中小藥企面臨較大困局，如何破？
日期：2017/6/19
張善果
在全國1.19萬家醫藥商業公司中，有為數不少的商業專門為醫院配送藥品，我們稱之為醫院配送型商業。配送產品中有含基藥在內的目錄藥，也有部分非目錄藥品，不斷見諸報端的醫院代表被抓、醫藥代表禁入等案例就是醫院配送型商業的困局表現。
筆者想說的是：并非所有醫院配送商業都有貓膩，只不過在正常的企業運營和業務操作中，其本身也存在一定的缺陷……
現狀不容樂觀
當前，中小醫院配送型商業主要表現出以下特點：
1.份額小。醫藥商業的集中度高達86%，那也就意味著，前100位以外的商業（1.18萬家）只能分享14%的市場份額。無論醫院銷售還是其他終端銷售，均是如此。
2.不穩定。相對于各類型甲級醫院和未定級的醫院，配送商業經常受到各種環境影響，要么產品漲價，要么人脈碰撞，不管是哪種，都可能使配送商業退出醫院配送。即便能夠用服務相對穩定，但是銷量不好掌控。
3.競爭大。相對于二三終端而言，醫院配送具有量大、簡單的優勢，因而醫院配送的爭奪非常激烈，常有商業采用“賠錢先把你擠出去，然后再想辦法導入新品”的辦法競爭。
4.投入多。商業向醫院的配送通常以目錄藥占據主導，目錄藥對商業而言只是賺取配送費，少數非目錄藥也要有特色和明顯的治療效果，商業要獲得這部分產品資源，通常是先款交易。而醫院對商業的結算往往需要3個月，甚至半年。這樣一來，商業上游預付、下游欠賬、內部還有管理費用，綜合投入很大。
困局有待突破
在此背景下，中小醫院配送型商業面臨較大困局：
1.企業設計缺失，缺乏戰略驅動力。通常情況下，醫院配送型企業的起源都是因為有了醫院的人脈，而且配送達到一定程度，才想起來組建公司運營，倉促之間，基本上是草臺班子，只是把這個公司當作生意做，沒有按照企業運營的要素來展開，因而企業設計缺失,如企業發展戰略、企業品牌規劃、企業文化建設、企業團隊打造等。
沒有戰略支撐的企業就沒有發展的后勁，最主要的是，企業自身可能朝不保夕，醫院業務萎縮，可能就關門了。
2.業務拓展很難，人才難找。醫院業務的拓展，毫不避諱地說，還是需要人脈資源。一般情況下，普通的業務人員除非有血緣和業緣關系，否則很難接觸到醫院方面的人脈。也只有長期沉淀在這個圈子里的人才能夠有些人脈，這些人脈通常都掌握在配送型商業老板的手里，所以就會造成“老板一個人跑業務、一群人做無用服務”的局面，能夠承接醫院業務的人才更是難找，所以經常是“一邊找一邊辭退”的局面。
3.醫院監管很嚴，很難拉動。筆者以為，醫院監管嚴，主要是對那些有貓膩的企業而言，如果你是正規企業、有配送能力，而且保證能服務到位，價格有優勢。目錄藥你只需要是指定的配送商，非目錄藥你能夠物美價廉，在一切手續正常的情況下，還是可以通過醫院的學術模式達到分享和促進銷售目的的。這一點雖然很難，但是只要你能夠堅持和維護，還是可以有所作為的。
4.資金壓力大，融資途徑不暢。有人說：“做商業只要有錢，傻子都會經營。”言下之意，商業最大的硬傷就是資金不足，尤其是對醫院配送型企業而言，上游需要預付款，下游需要賬齡和賬期，內部管理費用實時支付，還不包括適當的庫存和業務拓展費用，因而整個商業的資金很緊張。問題的關鍵是：現下醫院配送的盈利水平很低，如果資金成本過高，基本上就無利可圖了。中小型企業除了民間借貸，幾乎別無他法！
完善企業設計
為此，筆者為中小醫院配送型商業提供幾條應對策略：
1.完善企業設計體系，保持企業的整體長線發展。不是非要形而上學，沒有相對完整的設計，就沒有辦法在同質化競爭的基礎上脫穎而出：有戰略，才有方向感，才有夢想，才會持久；有了品牌，才有相對應的規范約束；有了文化才會有底蘊，才有言行的規范和理念系統；有了團隊建設，才會有人員的磨合與成長。具備以上設計要素，企業才會沿著相對正確的軌道持續發展，才會有源源不斷的發展動力。
2.建立完整的業務體系，保證規模與效益的平衡。醫院配送型商業，也是業務，是業務就要包含產品、市場、客戶和模式四大系統。每個系統都需要相對專業的研究和探索，才能夠保證企業效益的實現。沒有合適的產品、沒有市場的基礎分析、沒有醫院客戶的基礎研究、沒有一院一策的策略，即便業務開發了，要么得不償失，要么效益低下。
3.搭建科學的管理系統，保證效率基礎上的順暢。醫院配送型商業，同樣需要管理。需要管理就需要組織、崗位、薪酬和考核四大體系：沒有合力的組織，就會導致崗位缺失；沒有合理的薪酬要么留不住人，要么招不來人；沒有有效的考核，就會導致吃大鍋飯，導致效率低下，管理無法為業務服務。
結束語
醫院改革作為新醫改的第二步，目前正處于各類政令和管理制度落地的關鍵時刻。規范化操作是前提，規范的前提是保證企業、團隊、資源和服務的到位。作為剛性需求的藥品，作為占據市場80%的醫療機構，商機無疑是巨大的，但是再大的商機，你沒有準備好，也同樣與你無關！
信息來源：萬英會
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