像院長一樣思考（5）：基于非臨床客戶拜訪的項目運作流程與管理
日期：2018/3/17
上接：
（1）：為什么要像院長一樣思考？
（2）：基于行政職能客戶崗位職責分析的拜訪
（3）：從院長視角基于現代醫院管理熱點話題解讀
（4）：與醫院管理者高端溝通理論模型的建立
非臨床客戶拜訪的重要性已經毋庸置疑，通過非臨床客戶的拜訪，找到可以和醫院高端項目合作機會。
為什么要進行高端的整體項目合作？
最重要的原因是我們要和客戶建立緊密的利害關系，我們知道利害關系并非孤獨地存在，總是與某種特定的事情緊密相連的，比如產品，服務，合作項目等。讓合作項目持續。可以持續的，一定要應對雙方或者多方預期的變化；人們的預期只會在動態中維持平衡。好的項目，可以讓更多人介入，任何一個組織都是在不斷變化當中的，讓更多的人介入意味著更大的彈性和適應性。讓項目的范疇擴大，在不斷的合作過程中，總有一些不合時宜的部分會被淘汰，只有不斷擴大范疇，才能真正維持合作的繼續。
當前要想解決市場準入問題，僅僅到和某位高層客戶建立良好的私人和工作關系已經遠遠不夠了，還需要給他一個在全院面前幫你的理由，讓更多人知道了解你的公司和你的產品。
如何實現呢？項目合作是非常不錯的選擇。
先給大家普及一下項目管理的基礎知識。
什么是項目：是指為達到預定的目標而從事的有時間和資源限制的一系列活動，項目廣泛存在于各行業的企業、事業、政府、科研機構的日常運作、經營、管理活動中。項目的特點包括：預定的目標：產生或得到具有獨特性的產品、服務或其他結果；有時間的起點和終點，即臨時性、暫時性；不確定性；開放性等。其實我們生活中存在很多形式項目，比如：結婚、休假、旅游、學習、考證、生孩子、找工作、買房、買車、裝修等，從某種意義來說都屬于項目，企業內部也有很多的項目，比如公司會議的組織、安排、某次對上級指令的執行與實施、為某項目進行的一次采購工作、一次精細組織的培訓工作、一次內部評估或審計、一次具體市場學術推廣活動的組織和操辦等。
什么是項目管理呢？就是把相關知識、技能、工具、技術應用到項目活動中，以完成項目的需求、達到項目目標。在有限的資源約束下，運用系統的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。具體來說就是從項目的投資決策開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價，以實現項目的目標。
項目管理最核心要管理好項目干系人，何謂“項目干系人”， 包括積極參與項目或其利益受到項目的實施或結果所影響的個人或組織；他們的行為可能會對項目產生影響（如客戶、發起人、執行組織或公眾）。我們需要了解項目組成員的背景、能力情況分析，根據每個人的特點安排合適的崗位；還要了解客戶高層及項目組成員情況，分析每個成員的性格、特點、愛好、態度等；每個人都是有需求的，要了解每個人的利益所在，投其所好。我們需要積極尋求高層領導的支持。比如我們和醫院的高端合作項目的實施和執行，我們需要“像院長一樣思考”，了解項目干系人的思維和語言，才能真正體現出我們的專家形象，才能贏得客戶的信任。
一個成功項目管理如何才能做到，包括如下11個方面：做好項目啟動；充分了解客戶需求，比如我們前面講分析行政職能科室客戶的崗位職責，了解院長最關心的熱門醫院管理話題，就是為了充分了解客戶的需求；明確項目范圍；進行項目的周密計劃；做好項目的風險管理；項目實施團隊的建設；項目團隊的士氣和激勵；項目內部的坦誠溝通；采用系統而規范的項目管理方法論；做好項目執行過程中的文檔管理；關注好項目的收尾管理。
最后簡單介紹一下項目管理的五大過程：啟動、計劃、執行、控制、收尾。項目的啟動包括項目方案的立項過程與市場準入目標的契合：要召開項目立項溝通會議，確定實施該合作項目的SMART目標，要注意將短期銷量提升的目前與長期我們公司及我們所有產品在該醫院、該地區銷售的持續穩定增長的結合；還要考慮直接與間接的結合，有形與無形的結合。項目計劃的制定要充分結合項目目標，比如項目目標是為了開發新產品入院，我們的計劃應該包括涉及產品入院各個環節中的內容，再比如項目目標是為了解決我們產品醫保報銷限制的問題，那我們項目干系人就要涉及和醫保報銷相關的各個部門。
項目的執行一定要關注項目內容與新產品的結合；項目運作與關鍵進藥人員的結合；項目收益與進藥后系統學術推廣活動的結合等。項目的控制要關注短期工作結果的檢查、核實，同時也要關注問題的發現、分析、協調、解決，及時糾偏措施和預防措施的制定和執行，做好項目的階段工作檢查，交付物的驗收、驗證等工作。項目收尾包括項目驗收、項目經驗總結、項目數據總結、項目成員釋放，執行結項流程及項目考評等內容。
醫改新常態下，政策頻出，醫藥營銷的市場準入工作也變得越來越難，越來越復雜，“像院長一樣思考”也只是拋磚引玉，希望和大家一起，轉換視角，改變思維，一起尋求營銷創新模式，實現客戶關系的躍遷！
信息來源：醫藥代表
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