國藥華潤上海醫藥經營策略解讀

日期：2017/6/4

各主要商業公司近期陸續發布2016年度報告，透露其商業策略，上藥運營更精細，華潤擴張更迅猛，國藥下沉更著力，不同策略背后既是公司基因使然，更是由其市場地位所決定。

上海醫藥：集約化管理與并購擴張

年報顯示，上海醫藥整體營收1207.65億元，同比增長14.45%。其中，醫藥分銷業務收入為1086.18億元，同比增長15.9%，增速在三大醫藥商業巨頭中遙遙領先。

過去3年，上藥一直維持兩位數的增長速度，并在2016年突破千億元銷售額。從宏觀覆蓋省份看，2014-2015年，上藥只覆蓋上海、北京、廣東、江蘇、浙江、福建、山東、湖南、湖北、江西、河南等18個省份。2016年，上藥宣布3年戰略規劃，加速在全國的戰略布局，推進在云南、黑龍江的業務突破，但這并不意味著拓展速度緩慢。

從微觀覆蓋醫療機構總數看，上藥分銷業務覆蓋的醫療機構從2014年的15188家增加到2016年的25139家，凸顯了上藥在已覆蓋的華東、華北、華南市場做強做深，并加速拓展西南、東北、華中等區域的戰略意圖。

從降低運營成本的角度看，過去3年，上藥費用率持續降低。通過持續優化產品結構，保持合理的純銷比例以及推進精益六西格瑪管理等手段加強費用控制，分銷業務費用率從2014年的3.53%降到2015年的3.44%，再到2016年的3.42%。雖然降低的絕對值并不高，但在利潤率非常薄的醫藥分銷行業已屬難能可貴。

在創新拓展上，上藥和京東聯手探索B2B醫藥電商運作模式，積極拓展醫院藥房托管業務，截至2016年底，共托管129家。盡管創新業務模式對生意的幫助并不明顯，卻是未來生意增長的基石。

總體來看，戰略擴張是龍頭醫藥分銷業務發展的核心，上藥在已拓展區域的深度滲透快于全國性新區域的拓展。由于中國市場分銷企業眾多，區域市場競爭對手林立，在短時間內，這種區域內擴張戰略依然能為龍頭企業提供有效的增長引擎。

長期來看，面對國藥、華潤等競爭對手，全國性拓展勢必要提速，否則在醫院需求增長減速及競爭對手擴張性進入的兩廂夾擊下，會面臨業務萎縮風險。從上藥分區域營收占比來看，過去3年上藥分銷業務營收依然嚴重依賴華東市場，在華北、華南區域的滲透速度還不夠。

華潤醫藥：網絡布局與創新業務

3月20日，華潤醫藥發布年報，2016年華潤醫藥分銷業務營收約1174.7億元（華潤醫藥在港交所上市，此處及后續以2017年4月9日港幣匯率1港元折算0.8879元人民幣計算），同比增長14.4%，略低于上海醫藥，在整個產業增速放緩的大環境下，兩位數的增長依然是很不錯的成績。

華潤醫藥強調，2016年集團在醫藥分銷業務方面加速拓展網絡布局，提高終端覆蓋，持續優化產品組合及推廣創新模式，提升運營效率和品質，思路基本與上海醫藥一致，但在實際運作中戰略側重點不同。

華潤醫藥帶有華潤集團的基因，擅長戰略收購整合，2016年華潤醫藥集團在云南、廣西、四川、重慶四個空白省份布局分銷業務，目前已經覆蓋全國23個省；收購陜西康誠醫藥、并可能收購津潤藥業、東南醫藥物流、成都醫藥等醫藥分銷公司。

與上藥覆蓋25,139家醫療機構相比，華潤醫藥覆蓋終端更廣闊，截止2016年底，華潤覆蓋4280家二、三級醫院，35865家基層醫療機構以及19306家零售藥房。但從醫療機構營收來比較，上藥的精細化運營能力更勝一籌。

華潤在創新業務發展方面主要體現為面向產業鏈上下游圍繞分銷的增值服務，截至2016年底，其已向約200家醫院提供醫院物流智能一體化（HL1）服務，開展區域藥品智能化管理（NHL1）項目等，無論是醫院內部的管理系統還是區域醫療系統，華潤一直在探索基于頂層設計的企業系統架構。

總體來說，對于集中度相對較低的中國醫藥分銷市場，先快速擴張占坑再強化運營管控是一種有效的市場策略。華潤在香港聯交所上市募集到的超過130億港幣資金中45%將用于戰略收購，以擴大制藥及醫藥分銷業務，15%將用于在中國建立更先進的物流中心及倉庫，期待華潤商業2017年的表現。但在快速擴張的同時，華潤也要注意以下風險：

1.與上藥一樣，華潤也面臨商業過于集中的風險，2013-2016年華北及華東地區收入一直保持為總營收的60%左右。

2.多年戰略擴張導致華潤醫藥商業公司過多，許多省內都有多個商業公司開展同樣業務，造成資源浪費，必須快速有效地整合旗下公司。

3.戰略擴張中的風險管控，快速擴張帶來快速發展的同時也會累積風險，華潤醫藥曾在重組上海醫療器械集團時遭遇后者抵觸，導致業績下滑。

國藥：網絡下沉與一體化運作

國藥2016年集團營收2583.87億元，同比增長12.99%，分銷業務收入2464.59億元人民幣，同比增長13.34%，比上藥和華潤分銷業務收入之和還要多。國藥分銷的發展戰略可總結為網絡下沉和一體化運作。

國藥的網絡下沉，與上藥和華潤網絡區域性特點明顯不同。國藥分銷網絡覆蓋全國31個省，除港澳臺外，全國各省、自治區都有覆蓋。戰略上看，重點不在滲透更多省份，而在把既有市場做深做透。

從數據來看，國藥對既有省份市場醫療機構的覆蓋數持續增長且保持加速增長態勢。截至2016年，國藥覆蓋三級醫院1991家，占全國三級醫院總數（2194家，截至2016年10月底，根據國家衛生計生委統計信息中心數據）的90.74%，同比增幅7.79%，2015年這一數字為7.5%。

國藥對小規模終端客戶和零售藥店的覆蓋增速更快，成為分銷市場持續增長的重要引擎，包含基層醫療機構的小規模終端客戶2015年覆蓋機構數增速10.45%，2016年增速14.76%；零售藥店覆蓋，2015年增速10.52%，2016年增速16.96%。

一體化運作方面，根據國藥公開數據，截至2016年5月底，國藥集團共有控股企業達753家，這些企業如何更好地協同，在采購、銷售、管理等多方面形成規模化效應是國藥需要解決的難題，也是釋放潛力的好機會。

以北京為例，2016年國藥完成了對北京4家商業公司國藥控股北京有限公司、國藥控股北京華鴻有限公司、國藥控股北京康辰生物醫藥有限公司以及國藥控股北京天星普信生物醫藥有限公司的整合，整合后的國控在北京地區的業務和規模都得到極大加強，在北京地區的業務總量一躍超過華潤，規模化效應開始顯現，類似的區域一體化將為國藥的發展注入新的動力。

國藥的一體化戰略不僅是區域一體化，還有管控一體化、物流一體化等多維度的內部資源整合。物流一體化如國藥打造的“賽飛（SAVE）供應鏈云服務平臺”，通過信息化手段打穿供應鏈端到端的全過程，整合智慧采購、智慧倉儲、智慧配送和智能醫院信息系統，為上下游提供增值服務和個性化的解決方案。

總體而言，國藥作為流通產業的絕對老大，如此大的體量仍能保持雙位數的市場增長率實屬難得，如何在網絡下沉與一體化戰略上加速進展是國藥保持高速前進的重要抓手。

把握機遇，加速發展

中國人口老齡化、城鎮化、慢性病增加、醫療投入上升、醫改持續深化將是推動醫療商業市場前進的最主要動力，雖然短期內醫藥流通產業受到醫保控費、結構調整等影響，面臨增長放緩、轉型升級的壓力，但長期而言醫藥改革的持續深化將加強醫藥流通產業的規范化和集約化發展。對大型商業流通公司來說，這將意味著進一步做大、做強的機會。

政府一直鼓勵大型藥品流通企業通過兼并重組、上市融資、發行債券等方式加快整合擴張進而做優、做強、做大。對標美國及其他國家市場，美國前三強市場占有率96%，日本是74%，德國在60%~70%，英國是85%，而中國上藥、華潤、國藥加起來只有30%。市場占有率不是目的，但只有充分的市場占有才能將流通市場整體運作成本降到最低，將流通市場效率提到最高，將流通市場種種弊端控制到最少。我們拭目以待國藥、華潤、上藥三大流通巨頭的崛起。

信息來源：醫藥經濟報