省級代理商的結局
日期：2017/4/23
隨著兩票制、營改增、金稅三期等政策的落地，醫藥行業必將發生大的改變，有些類型的醫藥商業發展潛力巨大，而有些醫藥商業將面臨死亡。
我國醫藥商業企業由于國家多年的政策放開策略，導致各種形式的醫藥商業類型都存在，大多數彼此交叉，并沒有統一的固定的形態。隨著兩票制、營改增、金稅三期等政策的落地，必將發生大的改變，有些類型的醫藥商業發展潛力巨大，而有些醫藥商業將面臨死亡。
1.代理銷售商
代理藥企的產品為主，核心區域有自己的銷售隊伍，有終端資源，也通過招商模式拓展非核心區域市場。
這類商業企業分為省級代理銷售商和省以下的N級代理銷售商。
由于兩票制的實施，上一層級的的代理銷售商會被做虛，但1-2年內這些省級代理銷售商會成為體系外的商業，其主體的功能還能延續，而且，由于兩票制、營改增和94號文件，代理功能逐漸弱化，甚至消失，但為了生存，代理銷售商的純銷業務會逐步放大。
制藥企業由于直接開票給臨終端商業（終端上一級商業），制藥企業就會逐步獲得臨終端商業的各種數據：地理位置、商業名稱、渠道結構、銷售隊伍、發貨數據、資金情況等等。
制藥企業獲得臨終端數據后，就會逐漸的和省級代理銷售商脫離，這樣可以減少渠道長度，可以減少渠道費用，可以直接向臨終端銷售商提供各種服務。
所以，省級代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商在制藥企業逐步獲得相關數據后，會把中間渠道拋開，重新構建自己的簡易并且費用相對較低的渠道結構。
1-2年內，省級代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商或許由于制藥企業沒有掌控臨終端商業而虛擬存在，但是，2年后，會因為掌控相關數據而逐步改變渠道結構，最終一定會把省級代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商省略掉。
筆者認為，省級代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商如果不能盡快發展和拓展自己的純銷商業體系，解決不言而喻。
2.代理招商型
代理藥企的產品為主，沒是隊伍，通過對代理區域的市場招商完成銷售，沒有終端資源，幾乎無市場掌控能力。
代理招商型商業，由于沒有純銷商業，以往依靠身在省會城市或者地市城市，依靠下游熟悉一些商業資源的優勢，忽悠制藥企業獲得省級或者地級代理權，之后，進行二次招商，甚至三次招商，層層分解制藥企業的指標，但最終，由于沒有純銷資源，無法真正掌控市場，這樣的代理招商型商業會逐漸被弱化。
1-2年內，這類商業，由于以代理制為主要營銷模式的制藥企業缺乏渠道資源和終端資源，短期內可以存活，但基本會被虛擬化，一旦制藥企業掌握了純銷商業的渠道資源或者終端資源，這類醫藥商業存活可能基本沒有。
代理招商型中，有一類是全國代理商業，這些全國代理商業可能自身是制藥企業，或者是小型商業公司，他們把一些營銷能力薄弱但產品較好的制藥企業產品經過談判許諾等等方式，讓自身成為全國代理商，之后，經過二次、三次、N次招商方式層層轉包，完成指標分解，但其自身有較好的市場服務功能，比如有較好的市場部或者醫學部，可以為下有商業進行終端服務。
筆者認為，全國代理商業由于自身可能是制藥企業，有較強的專業背景或者銷售背景為依托，對代理的藥品的制藥企業有較大的話語權。
但隨著兩票制實施，大量的醫藥商業轉型，以及新型的第三方平臺的發展，尤其是制藥企業逐步成為兩票制的關鍵一票并掌握了起臨終端資源的時候，這類全國代理商業會面臨業務布局崩盤的可能。
尤其現在政策環境下，是不允許這類商業存在的。
3.區域配送商
區域內招標、基藥等政府、醫院、醫聯體指定配送商業，配送這些指定產品毛利低，也會配送外部產品，毛利稍高。沒有專業的銷售團隊，與自然人合作較多，區域性質明顯，發展潛力很小。
區域配送商一般是政策范圍內的醫藥商業公司，這類醫藥商業公司在政府層面或者醫療機構層面有著區域性較強的關系，這也是一些區域配送商能獲得基藥或者其他目錄內藥品指定配送資格的原因。
區域配送商很多沒有銷售能力，也沒有自身的下層級的商業渠道結構，而是主要盤踞在區域內獲得政策范圍內較少的藥品配送資格，賺取的主要是微薄的配送費用。
筆者認為，區域配送商未來或許能存活，但這要看其他競爭對手的政府資源情況，一旦競爭對手比如大型國企商業進入所在的區域，可能會被替代；或者政府相關領導換屆，主要領導變換后政府資源被其他商業掌控，也會被替代；或者醫聯體構成發生了變化，這類商業的配送資質和容易被替代。
也有一些區域配送商由于在成為指定配送商業前本身有一部分純銷資源，也有一些銷售人員，這類的區域配送商較少。但這類區域配送商業存活可能性較強，他們可以憑借區域政府資源或者醫療機構資源放大自己的純銷資源，成為區域的純銷商業叫配送商業。
4.流通調撥商
以大流通普藥品種為主，縱向層層調撥，橫向跨區域調撥，業務量大，毛利低，有較為完善的配送體系，資金回籠有風險。
這里商業自身基本沒什么純銷能力，主要依靠各地的醫藥商業信息，進行大宗普藥產品的調撥，以此賺取調撥費用或者一些差價。
由于這類商業基本是中間渠道商，他們上游有很多的商業資源和下游商業資源，所以，這類商業除了大宗普藥產品外，在一些藥品上串貨銷售成為其主要收入來源，他們通過上下游資源，和一些與制藥企業簽署了代理權的商業合作，把這些簽署了代理權的商業無法完成的銷售指標進行購買并進行跨區域銷售，以底價的方式沖擊其他市場，從而在既往的醫藥商業結構中被長期詬病，這類醫藥商業是串貨的根源，也是國家政策范圍內重點打擊的對象，更是制藥企業痛恨的商業。
筆者認為，新的政策環境下，調撥型商業基本沒有存活的余地。
信息來源：萬英會
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