yè)收入為5.88億，比上年同期增加541.83%，營業(yè)成本4.19億元，比上年同期增加1,931.54%，你公司其他產(chǎn)品及服務毛利率較上年同期下降-48.81個百分點，請結(jié)合你公司其他產(chǎn)品及服務的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析以上數(shù)據(jù)發(fā)生較大波動的具體原因。
回復：
(1)我公司生產(chǎn)模式和A股醫(yī)藥行業(yè)中如恒瑞醫(yī)藥（600276）、康弘藥業(yè)（002773）的生產(chǎn)模式不同，我公司的生產(chǎn)模式包括自主生產(chǎn)和合作生產(chǎn)兩個部分。公司合作生產(chǎn)商為成都天臺山制藥有限公司和四川美大康佳樂制藥有限公司。公司2017年年報中其他產(chǎn)品及服務營業(yè)收入主要系為合作生產(chǎn)商提供的藥品推廣市場服務和原料藥銷售收入。藥品推廣市場服務的主要成本系公司向各地區(qū)市場推廣服務商支付的推廣服務費用。
(2)2017年1月，國務院醫(yī)改辦等聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)》，要求公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。
“兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。在“兩票制”實施省份，由于從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)只能開一次發(fā)票，故我公司的生產(chǎn)合作商由之前將合作生產(chǎn)產(chǎn)品以“全國總代價”全部銷售給我公司，然后我公司按照省級代理價銷往下游各銷商(我公司下游經(jīng)銷商或其下游經(jīng)銷商再按終端配送價最終銷售給流通企業(yè))，改變?yōu)樯a(chǎn)合作商根據(jù)我公司的訂單指令將合作生產(chǎn)產(chǎn)品按照終端配送價直接銷售給流通企業(yè)。
(3)“兩票制”實施前合作生產(chǎn)產(chǎn)品毛利為我公司合作生產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入扣減合作生產(chǎn)產(chǎn)品的采購成本，各地區(qū)市場推廣服務主要由代理商承擔，由我公司承擔部分列示為銷售費用；
“兩票制”實施后由于合作生產(chǎn)產(chǎn)品無法由我公司進行銷售，公司通過向合作生產(chǎn)方收取市場管理和推廣服務費、專利和技術(shù)使用費等方式收回終端配送價與“全國總代價”的價差，報表列示為其他產(chǎn)品及服務收入，由于終端配送價高于“全國總代價”，故導致其他產(chǎn)品及服務收入大幅增加，同時我公司需承擔該部分合作生產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋至終端的市場推廣費，報表列示為其他產(chǎn)品及服務成本。此部分的市場推廣服務收入的毛利率遠低于成品藥銷售毛利率。
(4)2016年年報中其他產(chǎn)品及服務主要為非主要成品藥品種和原料藥的銷售收入，無推廣服務的收入。我公司其他產(chǎn)品及服務營業(yè)收入增長是由于2017年新增了對合作生產(chǎn)商提供的市場服務收入3.74億元，并導致2017年其他產(chǎn)品及服務綜合毛利率僅為28.65%，較2016年同比下降48.81個百分點。
2、報告期內(nèi)，你公司東、西、南、北、中部地區(qū)實現(xiàn)營業(yè)收入分別為3.24億元、5.29億元、5.18億元、2.13億元、2.61億元，較上年同比增減55.75%、58.02%、54.80%、-21.59%、-8.63%，毛利率分別為66.88%、67.70%、64.29%、65.62%、54.60%，分別較上年同期下降-9.51%個百分點、-5.23%個百分點、-14.48%個百分點、-8.24%個百分點、-14.29%個百分點。請結(jié)合各地區(qū)經(jīng)營情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和同行業(yè)情況，補充說明上述地區(qū)營業(yè)收入變化的原因，以及在營業(yè)收入總量保持上升的情況下，各地區(qū)毛利率普遍下降的具體原因。
回復：
(1)2017年東、西、南地區(qū)營業(yè)收入同比增長原因為受“兩票制”的影響，我公司2017年開始從代理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端配送模式，代理模式下我公司將產(chǎn)品主要以較低的代理價銷售給下游經(jīng)銷商，終端配送模式下我公司將產(chǎn)品主要以較高的配送價銷售給醫(yī)藥流通企業(yè)，因相同產(chǎn)品的配送價遠高于代理價，故上述三個地區(qū)的營業(yè)收入2017年同比上升。
2017年北、中部地區(qū)營業(yè)收入同比下降原因為受國家醫(yī)保政策影響，我公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化糖注射液、轉(zhuǎn)化糖電解質(zhì)注射液以及注射液脂溶性維生素(Ⅱ)等腸外營養(yǎng)類藥物使用受限，北部區(qū)域中的山東、中部區(qū)域中的湖北的銷售中上述受限品種占比較大，造成北、中部地區(qū)上述藥品的銷售數(shù)量大幅下降，進而引起北、中部地區(qū)銷售收入同比下降。
(2)我公司2017年年報中分地區(qū)的收入及成本信息中將各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品的收入和成本與各地區(qū)的其他產(chǎn)品及服務的收入和成本合并列示，現(xiàn)分別列式主要成品藥產(chǎn)品與其他產(chǎn)品及服務的情況如下：
（略）
2017年主要成品藥產(chǎn)品的毛利率為81.26%，較2016年上升了7.32個百分點，且各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品的毛利率均同比上升。但2017年其他產(chǎn)品及服務因新增了對生產(chǎn)合作商提供的市場推廣服務收入3.74億元，此部分收入毛利率較低，使得其他產(chǎn)品及服務總體的毛利率下降至28.65%。其他產(chǎn)品及服務營業(yè)收入成本亦按照東、西、南、北、中部地區(qū)進行了劃分，與東、西、南、北、中部地區(qū)主要成品藥產(chǎn)品一并在2017年年報中進行列示，進而導致雖然各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品毛利率均同比上升，但各地區(qū)整體毛利率同比普遍下降。
3、報告期，你公司前五大供應商采購占比為62.63%，上年同期為70.43%，其中第一大客戶銷售占比為31.84%，上年同期為39.02%。請說明報告期前五大供應商是否發(fā)生變化以及與你公司是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，并說明你公司采購集中度較高的原因以及是否對主要供應商存在重大依賴。
回復：
2017年我公司前5供應商明細：（略）
2016年我公司前5名供應商明細：（略）
報告期及上年同期前五大供應商，與我公司均不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中前兩大供應商為我公司長期生產(chǎn)合作商，即天臺山和美大康佳樂。與上報同期比較，前五中的三個供應商未發(fā)生變化，此三個供應商分別為成都天臺山制藥有限公司、四川美大康佳樂藥業(yè)有限公司、天津天藥藥業(yè)股份有限公司，三公司報告期采購占比為51.52%，上年同期采購占比為59.88%；另兩個供應商出現(xiàn)更替，報告期采購占比為11.11%。
我公司采購集中度較高系我公司的生產(chǎn)合作模式所決定，即我公司與天臺山、美大康簽訂長期合作協(xié)議書，協(xié)議約定我公司研發(fā)的新藥品種交由生產(chǎn)合作商生產(chǎn)，而我公司通過自身的技術(shù)優(yōu)勢，對生產(chǎn)合作商技術(shù)輸出，協(xié)助生產(chǎn)合作商取得合作產(chǎn)品的生產(chǎn)批件，合作期內(nèi)本公司獨家銷售合作產(chǎn)品，新藥品種所需的主要原材料由我公司或我公司指定的原料供應商提供。這種合作模式立足于雙方共贏，不存在單方面的重大依賴關(guān)系，且目前雙方合作穩(wěn)定。
我公司是以研發(fā)為主的醫(yī)藥制造業(yè)，上市初期，研發(fā)成果轉(zhuǎn)化都是交由合作生產(chǎn)廠生產(chǎn)，我公司負責研發(fā)和銷售，隨著公司眉山、沈陽、葫蘆島等生產(chǎn)基地的建成和改造，2012年以后公司研發(fā)成果全部在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)化，即新產(chǎn)品均由公司自行生產(chǎn)、銷售。隨著公司新產(chǎn)品的市場認同度提高，公司新產(chǎn)品占比逐年增大，合作生產(chǎn)商產(chǎn)品占比逐年減少，使第一大客戶天臺山制藥有限公司銷售占比從上年同期為39.02%降低為為31.84%，同時使前五大供應商采購占比從上年同期為70.43%下降為62.63%。
公司供應商后三位是向子公司川海、遼海提供原材料的供應商，為保證公司產(chǎn)品質(zhì)量和供應的穩(wěn)定性，此部分原料供應商是公司經(jīng)過反復篩選后確定的，均簽訂了長期合同。
4、報告期內(nèi)，你公司分季度的歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為4,435.60萬元、9,409.74萬元、7,482.10萬元、2,427.88萬元，占比分別為18.67%，39.61%，31.50%，10.22%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為-2,071.82萬元、9,532.53萬元、4,625.81萬元、27,094.57萬元，占比分別為-5.29%，24.33%，11.81%，69.15%。請結(jié)合公司經(jīng)營模式，充分說明第一季度經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為負，以及分季度收入和經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額不匹配的原因及合理性。
回復：
(1)隨著2017年“兩票制”的推廣實施，對公司收入及經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額產(chǎn)生了較大影響。“兩票制”實施前，公司銷售主要采取先款后貨的結(jié)算方式，應收賬款較小，且營業(yè)收入和經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量在月度內(nèi)相互匹配；“兩票制”實施后，因藥品配送企業(yè)應收賬款賬期一般為三個月至六個月，造成短期內(nèi)銷售收入、利潤與經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量不匹配。
(2)2017年一季度，現(xiàn)金流量凈額為-2,071.82萬元，一方面受春節(jié)年終獎集中發(fā)放影響，一季度支付職工薪資6,500.00萬元，比其他季度平均數(shù)高2,400.00萬元；另一方面，由于一季度兩票制剛開始全面實施，公司從先款后貨模式轉(zhuǎn)為先貨后款模式，造成一季度銷售收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流量降低。
5、報告期內(nèi)，你公司其他應付款增長99.84%，其中主要為銷售保證金，應付各醫(yī)藥公司共計3.21億元，占其他應付款總額的96.4%，比去年同期增長102%。報告期間，你公司銷售費用增長57.37%，其中主要項目為營銷網(wǎng)絡費，金額為6.63億元，占銷售費用的87.87%，比去年同期增長69%，請結(jié)合銷售保證金的用途，說明上述銷售費用增長的合理性，并說明你公司的營銷模式是否已經(jīng)發(fā)生改變，以及此項改變對你公司正常生產(chǎn)經(jīng)營可能帶來的影響。
回復：
2017年“兩票制”實施對我公司經(jīng)營模式影響較大，主要有以下三個方面：
(1)“兩票制”實施前，公司一直以代理模式進行產(chǎn)品銷售，公司產(chǎn)品銷售給省級代理商，后端的市場推廣服務由省級代理商承接。“兩票制”實施后，公司產(chǎn)品直接向終端銷售，取得終端收入的同時，營銷及市場推廣服務也需要公司覆蓋到終端，因為配送價高于原代理價，使公司收入增加，同時銷售費用-營銷服務費呈現(xiàn)較大增長。
(2)“兩票制”實施前，公司銷售主要采取先款后貨的結(jié)算方式，應收賬款較小。“兩票制”實施后，因藥品配送企業(yè)應收賬款賬期一般為三個月至六個月，付款周期相應加長，公司的應收賬款增加。
(3)2017年，從代理模式到終端配送模式快速轉(zhuǎn)型中，公司需要向下游支付相關(guān)市場推廣成本，為維護公司產(chǎn)品的流向、市場渠道、市場服務質(zhì)量等，公司需要向下游服務商收取保證金，以防止在經(jīng)營過程中發(fā)生違法、違約行為。由此形成了2017年保證金比去年同期增長102%。
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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