兩票制改革后的省代與部分大包商面臨生死危機！

日期：2017/8/22

兩票制的真實推行已經越來越近了！

早在去年下半年，很多醫改的試點省市已經開始試行兩票制，至今年，全國所有省市都明確了兩票制的預期，并且公布了時間表，隨后一般會給六個月的過渡期，因此兩票制的全國大規模實施應該是在明年。

兩票制表面看起來僅僅是財務處理方式的變化，但是隨著我們在醫藥營銷領域，不斷深入合作多家工業企業和大的渠道商之后，我們深刻地發現了兩票制帶來的重新洗牌，受創最重的除了一部分藥企之外，還有省代和部分大包商。

首先說一下兩票制的邏輯。

由工業廠商直接開票給醫藥渠道大銷售商，隨后由大渠道商開票給醫院和終端，完成處方藥進入醫院及終端渠道的兩票過程。至于某些省市有些細微的調整則無關大局。

這樣一來，兩票制會帶來巨大的變化。

1，廠家只能高開高返，將高傭金給能帶來銷量的直接代理商，或者組建自營團隊，相當于去中介化營銷體系重構。

這樣另一批原來是大包、省代、市代層層分解的營銷體系在新的醫藥分銷形勢下會面臨部分的崩潰。

因為原來的大包和省代，他們通常從廠商拿貨的時候有墊資行為，甚至很多的省代有自己的倉儲物流和配送，倉儲規模有的還比較大。

兩票制實施后帶來醫藥改革，廠家直接高開高返，那么省代墊資的優勢將不復存在，廠家更需要精細化招商，看誰能直接帶來銷量就給誰傭金，從而繞過省代。

而大的醫藥分銷渠道配送商國內主要有國藥、上藥、華潤、廣藥和九州通等，以及還有一些省市非常強的區域醫藥配送龍頭。兩票制后，醫藥配送只能走大的醫藥商業渠道。

因此從明年開始，一大批有倉儲物流和配送的省代和部分大包將受到重創，這些原來能帶來利益的東西，將徹徹底底變為“成本中心”，是甩，還是賣，還是其他？這是他們面臨的抉擇。

2. 然而這只是拉開序幕，全國五大集團化配送商目前都開始著手于搭建平臺，因為所有的工業廠家在很多區域都將把票開給大型配送商，讓他們把藥直接配送到終端醫院。

那么大型配送商能幫助企業去解決精細化招商，與工業一起打造一個比較好的銷售閉環，解決廠商的痛點，將有利于長期護城河的構建。

所以，事實上這五大配送商之間的競爭也會開始異常的激烈，因為工業企業會優先把業務給能帶來增值服務的平臺，所以在很多地方特別是有充分競爭的領域，將會出現新的配送爭奪。

神仙打架，小鬼遭殃，這些大型配送渠道開始搭建平臺和精細化招商，有一部分開始組建團隊直營做類似cso的代理，還有一部分開始面向醫生的“最后一公里”進行學術合規推廣。

這三條中無論哪一點，對很多的大包和省代都將是釜底抽薪式的重創。

這些大包和省代將面臨的危機有：

1. 業務的萎縮。很多醫藥品種廠商將不再交給其操作，而是轉向直接招商的終端營銷代理商。

2. 成本增加。原來為業務構建的配送倉儲物流及相關體系、人員和車輛等，全部都變成成本中心，收入銳減，成本激增。

因此明年這批大包和省代都將面臨生存危機。

省代的規模之前普遍在一百到三四百人不等，日子也都過的比較舒服，他們一方面對接數百家工業廠商，一方面對接下面數百數千個終端渠道。

但是很多省代并沒有自己優勢覆蓋的醫院，或者只有在省會城市有少數直接的渠道，他們大多數都是依靠下面的小渠道來運營。

兩票制執行后，他們就將面臨著去中介化的直連狀態，面臨被直接跳過的巨大風險。

事實上，無論是工業廠商，還是五大平臺，都開始用互聯網的手段開始精細化招商，很多工業廠商也逐漸用數字渠道進行營銷推廣以替代原來的帶金銷售。

我在之前一篇文章《兩票制后，激烈的醫藥工商博弈大幕拉開......》中提到過部分大包和省代有一個作用——協助廠家在各省各地參與直接招標或參與二次議價，配合做市場準入工作。

由于五大配送商平臺都希望工業廠商未來向他們那里開票，因此他們都將陸續在這塊業務上發力，直接協助藥企進行全國部分省市的市場準入服務，包括招標和醫保談判。

因為這五大平臺的情報更加準確，而且效率更高，并且他們有全國招商情況的情報匯總，這有利于工業廠商針對全國一盤棋進行決策和取舍，這是大平臺先天的優勢。

在失去了市場準入的優勢，再加上不需要墊資和不需要配送，并且還擁有無法把控終端渠道的劣勢，省代的日子岌岌可危矣。

過渡期已經沒有多久了，最多只有半年不超過一年的時間，所以很多省代開始自救。

他們自救的方式主要有：

1. 開始加強對終端渠道的把控。一部分開始扎實的下沉渠道，構建團隊。

2. 組建cso的學術營銷團隊，配合藥企進行業務轉型的服務。

應該來說，省代能看清未來的趨勢，在自救轉型方面有天然的優勢，至少比下面很多渾渾噩噩只知道過票走票的小代理強很多。

無論是走終端下沉覆蓋到醫生的最后一公里，還是做合規的學術推廣，這中間都有一個很重要的渠道——數字營銷渠道的合作或者自建。

同時還有靈活掌握各類情報，包括自己代理的產品和競品的情報，銷售流向、市場準入、醫生處方行為轉變的種種情報，這些都需要與數字渠道相配合。

我們可以協助省代在區域范圍內，構建強有力的、多學科的、綜合的學術營銷平臺載體，可以幫助省代面向特定地域的醫生進行合規的學術營銷和學術推廣。

信息來源：醫伯來