這家醫藥企業兩年并購186家公司，昨天又在湖南砸下10億重金！醫藥商業洗牌到什么程度？
日期：2017/11/25
昨日（11月18日），瑞康醫藥與長沙金霞經濟開發區簽訂了瑞康（湖南）醫療大健康產業基地項目的合作協議，這項目的投資總額為10億元。根據規劃，未來依托該項目瑞康要在湖南區域市場實現年銷售額達100億元。
瑞康醫藥留給業界的印象是山東區域的商業龍頭企業，不過，隨著瑞康在上市公司名字中拿掉“山東”二字開始，其不再是一家只囿于山東一家醫藥商業公司，而是放眼全國，跑馬圈地，速度之快，無出其右。在過去的短短兩年內，將全國186家醫藥、器械、檢驗等商業公司納瑞麾下，完成全國30多個省級行政區域的全覆蓋。
兩票制、營改增等一系列政策對醫藥商業的影響日趨明朗，醫藥商業新一輪的大并購與大整合也已經如火如荼的展開，最近上藥收購的康德樂中國便是在這種大勢之下發生的，而瑞康則在更早的時候，嗅到了醫藥商業整合大勢的來臨，在兩年前便開始了并購戰略。
瑞康醫藥董事長韓旭、總裁張仁華曾都向E藥經理人表示，兩票制的落地對瑞康而言是一個絕佳的擴展到全國的機會，這兩年“我們都是在搶時間”，在兩票制全國全面落地之時要實現全面覆蓋，完成擴張。
作為醫藥商業公司，難道瑞康不會受到兩票制的影響？為何他們會認為兩票制落地對瑞康是一個機會？兩票制下，醫藥商業洗牌到了什么程度？
兩票制下的受益者
兩票制的落地，對大多數的醫藥商業公司而言，都會受到影響，但是瑞康醫藥是個例外。
根據醫藥商業企業業務模式分類，主要有直銷業務模式、分銷業務模式、快批業務模式，代理業務模式和第三方物流業務模式。在中國醫藥商業發展的歷程中，分銷與快批是大多數醫藥商業企業的選擇，也是主流模式，因為這是最容易去做的，且如果有強大的資本與上游資源支持，毫無疑問能夠迅速的做大體量。該模式，主要通過層層加價的形式，最終通過各地區的小醫藥商業公司完成到終端的銷售。
而兩票制其主要目的便是為了減少醫藥流通的中間環節，所以首當其沖受到影響的便是分銷及快批模式，對做分銷及快批業務的企業而言，隨著兩票制的落地，他們最大的問題就在于，沒有終端覆蓋能力，所以，這就需要他們要么通過自建隊伍，實現終端的覆蓋，要么收購自身下游有覆蓋終端能力的商業公司。
為什么說瑞康是兩票制下的受益者，這是因為其從創業之初就選擇的“直銷業務模式”，這也是其過去多年能夠在國有背景的商業企業中博得市場份額的關鍵所在。
所謂醫藥商業中的直銷模式，就是上游醫藥工業供應商供應至直銷商，然后有直銷商供應至醫院、藥店等終端。而現在多地施行的兩票制正是這樣的一個流程，所以從這個層面而言，瑞康醫藥的商業模式無疑是與兩票制大勢最為匹配的商業模式。
韓旭曾告訴E藥經理人，瑞康當初之所以選擇直銷模式，第一是分銷、快批以國有背景企業掌控，其過去一直延續的一級醫藥站、二級醫藥站這個體系很適合分銷及快批，但是瑞康屬于后來者，缺乏渠道，所以從競爭的角度而言，選擇直銷模式更具競爭力。另外值得注意的是，與其它商業模式相比，直銷模式具有毛利水平高、終端掌控能力強，對醫藥工業企業的價格談判能力強等特點，所以在爭取醫藥工業企業配送權方面占據優勢。
而對于工業企業而言，借助直銷商業渠道容易免去各城市多個商業開戶的麻煩，其方便統計終端銷量，所以上游企業更愿意與瑞康這樣的企業合作。而對于一些普藥，屬于自然流向類品種，盡管藥品的單價和毛利率低，但配送的毛利率通常可達10%以上，廠家也希望借助直銷渠道鋪貨，節省開支。
所以，瑞康在發展過程中，一直不遺余力的進行終端覆蓋網絡的打造。瑞康醫藥就是通過內部銷售人員直接發展并維護醫療機構客戶，及時發現客戶需求，整個公司資源提供個性化服務。在其起家之地山東，其對山東省規模以上醫院、基層醫療機構的覆蓋率接近100%。
在山東市場，瑞康已經成為當之無愧的老大，而在兩票制之下，將會有一批小商業公司被踢出去，其將進一步的壯大，根據2016年年底，山東地區醫藥招標情況來看，瑞康的高端事業部（三級醫院）訂單量獲得了超過30%的增長。
瑞康的目標是到2020年，其在山東市場的份額將會超過30%。根據證券機構的預測，山東市場到2020年，容量將達到900億元左右，而瑞康如果能夠拿下30%左右的市場份額，也就是說僅單一的區域市場，其便能實現300億元的銷售。
彎道超車
中國醫藥商業民營企業的生存與發展，用“夾縫求生”這個詞形容一點都不為過，能夠在該領域有所成就的民營醫藥商業公司，更多的是通過對趨勢的判斷，善于抓住行業變化機會進行提前戰略轉型及布局。而瑞康就是這樣一家公司，以快人半步的速度，通過抓住每一個行業機會壯大自己。
眾所周知，關于兩票制的落地也是近兩年才被行業所關注，而全國全國推行的時間也是2018年，但是瑞康老早就認為，“兩票制”必然會在中國落地，韓旭直言，而瑞康的機會就在于在兩票制快落地，但還未落地之前抓住這個機會。韓一直奉行的一個戰略就是政策落地的時間差。
早在2011年，瑞康準備上市時就曾指出，新一輪醫改，國家必然堅決壓縮流通渠道環節，這將對醫藥商業行業產生深遠影響。其在招股說明書中，對醫藥商業未來趨勢判斷部分，多次提到兩票制，其直言，“在‘兩票制’的政策導向下，各醫藥商業企業均將加強對醫院等終端市場的開發，直銷業務模式將更多地為各醫藥商業企業所采用，公司將在各醫院、藥店等終端的開發和維護上面對其他醫藥商業企業的競爭。”
在2015年，瑞康認為，兩票制落地已成定局，離正式落地不遠，所以，其便在2015年下半年正式展開了走出山東，全國布局的大戰略落地。
而政策層面，正如瑞康醫藥的預判，2016年4月，兩票制被納瑞國務院醫改重點工作，并與2017年1月9日由國務院牽頭8部委聯合印發實施意見。實施意見要求兩票制在醫改試點省份和醫改試點城市率先推行，同時鼓勵其他地區市執行“兩票制”；兩票制在醫改地區的執行大限為2017年年底，力爭在2018年將其推向全國，而目前一部分省份已陸續推出相應的具體執行時間表。
據了解，在2015年下半年，還沒有正式看到文件之時，瑞康在短短半年時間就拿下了五六十家企業，之后，在兩票制落地政策明朗下，瑞康更是馬不停蹄，以“搶”的姿態在全國大興并購，全面開花，到現在，總共并購了186家企業，實現了全部覆蓋。按照張仁華的說法，接下來就等待各地全面推開兩票制了。
值得一提的是，瑞康的全國擴張并非簡單的并購，而是將山東的直銷模式在全國各省份復制，其中最重要的就是將其已經打造多年形成的完善的物流信息管理體系與各省對接。以上述投資10億元的湖南市場為例，過去兩年，瑞康在湖南拿下醫藥、器械、診斷等在內的6家商業公司，其經過整合之后，均以翻番的速度快速增長，整合效應已經十分明顯。2016年在湖南市場為其貢獻現營收超12億元。
綜合而言，瑞康以其獨特的商業模式，順應趨勢，善于抓住政策機會，在當前醫藥商業新一輪的競爭中，其已經具備了彎道超車的能力，就看接下來的整合能力了。根據瑞康醫藥2017年三季報顯示，前三季度實現營收166.53億元，同比增長52.91%，凈利潤達到7.2億元，同比增長了93.96%。
這輪洗牌已到下半場
從公開的信息來看，目前醫藥商業的并購遠沒有想象中的那么激烈，除了上藥并購康德樂中國這個大單之外，其它的并購均泛善可陳，但實際上醫藥商業的洗牌已經開始。
2008年之后，醫藥商業領域曾出現過一次國進民退的大并購、大整合時代，在那個階段，精彩紛呈，大案例比比皆是，但這一次，卻鮮有大動作，究其原因，就是此輪整合并非縱向一個省一個省的整合，而是向下整合，直接到與終端最近的整合。
E藥經理人從市場中獲得訊息是，兩票制確實已經讓不少億元營收的企業深感發展艱難，都在尋求潛在的買家。廣東一家營收2億元左右規模的醫藥商業公司負責人告訴E藥經理人，自去年開始，公司的營收接連下滑，現在必須將公司出售，再晚就會沒有價值了。
其實，這輪并購，主要發生在區域市場中，醫藥商業巨頭并購沒有覆蓋到區域內的具有終端市場資源的小流通公司，一般都在億元上下，甚至5000萬元以內，所以每一個標的規模相對較小，所以從公開消息的層面不太受關注。
所以，雖然關于小并購并沒有官方的數據，單單瑞康就已經拿下了近200家企業，那么其他的企業并購的數量也不會少。根據E藥經理人獲得消息是，其實很多大商業公司都在行動，在區域市場為了覆蓋施行的大并購更多，一部分商業公司已經以被并購的形式出局。而接下來，以市級覆蓋為主的醫藥商業公司將會成為繼續被淘汰、并購的企業。
而從各大醫藥商業企業情況來看，目前整個醫藥商業流通洗牌已經進入后半場，待明年兩票制落地，該出局的出局，該并購的被并購。
昨日（11月18日），瑞康醫藥與長沙金霞經濟開發區簽訂了瑞康（湖南）醫療大健康產業基地項目的合作協議，這項目的投資總額為10億元。根據規劃，未來依托該項目瑞康要在湖南區域市場實現年銷售額達100億元。
瑞康醫藥留給業界的印象是山東區域的商業龍頭企業，不過，隨著瑞康在上市公司名字中拿掉“山東”二字開始，其不再是一家只囿于山東一家醫藥商業公司，而是放眼全國，跑馬圈地，速度之快，無出其右。在過去的短短兩年內，將全國186家醫藥、器械、檢驗等商業公司納瑞麾下，完成全國30多個省級行政區域的全覆蓋。
兩票制、營改增等一系列政策對醫藥商業的影響日趨明朗，醫藥商業新一輪的大并購與大整合也已經如火如荼的展開，最近上藥收購的康德樂中國便是在這種大勢之下發生的，而瑞康則在更早的時候，嗅到了醫藥商業整合大勢的來臨，在兩年前便開始了并購戰略。
瑞康醫藥董事長韓旭、總裁張仁華曾都向E藥經理人表示，兩票制的落地對瑞康而言是一個絕佳的擴展到全國的機會，這兩年“我們都是在搶時間”，在兩票制全國全面落地之時要實現全面覆蓋，完成擴張。
作為醫藥商業公司，難道瑞康不會受到兩票制的影響？為何他們會認為兩票制落地對瑞康是一個機會？兩票制下，醫藥商業洗牌到了什么程度？
兩票制下的受益者
兩票制的落地，對大多數的醫藥商業公司而言，都會受到影響，但是瑞康醫藥是個例外。
根據醫藥商業企業業務模式分類，主要有直銷業務模式、分銷業務模式、快批業務模式，代理業務模式和第三方物流業務模式。在中國醫藥商業發展的歷程中，分銷與快批是大多數醫藥商業企業的選擇，也是主流模式，因為這是最容易去做的，且如果有強大的資本與上游資源支持，毫無疑問能夠迅速的做大體量。該模式，主要通過層層加價的形式，最終通過各地區的小醫藥商業公司完成到終端的銷售。
而兩票制其主要目的便是為了減少醫藥流通的中間環節，所以首當其沖受到影響的便是分銷及快批模式，對做分銷及快批業務的企業而言，隨著兩票制的落地，他們最大的問題就在于，沒有終端覆蓋能力，所以，這就需要他們要么通過自建隊伍，實現終端的覆蓋，要么收購自身下游有覆蓋終端能力的商業公司。
為什么說瑞康是兩票制下的受益者，這是因為其從創業之初就選擇的“直銷業務模式”，這也是其過去多年能夠在國有背景的商業企業中博得市場份額的關鍵所在。
所謂醫藥商業中的直銷模式，就是上游醫藥工業供應商供應至直銷商，然后有直銷商供應至醫院、藥店等終端。而現在多地施行的兩票制正是這樣的一個流程，所以從這個層面而言，瑞康醫藥的商業模式無疑是與兩票制大勢最為匹配的商業模式。
韓旭曾告訴E藥經理人，瑞康當初之所以選擇直銷模式，第一是分銷、快批以國有背景企業掌控，其過去一直延續的一級醫藥站、二級醫藥站這個體系很適合分銷及快批，但是瑞康屬于后來者，缺乏渠道，所以從競爭的角度而言，選擇直銷模式更具競爭力。另外值得注意的是，與其它商業模式相比，直銷模式具有毛利水平高、終端掌控能力強，對醫藥工業企業的價格談判能力強等特點，所以在爭取醫藥工業企業配送權方面占據優勢。
而對于工業企業而言，借助直銷商業渠道容易免去各城市多個商業開戶的麻煩，其方便統計終端銷量，所以上游企業更愿意與瑞康這樣的企業合作。而對于一些普藥，屬于自然流向類品種，盡管藥品的單價和毛利率低，但配送的毛利率通常可達10%以上，廠家也希望借助直銷渠道鋪貨，節省開支。
所以，瑞康在發展過程中，一直不遺余力的進行終端覆蓋網絡的打造。瑞康醫藥就是通過內部銷售人員直接發展并維護醫療機構客戶，及時發現客戶需求，整個公司資源提供個性化服務。在其起家之地山東，其對山東省規模以上醫院、基層醫療機構的覆蓋率接近100%。
在山東市場，瑞康已經成為當之無愧的老大，而在兩票制之下，將會有一批小商業公司被踢出去，其將進一步的壯大，根據2016年年底，山東地區醫藥招標情況來看，瑞康的高端事業部（三級醫院）訂單量獲得了超過30%的增長。
瑞康的目標是到2020年，其在山東市場的份額將會超過30%。根據證券機構的預測，山東市場到2020年，容量將達到900億元左右，而瑞康如果能夠拿下30%左右的市場份額，也就是說僅單一的區域市場，其便能實現300億元的銷售。
彎道超車
中國醫藥商業民營企業的生存與發展，用“夾縫求生”這個詞形容一點都不為過，能夠在該領域有所成就的民營醫藥商業公司，更多的是通過對趨勢的判斷，善于抓住行業變化機會進行提前戰略轉型及布局。而瑞康就是這樣一家公司，以快人半步的速度，通過抓住每一個行業機會壯大自己。
眾所周知，關于兩票制的落地也是近兩年才被行業所關注，而全國全國推行的時間也是2018年，但是瑞康老早就認為，“兩票制”必然會在中國落地，韓旭直言，而瑞康的機會就在于在兩票制快落地，但還未落地之前抓住這個機會。韓一直奉行的一個戰略就是政策落地的時間差。
早在2011年，瑞康準備上市時就曾指出，新一輪醫改，國家必然堅決壓縮流通渠道環節，這將對醫藥商業行業產生深遠影響。其在招股說明書中，對醫藥商業未來趨勢判斷部分，多次提到兩票制，其直言，“在‘兩票制’的政策導向下，各醫藥商業企業均將加強對醫院等終端市場的開發，直銷業務模式將更多地為各醫藥商業企業所采用，公司將在各醫院、藥店等終端的開發和維護上面對其他醫藥商業企業的競爭。”
在2015年，瑞康認為，兩票制落地已成定局，離正式落地不遠，所以，其便在2015年下半年正式展開了走出山東，全國布局的大戰略落地。
而政策層面，正如瑞康醫藥的預判，2016年4月，兩票制被納瑞國務院醫改重點工作，并與2017年1月9日由國務院牽頭8部委聯合印發實施意見。實施意見要求兩票制在醫改試點省份和醫改試點城市率先推行，同時鼓勵其他地區市執行“兩票制”；兩票制在醫改地區的執行大限為2017年年底，力爭在2018年將其推向全國，而目前一部分省份已陸續推出相應的具體執行時間表。
據了解，在2015年下半年，還沒有正式看到文件之時，瑞康在短短半年時間就拿下了五六十家企業，之后，在兩票制落地政策明朗下，瑞康更是馬不停蹄，以“搶”的姿態在全國大興并購，全面開花，到現在，總共并購了186家企業，實現了全部覆蓋。按照張仁華的說法，接下來就等待各地全面推開兩票制了。
值得一提的是，瑞康的全國擴張并非簡單的并購，而是將山東的直銷模式在全國各省份復制，其中最重要的就是將其已經打造多年形成的完善的物流信息管理體系與各省對接。以上述投資10億元的湖南市場為例，過去兩年，瑞康在湖南拿下醫藥、器械、診斷等在內的6家商業公司，其經過整合之后，均以翻番的速度快速增長，整合效應已經十分明顯。2016年在湖南市場為其貢獻現營收超12億元。
綜合而言，瑞康以其獨特的商業模式，順應趨勢，善于抓住政策機會，在當前醫藥商業新一輪的競爭中，其已經具備了彎道超車的能力，就看接下來的整合能力了。根據瑞康醫藥2017年三季報顯示，前三季度實現營收166.53億元，同比增長52.91%，凈利潤達到7.2億元，同比增長了93.96%。
這輪洗牌已到下半場
從公開的信息來看，目前醫藥商業的并購遠沒有想象中的那么激烈，除了上藥并購康德樂中國這個大單之外，其它的并購均泛善可陳，但實際上醫藥商業的洗牌已經開始。
2008年之后，醫藥商業領域曾出現過一次國進民退的大并購、大整合時代，在那個階段，精彩紛呈，大案例比比皆是，但這一次，卻鮮有大動作，究其原因，就是此輪整合并非縱向一個省一個省的整合，而是向下整合，直接到與終端最近的整合。
E藥經理人從市場中獲得訊息是，兩票制確實已經讓不少億元營收的企業深感發展艱難，都在尋求潛在的買家。廣東一家營收2億元左右規模的醫藥商業公司負責人告訴E藥經理人，自去年開始，公司的營收接連下滑，現在必須將公司出售，再晚就會沒有價值了。
其實，這輪并購，主要發生在區域市場中，醫藥商業巨頭并購沒有覆蓋到區域內的具有終端市場資源的小流通公司，一般都在億元上下，甚至5000萬元以內，所以每一個標的規模相對較小，所以從公開消息的層面不太受關注。
所以，雖然關于小并購并沒有官方的數據，單單瑞康就已經拿下了近200家企業，那么其他的企業并購的數量也不會少。根據E藥經理人獲得消息是，其實很多大商業公司都在行動，在區域市場為了覆蓋施行的大并購更多，一部分商業公司已經以被并購的形式出局。而接下來，以市級覆蓋為主的醫藥商業公司將會成為繼續被淘汰、并購的企業。
而從各大醫藥商業企業情況來看，目前整個醫藥商業流通洗牌已經進入后半場，待明年兩票制落地，該出局的出局，該并購的被并購。
信息來源：E藥經理人
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