2017年醫藥市場七大走勢

日期：2017/5/26

史立臣

據統計，2016年國家層面和各省大約下發了1400多個政策文件，而這些政策文件在2017年要推行。

2016年，是政策大年。

在醫藥行業，沒有那個哪個年份有如此多的政策文件鋪天蓋地的下發，據統計，2016年，國家層面和各省大約下發了1400多個政策文件，而這些政策文件在2017年要推行。

大量行業政策的推行，會導致2017年醫藥行業處于商業基礎框架崩潰的邊緣。

對制藥企業來說：原有代理制為主的營銷模式不再適用。由于“兩票制”的推行，制藥企業面臨非常嚴重的應收賬款的風險。

對醫藥商業企業來說：多層級的商業機構被政策強制性壓縮為一層結構，眾多醫藥商業企業面臨被壓縮，被淘汰的風險。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣認為，2017年，醫藥行業的營銷狀況會形成以下態勢：

1.控銷模式將面臨巨大的政策壓力

控銷模式，在2017年的94號文件、兩票制和營改增下，面臨崩潰的風險。

以控銷為主要模式的制藥企業或商業企業，面對通過大包形成的龐大自然人群體，由于無法在新政策環境下給予其合規的藥品經營身份，這些自然人將或者被其他藥企收編，或者放棄醫藥行業轉行。

而兩票制也讓原來自然人通過掛靠、走票等模式成為不可能，這也讓龐大的醫藥自然人群體無法再通過多層級商業返現的方式獲得分配結構中的個體收益。

2.有自營隊伍的制藥企業優勢開始體現

目前，中國4700多家制藥企業中，有自營隊伍的大約600多家，這些有自營隊伍的制藥企業因為有團隊在市場上運作，可以根據自身區域的商業實際情況調整渠道結構，可以更多的和純銷商業或者配送商業對接，可以較快的構建新型的渠道商業結構。

而且，有自營隊伍的制藥企業可以通過對代理模式的競爭對手進行市場調查，根據競爭對手的商業機構混亂狀態，調整競爭策略，獲取更多的市場份額。

3.沒有自營隊伍的以代理模式為主的制藥企業會在商業結構變遷中面臨更大經營風險

沒自營隊伍的制藥企業，基本是通過代理模式運作的，很多制藥企業基本不到市場上去，而是把市場工作，銷售工作全部交給代理商，全權讓代理商完成藥品市場經營工作。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣認為，2017年，大量的代理商面臨失業問題，制藥企業應收風險會急劇加大。

而且，由于兩票制實施，代理模式的制藥企業會依賴原有的商業結構運作，而原有的商業可能因為缺少純銷，將最后一票導向更多的制藥企業不熟悉的下層級商業，下層級商業因為沒有和代理模式的制藥企業直接構建合作關系，而對其產品、應收賬款不負責任。

4.大量的洗錢公司公司會出現

現有政策條件下，很多制藥企業的高開高返的傭金制模式出現巨大的財務風險，于是制藥企業會慫恿大量商業公司注冊咨詢公司、科技公司、商貿公司等洗錢公司。

兩票制、94號文和營改增政策下，高開高返的傭金模式出現較大的問題，尤其是營改增，讓很多票據無所遁形，再通過購買假發票入場返還商業或者自然人傭金的方式不再具有可行性，這時，為了轉嫁財務風險，制藥企業會慫恿一些商業公司或者自然人通過大量注冊咨詢公司、科技公司、商貿公司等方式進行洗錢，這樣，即便出現問題，也不是制藥企業的問題。

而商業公司或自然人想獲得高返的傭金收入，或者在被逼無奈的情況下，或者是在茫然不知的情況下，去注冊咨詢公司、科技公司、商貿公司，為制藥企業承擔洗錢風險。

這些洗錢公司基本都是打著虛假的CSO名義，會制造一份份虛假的咨詢合同、市場調研合同、會議合同、等等。用這些合同獲得制藥企業的返還傭金。

但通過這些虛假合同返還的傭金，怎樣從洗錢公司中合法的拿出，會讓注冊洗錢公司的商業或自然人更加的焦頭爛額。

估計，2017年下半年，就會有 “洗錢公司”開始被查出，注冊法人和洗錢當事人會被刑事問責。

5.醫院各層級的灰色部分會成為醫藥企業最沉重的負擔

一般，在非醫療機構市場，比如藥店、診所、民營醫院，比較少有需要灰色賄賂才能形成大量藥品銷售的情況。

但在醫療機構，由于原有的醫療體系變革進展緩慢，醫生收受賄賂的積習沒有改變，國家對治理醫生收受灰色收入的法則力度不夠，所以，即便是藥品零差價銷售和藥占比的實施，不合規的醫生還是會從各種靈活渠道獲得藥品開具的灰色收入。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣認為，制藥企業或者醫藥商業企業在無可奈何的情況下，在強大的高壓政策下，還是會給予不合規醫生藥品提成，而這些藥品提成，在營改增境況下，會讓制藥企業或醫藥商業企業背上更為沉重的財務負擔，也會面臨更沉重的法律風險。

6.虛擬商業會大量出現

由于兩票制，很多沒有純銷的醫藥商業企業不再會出現在醫藥票據體系內，而是成為操控醫藥票據的外部力量。

但是，由于很多制藥企業難以直接接觸到開具一票的純銷商業或配送商業，還要依靠這些上游商業公司運作其市場，而這些上游商業就會成為虛擬商業。

虛擬商業不會再醫藥票據體系內現身，但他們掌控著制藥企業的市場，制藥企業難以脫離他們，于是，他們還是制藥企業的區域尤其是省級合作伙伴，但這些合作伙伴在醫藥票據體系內虛化。

筆者認為雖然虛擬商業不會體現在醫藥票據體系內，但其收入不會減少，他們通過洗錢公司獲得制藥企業返還的傭金費用，或者讓制藥企業自行解決傭金返還的問題，這就讓制藥企業的財務壓力和財務風險劇增。

7.大量醫藥自然人消失

2017年，市場上不會再有大量的為藥品經營許可資質的自然人，這些自然人會被大量的收編，但被收編的同時，自然人手上的資源也會被吞噬，估計一年后，這些自然人的價值就會趨向于零。

最終，這些以前活躍在控銷領域，活躍在大包領域的自然人，因為手中資源被掠奪，會成為孤魂野鬼。

結果，幾年后，醫藥市場不再有自然人出現。

醫藥自然人大量消失，也讓控銷模式、大包模式成為雞肋。

總結，2017年，醫藥行業的營銷會亂的讓企業無所適從，早布局，早轉型，早合規、是制藥企業和商業企業生存的關鍵。

信息來源：萬英會