二次議價的形成發(fā)展與應對之道
日期：2017/12/8
醫(yī)藥云端工作室：挖掘趨勢中的價值
文：云中鹿
2017已近年末，時值第78屆全國藥品交易會之際，各地醫(yī)藥人相聚羊城，共商醫(yī)藥新形勢下的轉(zhuǎn)型、應對之策，其中不乏被二次價議、兩票制等形勢所困擾的廠商，他們都把目標聚焦到了醫(yī)藥云端工作室舉辦的第四屆云端論壇上。
云端論壇每年舉辦一次，均在秋季藥交會期間舉行，每次都是結(jié)合行業(yè)的痛點和難點，深入展開研究探討，為業(yè)界提供全新的視野和解決思路，并非泛泛而談。
二次議價已基本席卷全國，各地表現(xiàn)形態(tài)不同而已。帶量采購、GPO、醫(yī)聯(lián)體議價，甚至單家醫(yī)院都能和企業(yè)議上一議，更別說藥房托管了，企業(yè)真的變成沒有還手之力了嗎？
在11月26日舉辦的第四屆云端論壇分論壇一，就給大家各大廠商帶來了《二次議價藥企應對策略研討會》相關(guān)策略分享。
二次議價，通常是指藥品采購參與各方與供應商在省級中標之后的再次議價過程。但在點蒼鶴看來，這樣的理解雖不能說錯，但我們?nèi)粢业蕉巫h價的應對策略，更應該把視野擴大到整個醫(yī)改背景下來看待藥品價格的真實發(fā)現(xiàn)過程。藥企應該由此入手，來發(fā)現(xiàn)新時期藥品價格的形成機制，并在機制形成的過程中積極參與到各項影響價格走向的關(guān)鍵要素中。
過去多年以來，在國家政策文件層面雖然明令禁止二次議價，但各地招標部門在降低藥價的動力下，仍在一定程度上允許了二次議價的存在。自藥品招標7號和70號文以來，盡管確立了以省為單位的藥品集中采購機制，但從實踐中看，各種采購方式亂象頻生，再加上醫(yī)保支付改革、公立醫(yī)院取消藥品加成、一致性評價等政策的相互作用，使得藥品價格的形成變得更為復雜，省級采購產(chǎn)生的中標價事實上并沒發(fā)現(xiàn)真實的價格，反而留下了很大的空間給藥品采購方繼續(xù)積極探索，于是，二次議價乃至N次議價延綿不絕。
點蒼鶴認為，要解決二次議價的難道，首先得從第一次定價著手布局。從目前的采購方式看，第一次「定價」，有著以下五大分類采購方式特點：
雙信封招標：競爭激烈、唯低價
掛網(wǎng)采購：柔性采購、銷售“破網(wǎng)”
國家談判：國家意志、以價換量
定點生產(chǎn)：保障短缺藥供應
特殊藥品維持原狀：毒麻精放
不同的采購分類帶來不同的采購方式、銷售方式。廠家數(shù)量多、銷量大的品種進入招標目錄，PK價格，有唯低價中標，也有超過1個以上品規(guī)中標，總體來說價格競爭殘酷，但也要根據(jù)是否承諾單一貨源來制定報價策略。
而對于掛網(wǎng)采購的品種來說，價格具有彈性，有限價也有參考價，不一定唯低價，且采購頻次高價格形式多樣，銷售資源豐富的廠商可以在掛網(wǎng)品種獲得不俗的成績（銷售在前、掛網(wǎng)在次、議價最后）。
因此，很多廠家利用產(chǎn)品的特殊性，如銷量大、但本身是低價藥，如果又是獨家品種，一些品種則可搖身一變，從招標目錄跳轉(zhuǎn)到掛網(wǎng)目錄議價采購，可謂日后的命運有著天壤之別。
本次研討會山東風輕老師也給大家作了2017藥品集采特點及趨勢預測的分享，風輕老師主要從事市場準入工作，對藥品集中采購特點的剖析有著獨到的見解。他認為目前藥交平臺“強弱”分明，功能拓展強化，價格決定則弱化，醫(yī)療機構(gòu)也逐漸走向采購前臺，公開招標采購品種的競爭則更加殘酷，地方保護屢禁不止，區(qū)域聯(lián)動也越發(fā)聲勢浩大，而部分省份藥品集采也各有特點。
在如此復雜的招標環(huán)境下，藥品集采趨勢應對首先就要求投標專業(yè)化，同時也要結(jié)合自身產(chǎn)品特點，分析與競品的價格趨向。當前藥價下降趨勢已不可避免，藥品投標過程中更應緊密結(jié)合市場需求，與一級銷售深度融合，把握好機會維持住價格并適當提價也并非不可能。
面對接踵而來的各地市帶量采購或GPO，亦或是醫(yī)院要求返利等等令人絕望的議價，又該如何應對？
對于二次議價的決策模型與談判策略以及議價后的商務實踐，孫老師都有著豐富的經(jīng)驗，他作為某工業(yè)商務負責人，參與過數(shù)不清的二次議價項目以及國家談判的價格策略制定。
孫老師認為，二次議價是一個涵蓋準入、商務銷售團隊的項目，應該以項目制的方式來運行。在當前代理制仍然占據(jù)壓倒性比重的情況下，廠家應充分利用代理商的資源，若是自營企業(yè)，也應當依靠辦事處銷售團隊的力量來構(gòu)建項目小組。
通過信息收集、解讀評估、決策、制定方案、執(zhí)行幾個步奏來實現(xiàn)項目目標：盡最大可能不降價，或轉(zhuǎn)化為降費不降價。
結(jié)合兩票制，二次議價之后依然有實操方面的問題，比如選擇明扣還是暗返，前者暴露價格，一經(jīng)有關(guān)部門（藥采、醫(yī)保、物價）的采集，價格體系崩潰，后果不堪設(shè)想；但暗扣又明顯不符法規(guī)，稍有不慎可能變成單位商業(yè)賄賂，法律風險較大。
那么合情合理合規(guī)的做法則是在發(fā)票上明折讓利，只調(diào)折扣不調(diào)價格，慎用發(fā)票沖紅；隨著一些公立醫(yī)療機構(gòu)變?yōu)橐话慵{稅人，發(fā)票及折扣問題變得更為敏感，藥企應結(jié)合財稅法規(guī)，增強商務人員培訓。
孫老師在課程中所總結(jié)的六類決策模型、九項談判策略、六個商務實施要點，都是極具實操性、非常接地氣的工具，與會人員均表示受益匪淺。
然而一整體天的研討會時間非常有限，在最后的互動環(huán)節(jié)中，很多參會者也踴躍提問，點蒼鶴、山東風輕以及孫老師都分別加以自身經(jīng)驗一一作答。三位老師都認為，很多人認為二次價價是個單純的招標問題，但其歸根結(jié)底還是銷售問題，僅僅靠企業(yè)的招標部門是無法解決的，需要工商協(xié)作，各方利用各自的資源，企業(yè)老總高度重視才能達成目標。
當下醫(yī)藥行業(yè)政策不斷襲來，除了藥價下降的勢不可擋，兩票制、營改增、醫(yī)藥代表備案制……這些既是危又是機，藥企該如何解決合規(guī)體系的構(gòu)建，搶先做好布局？醫(yī)藥云端工作室是技術(shù)派，從實戰(zhàn)中來，到理論中去，從云端到終端，且看我們在明日（11月27日）舉辦的第四屆云端論壇分論壇二：兩票制+醫(yī)藥代表備案制下CSO的合規(guī)運營策略會，如何將上述問題層層落地！
關(guān)于云端論壇
云端論壇是醫(yī)藥云端工作室發(fā)起并主辦的關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢的智慧分享平臺，更是解決問題、挖掘價值的平臺。
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第一屆云端論壇：《重構(gòu)處方藥營銷方法論》2014年11月26日 廣州
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第二屆云端論壇：藥品招標大年的現(xiàn)狀、趨勢與未來暨《中國藥品采購政策研究報告2015》發(fā)布會 2015年12月1日 廈門
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第三屆云端論壇： 醫(yī)藥行業(yè)大趨勢及5大醫(yī)藥領(lǐng)域趨勢研究報告發(fā)布會 2016年12月1日 昆明
5大醫(yī)藥領(lǐng)域趨勢研報包括：
《中國藥品采購政策研究報告（2015- 2017）》
《中國醫(yī)療保險政策研究報告》
《分級診療下各級醫(yī)療現(xiàn)狀與趨勢報告（2016）》
《中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)趨勢觀察報告》
《中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療&醫(yī)藥電商趨勢觀察》
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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