從2016年4月開始，各省醫改試點和非試點省市均開始推出針對藥品和器材的“兩票制”地方實施文件。兩票制的呼聲由來已久，除了進一步降低終端價格，另一個重要目地就是防止中間環節的走票、漏票而導致的漏稅。如今兩票制推行土壤日漸成熟，以國藥、上藥為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業配送集團作為渠道流通支撐和以九州通、廣州省藥品交易中心為代表的電子支付總結+稅務控制平臺作為技術支撐，兩票制是大勢所趨且不可逆轉。但由于各省市流通環境不一且情況復雜，國家并未強制實施時間，因此生產企業以及代理商仍有時間準備渠道以及商業模式的轉型。

兩票制下生產企業以及代理商的未來轉型之路

兩票制下，耗材以及試劑的生產商必然面臨渠道的模式轉型，而轉型牽扯甚廣，不僅有渠道模式的轉變，還牽扯到代理商的分類和重新選擇，價格的調整以及稅、財務和合規方面的考量。對代理商而言，原來的一級和大規模區域代理商會繼續拓展自己的渠道網絡，提高覆蓋率，并加強對終端資源的掌控；而二級以及以下的代理商的未來轉型有很多種可能，或通過與生產商談判升級成為一級代理商，或被一級代理商收購，成為其銷售外包商，或者轉型成為配送商。在轉型過程中，生產企業必須根據自身產品的特點、目標醫院分布以及成本等考量因素，合理選擇代理商并建立新的合作關系；而代理商則根據自己的能力和未來發展規劃重新和生產商談判劃分渠道責任，以保證最大利益。因此，轉型的過程亦是生產商和代理商的新一輪的博弈。

生產企業的轉型

渠道模式：新渠道模式的設計和落地需根據生產企業內部的條件和能力來定，并要結合企業的中短期和長期的需求。我們認為符合兩票制的創新模式有很多種，下面列舉幾種常見的也適用于大多數企業的模式。

利于企業快速轉變并適用于中短期的兩種模式

1. 代理商轉型為銷售服務外包商：代理商不再通過低開的價格方式賺取利潤，而通過高開高返的方式取得銷售/服務費用。這種模式是最快速可行的轉型模式，對原有的渠道影響較小，但是存在一定的財務、合規以及稅務上的風險。

2. 自貿區或境外產品轉移：這種模式要求生產企業和一級代理商都在自貿區或境外（如香港）有實體，這樣在境外發生的交易可以幫助企業節省寶貴的一票，然后再由一級代理商的境外實體轉接給國內的二級經銷商。這種模式對原有渠道的影響也較小，但也存在許多要解決的問題，例如：外資企業如何計算收入，代理商內部的定價轉移以及所帶來的稅收和合規的風險等。

利于掌握終端資源且適合長期發展的兩種模式

1. 收購GSP,自建經銷平臺： 企業可以通過收購GSP建立自有的區域經銷平臺，從而取代現有的部分一級經銷商。這種模式對企業的能力要求較高，需建立單獨的團隊運營管理該平臺，同時企業還要承擔一定的合規風險。

2. 投資代理商并簽署對賭協議： 投資代理商可以幫助企業掌控終端資源，而簽署對賭協議可以保證企業的長期利益。同樣，這種模式需要企業承擔一定的財務和合規風險。

未來商業模式的設計和落地需考慮企業的中短期和長期的需求