兩票制全解析：醫藥人一定要看絕對有新的收獲！
日期：2017/6/17
藥品從生產到流通和從流通到醫療機構各開一次發票的“兩票制”。下面帶大家全面解析“兩票制”。
四老：安徽，江蘇，福建，青海；
四新：浙江，上海，四川，陜西；
生產企業到流通企業開一次發票
流通企業到醫療機構開一次發票。
但是配送票，貨款票并沒有界定。涉及生產企業代工和商業對醫院托管范疇。
已經執行兩票制的：福建
表態的：江蘇（征詢意見稿）
陜西（有特色）
全國總代及進口商算第一票
托管商業進貨不算一票，母公司給子公司不算一票
一定執行但是各省會根據實際利益來解釋二票制的內涵和外延；
不排除激進跟進，鼓勵醫院與生產企業直接結算（一票制）
? 渠道管理：扁平化
? 模式變化：底價高開返傭金
? 核心要素：產品屬性（臨床價值)
? 競爭力（招標，二次議價）
? 招標優勢（競爭力）
? 臨床路徑（性價比，控費）
? 企業實力（一致性評價）
? 分銷業務迅速萎縮
? 小商業公司被淘汰（無上游資源，無下游網絡）
? 國有配送企業更大（兼并，收購）
? 自然人規范化（歸并到生產企業辦事處或者具有專業、正規的第三方推廣公司）
? 過票行為大為縮減
? 銷售的管理水平
? 財務的處理能力
? 工商的信任建立
? 大國有商業的推動；
? 稅收征收地轉移。
? 提高商業企業集中度，13000家到3000家
? 不會降低藥價（由招標，二次議價決定）
? 不會改變臨床促銷行為（降低，減少，由產品屬性決定的）
? 便于行業監管
? 代理產品的規劃更新
? 終端醫院的歸攏取舍
? 上游企業的信任建立
? 財務能力的資源共享
?一致性評價（淘汰部分藥品文號）
? 醫保支付價（重塑藥品價格體系）
兩票制背后的邏輯
在醫藥圈，兩票制可以說是目前最火的關鍵詞，各種解讀層出不窮，應對之策也是此起彼伏。作為今年國務院出臺的一項重大決策，財政部早有報告，兩票制不會降低藥價，為何兩票制，還會受到推崇并且得到大范圍的推廣，其背后的邏輯何在?只有了解這些，我們才能看影響，想對策。
兩票制背后的邏輯
兩票制的實施，脫胎于目前普遍的醫院藥房托管模式。至少，是受了托管的啟發。在托管的模式下，生產企業抱怨產品供貨價被壓的很低，然而，托管公司坦言，醫院要求的返點也是逐年增高。所以，不難想象，在實施和托管模式如出一轍的兩票制后，流通環節減少省下來的錢，一部分會變成配送公司的利潤，一部分會流向醫院。
一番運作、輾轉騰挪，把渠道利潤合并歸攏，然后通過商業公司再返給醫院。這樣一來，就彌補了醫院在取消藥品加成后的利益損失，為醫院的運營找到了資金的補充。另外，渠道相對集中，商業公司的利潤有了保證，自然能保障醫院用藥不缺貨、不斷貨。
所以，結合以前衛計委相關負責人講話，砍掉不必要的流通環節，縮減并明晰全程流通環節。騰籠換鳥，從流通領域改革要紅利，支持醫療服務價格改革。兩票制之所以受衛計委的推崇，其背后原因應該不言自明。
國務院為何推崇兩票制
當前，醫療機構的改革，重心在于破除掉以藥養醫的機制。一方面招標壓縮產品的空間，一方面取消醫院藥品加成，在醫院和醫生的利益受損時，適時推出兩票制，使這個改革計劃趨于完美：既降低了藥品價格，同時又維持了醫院的良性運轉，還不用增加財政投入，可謂一舉多得。
然而，跳出部委的規劃，從國家醫改角度來看，兩票制得到推廣也有其背后的原因和邏輯。
兩年來，醫改的腳步加快、政策出臺愈發驟密。用招標議價模式、一致性評價、飛檢等手段，提高市場準入門檻，對生產企業牢牢擎制;用藥占比、零差價、限制輸液等規定，對醫院用藥種種限制。
國家基本上控制了藥品的源頭和終端：源頭上嚴查藥品質量，保證產品安全，終端對藥品使用的嚴格監控。
國務院：推廣兩票制。醫改試點省份要在全范圍內推廣兩票制，鼓勵一票制，醫院和藥品生產企業的直接結算貨款，藥企和配送企業計算配送費用。
流通環節減少，增加了藥監部門對藥品，從生產到使用整個流程的掌控性。同時，藥品從出廠價和中標價之間清晰的利潤流向，使逐步深入的醫改更能有的放矢。
對行業的影響
對于兩票制，大家不要再心存僥幸，大面積的全面推廣，是醫改中的一步，但對于行業來說，無疑將產生翻天覆地的影響。
藥企：醫院要直接給我回款了，錢不用倒手了。但，天了嚕，醫院拖欠貨款那么嚴重，天價的應收賬款要變成我的了，咋辦?媽呀，我得好好數數，我還有多少錢，醫院拖欠我能經得起嗎?成本上漲，價格壓低，現在又憑空增加了拖欠的財務成本，企業還能怎么活???預計很多以普藥為主的藥企將面臨的不小的困難，不少普藥品種會因此失去生存空間。
對于流通企業來說，現在拖欠方要變成藥企了。如果藥企生活艱難，這個配送費用要回來要更艱難，再遇上不靠譜的藥企，躲到一邊哭都找不到地啊。
在其中，醫藥自然人因為是要部門的查處掛靠、走票等，面臨的危機更為巨大。上下游的運作都需要大量資金投入，然而，收益卻不能主動掌控，上游受制于企業的返現、下游受制于醫院的回款，投資和回報之間的風險變得越來越大。而且，在瞬息萬變的政策壓力下，存在有失控的可能。前有對走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制逐步推廣，醫改的宗旨是讓整個流程趨于簡潔可控，將自然人排除在渠道之外的趨勢越來越明顯了。
兩票制全面推行后代理商的四條發展方向
底價轉高開，別無選擇
兩票制推行后，采用底價代理模式的廠家和代理商不應該再浪費時間討論是否底價要轉高開的問題，因為除了高開別無選擇。
面對綜合醫改試點省份因推行兩票制而必須進行的底價轉高開操作，廠家和代理商應該花時間來共同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠家要跟代理商一起討論商業渠道布局的事、代理商的職責和重新定位等等。至于底價轉高開后帶來的稅收影響問題，總體上雙方不可控，國家不會因為廠家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負。而可控的是雙方在總體影響范圍內如何合理分配，這個可以在之后去友好協商。
商業渠道布局重中之重
底價代理模式下的商業渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：
1、底價代理商模式下必須通過過票商業，而每個代理商的過票商業選擇都不同，今后的過票商業也不能再繼續。
2、過票后的商業渠道都由各個代理商自己負責，每個代理商考慮商業配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關系等等各自的因素，形成以各個代理商為中心的商業網絡。
底價轉高開后代理商原來基于各自商業考慮選擇的商業可能需要整合優化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對配送商業的選擇有要求，比如近幾年一直實行兩票制的福建就要求在10個配送區內各選擇一個商業公司進行配送。
所以，底價轉高開后商業整合和優化的工作要盡快從以下方面入手來啟動：
1、了解每個試點省份在推行兩票制時對配送商業選擇的要求
2、了解區域內主要商業的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度
3、梳理代理商現有終端狀況，包括終端的深度和廣度
4、評估區域內主要商業覆蓋的終端與現有代理商經營的終端是否匹配
代理商開放終端數據庫，深度與藥企合作規劃未來
終端數據是底價代理模式下廠家和代理商之間的一個死結，代理商一般都不愿意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向而無法開展以終端為核心的精細化管理。
代理商現在是時候自己梳理終端數據并分享給藥企了：
1、底價轉高開后的商業渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提
2、由于商業的整合，代理商可能更多基于終端的實際流向來結算推廣費用，因
此未來必須清楚每個終端及其流向
代理商應該從長遠合作考慮、以開放的心態開放終端數據，與藥企攜手合作謀劃未來。藥企近期還要面對一致性評價、GMP飛檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉型的工作要做，雙方能在終端數據上減少時間就能在其他方面贏得時間。
代理商向CSO轉身
代理商理想的職責是標準的CSO職責，即只負責終端推廣，商業渠道應該會過渡到廠家統一管理。對于很多代理商原有的招投標管理、政府事務等都有經驗、資源等優勢，廠家和代理商可以在這些方面進行合理安排和過渡。
代理商變身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商對于開設公司基本沒有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒有了解過公司設立相關的事，那么現在是時候去考慮了：
1、公司設在哪兒？開設公司需要做哪些準備？找人代辦有沒有問題？
2、設立多大注冊資金規模的公司（盡管工商注冊已經改革簡化了）？注冊資金是否影響到今后申請增值稅發票數量和最大金額問題？
3、公司的經營范圍怎么設計？會不會影響到今后有些發票開不出來？
4、財務處理怎么辦？找專職、兼職還是代理記賬？會有什么問題？
5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什么影響？等等等等
所有上述這些問題，廠家和代理商都應早做準備。廠家和代理商攜手合作應對行業變化，打造雙方之間友誼的巨輪！
信息來源：湖北京康藥業有限公司
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