四種純銷商業模式，有一種基本沒有未來

日期：2017/4/30

我國醫藥商業企業由于國家多年的政策放開策略，導致各種形式的醫藥商業類型都存在，大多數彼此交叉，并沒有統一的固定的形態。隨著兩票制、營改增、金稅三期等政策的落地，必將發生大的改變，有些類型的醫藥商業發展潛力巨大，而有些醫藥商業將面臨死亡。

1.醫院純銷商

醫院純銷商區域內有較好的醫院終端資源，主要圍繞招標、二次議價后的產品，幫助制藥企業進入醫院，有自己的臨床銷售隊伍，主要是小包為主，很多業務與槍手合作。

醫院純銷商業，主要是針對醫院為主要終端的純銷型商業，這類型的商業分為幾種：

（1）大型國有企業和原有的省級醫藥公司長期構建的醫藥商業；

（2）民營的，有醫院終端資源的大型區域商業，比如九州通；

（3）在醫院做了很長時間業務人員，對區域的醫院資源有較好關系的自然人注冊的區域商業公司；

上述三種商業公司占據盤子最大的不是大型國有醫藥商業企業、也不是諸如九州通類的民營商業，而是省級醫藥公司和自然人的小型商業公司。

省級醫藥公司由于本身脫離于本區域的原有行政命令構建的醫藥體系，所以，在本省醫藥商業方面有良好的醫院布局，他們和當地的藥監部門、衛計委、醫院等政策范圍內的資源有多年來形成的良好對接關系，再加上省級相關部門的扶持，所以，一直是區域醫藥商業的主體，比如重慶醫藥、上海醫藥、河南省醫藥公司、安徽華源等。

但也有一些省級醫藥公司由于經營不善，實力弱化與其他醫藥商業企業，這就導致區域的醫藥商業企業結構比較復雜。

大型國有商業公司和省級醫藥公司大多只能解決進醫院、配送、區域招標等政府方面的問題，但基本都缺乏學術推廣能力，這一點也是省級醫藥公司的致命點，所以，一些制藥企業在選擇區域合作商業時，會形成復合結構，就是通過省級醫藥公司進入醫院，但通過其他商業公司完成醫院的學術推廣或者銷售上量的問題。

自然人注冊的區域商業公司，基本都是在區域內有較強私人關系構架起來的小型商業公司，這些小型針對醫院為主要銷售終端的純銷商業，自身可能有較好的學術推廣能力，與醫生的關系較好，他們可能無法解決區域目錄、招標等問題，但在推廣上量上有著非常好的優勢，兩票制的情況下，這類商業公司是制藥企業最佳的選擇的合作對象。

自然人注冊的區域商業公司以及其他國有或民營大型商業公司，都會針對醫療機構銷售雇傭一些非常熟悉醫院的自然人，俗稱“槍手”，這些被叫做“槍手”的自然人會幫助醫藥商業公司針對某一家或某幾家醫院進行產品上量工作。

“槍手”由于多年都在為一家或者區域內的幾家醫院服務，他們對醫院的人事體系非常熟悉，上到院長、藥劑科主任、科室主任、下到醫生、護士、庫管和藥房人員，“槍手”們都非常熟悉。

實際上，“槍手”從事醫院藥品上量基本是不可能進行什么學術活動的，絕大部分依靠代金銷售的模式進行藥品促銷。

很多醫院基本決絕制藥企業或者醫藥商業公司的銷售代表進入醫院，但在醫院，“槍手”們如履平地。當然，更多的槍手是不進入醫院的，而是在醫院外圍完成相關的代金銷售工作。

隨著國家政策的趨嚴，針對這類槍手的治理也日益趨緊，后期槍手唯一的選擇就是進入醫藥商業企業或者制藥企業，否則可能面臨被抓住的結果，嚴重的會以刑事處理。

2.第三終端純銷商

第三終端純銷商分銷為主，小型商業，主要是面對藥店、診所、社區衛生服務中心和民營醫院銷售，這類終端資源較為豐富。

以藥店、診所、社區衛生服務中心和民營醫院為主要銷售終端的純銷商業，基本上都是小型的區域化醫藥商業公司，這類商業公司大多數是有在當地從事醫藥銷售多年，在藥店、診所、社區衛生服務中心和民營醫院等有較好的人際關系和業務關系。

第三終端純銷商業自身有良好的終端資源，但資金實力和配送能力較差，很多第三終端純銷商業基本沒有合規的配送體系。

第三終端純銷商業可以承接上游商業對各類非大型醫院的商業任務，可以幫助制藥企業向藥店、診所、社區衛生服務中心和民營醫院鋪貨，可以幫助制藥企業完成終端維護工作或者促銷工作。

第三終端純銷商業由于自身能力和資源限制，無法和制藥企業直接對接獲取區域市場的藥品經營權，只能成為分銷商業，幫助上游的代理商或者經銷商完成終端分銷，賺取較少的雇傭費用或較少的差價。

第三終端純銷商業也會更多的與自然人合作，這些自然人可能自身就是一些醫藥商業企業或者制藥企業的銷售人員，這些人員會承接第三終端純銷商業的一些鋪貨、促銷、大包產品，以增加自身的收入，所以，基本上每個第三終端純銷商業都有很多自然人身份的銷售人員合作情況。

第三終端純銷商業未來是制藥企業針對藥店、診所、社區衛生服務中心和民營醫院銷售的主要合作對象，隨著兩票制、分級診療、藥占比、輔助藥目錄等政策的推進，第三終端純銷商業將會承接更多的業務。

但由于第三終端純銷商業自身資金和資源較差，他們很難和制藥企業對接，在1-2年內，還會成為上游商業接盤終端事務的對象，但隨著兩票制限制，加上制藥企業通過上游商業逐步和這些終端純銷商業對接，以及第三終端純銷商業自身提升經營能力和資源對接能力，第三終端純銷商業會成為最具發展潛力的小型商業公司。

3.經銷商

經銷商：所在區域有銷售隊伍，大部分區域沒有銷售隊伍，主要是為制藥企業解決物流、資金和招標等問題，通過自身的配送系統向下級商業配送，提前墊付產品資金。有較強的資金實力和配送能力，但銷售功能較弱。

經銷商主要是配合有自營隊伍的制藥企業解決資金和物流問題。

經銷商由于有較強的資金實力和物流配送網絡，未來可以通過向第三方服務的方式進行轉型，但很多經銷商自身有醫藥商業功能，比如有些有經銷商身份的醫藥商業企業，自身有代理功能，有純銷功能，他們參與了具體的醫藥商業各個環節的競爭，即使轉為第三方，也很難能夠真正的構建起第三方的服務體系，更難以讓其他的醫藥商業企業愿意接受其第三方服務者的身份。

所以，這類經銷商可能會面臨較大的發展危機，除非這類經銷商弱化或者砍掉其他醫藥商業功能，專注于物流和資金，成為純粹的第三方服務商，否則，在政策環境下，隨著真正的第三方物流的發展，這類醫藥行業會面臨巨大的發展壓力。

4.過票掛靠商

過票掛靠商依靠醫藥個代過票和掛靠為主，依托稅利的差額盈利，無銷售隊伍，無終端資源。

這類商業是原有醫藥商業結構中的萬金油性質的商業，他們可以為自然人做掛靠業務，也可以為制藥企業進行過票業務，也可以充當流通調撥商的中間接盤者，還可以變身為區域代理商業，雖然自身沒什么銷售功能，但醫藥商業資源眾多，再加上中國醫藥市場的多元化和層級化比較嚴重，這類商業原來基本活的很好。

他們雖然基本沒什么銷售隊伍，營業收入主要依靠各種鉆營機會，但中國醫藥市場的復雜性讓這種類型的醫藥商業有生存的空間。

但國家94號文的出現，會直接打擊這類商業，由于過票和掛靠成為犯罪的可能，這類商業如果不盡快脫離現有業務形態，會面臨被秋后算賬的可能。

這類商業形態基本是沒有未來的。

信息來源：醫藥觀察家網