醫生眼中的醫藥代表興衰史
日期：2017/3/28
來源: 新快報(廣州)
這在20多年來,醫生是醫藥代表的醫藥行業風雨變遷中最直接的見證者,他們對醫藥代表的態度很大程度上體現了這個群體的興衰。
在外人也許羨慕著醫藥代表的收入、彈性工作制,而醫生在這些醫藥代表身上看到的則是身體被掏空,壓力山大!
10名醫藥代表,有9個是醫生, 剩下一個是藥廠廠長
上世紀80年代末,隨著第一批跨國制藥公司進入國內市場,各大醫院的藥劑科最先與醫藥代表開始接觸,隨后也被國內制藥企業紛紛效仿。
但醫藥代表究竟開始于何時何地,說法不一,比較多的說法是開始于1988年。但在《華瑞傳奇——中國制藥業的非常故事》一書中,華瑞制藥早在此一兩年前已經進入了中國市場,在他們看來要打開市場銷路,擴大生產,根本出路是建立一支強而有力的銷售隊伍,而這支隊伍就是國內的第一批醫藥代表。一位叫溫丹的女性是頂著“醫藥代表”頭銜進入公司的第一位員工。
到1991年華瑞的醫藥代表團隊已經擴張到70人,招聘廣告陸續出現在報道上,要求不低:“45周歲以下,大專以上學歷(醫學系、藥學系),具有3年以上相關工作經驗有一定的社交、銷售能力。”彼時的招聘經理對這樣的招聘門檻心懷忐忑,既怕學歷要求太高,報名者寥寥,又擔心來的都是醫生銷售能力不足,沒想到居然一呼百應。尤其是上海地區的10名醫藥代表,其中9個是醫生,剩下的一個是某家藥廠的廠長。
“正因為當時醫藥代表普遍醫生出身,能對最新研究成果或用藥理念進行解讀,且社會地位較高,收入也不錯。”從醫超過20年的李力說道,自然醫生對于這樣的醫藥代表到來持歡迎態度。而且彼時醫生了解新藥的信息渠道十分有限,跨國藥企最先引進的基本都是國外新藥,這些彬彬有禮的前同行往往能為他們開啟一片全新的知識領域和治療視角。
在李力看來基于這種基礎之下,當時醫生和醫藥代表應該算是平等地在交往。所以醫藥代表的推廣行為也更簡單和純粹,藥廠會在新藥上市時召開上市推廣會,再到各醫院科室舉辦小型推廣會,醫院在每半年一次的藥事會上也會主動邀請醫藥代表參加。
當各跨國制藥企業涌進中國市場時,這群以有經驗醫生為主體的醫藥代表工資更是水漲船高,有的企業光底薪就定在了3000元左右。
醫院張貼起謝絕醫藥代表入內字樣
但這樣的“黃金時代”維持的時間不算太長,上世紀90年代中后期,由于當時國內藥企出現多、小、散、亂等問題,同質化情況嚴重,即一個通用名下面很多藥企生產,但療效相差無幾,激烈競爭下怎樣才能脫穎而出?“帶金銷售”逐漸成為醫藥代表的主要銷售方式。
內科醫生陳述并沒有和第一批醫藥代表接觸過,當他第一次接觸到醫藥代表時,感覺雙方的關系已經是“錯位”的,醫生不在平視醫藥代表,而醫藥代表里也不再清一色都是同行,有些藥企看重醫藥代表的銷售能力多于專業背景。
今天來看,做銷售是一個覆蓋人群極廣、最常見的一個職業。從職業收入和經濟地位來看,銷售可能意味著年紀輕輕就能有房有車聲色犬馬,但也可能表示缺少專業技能、生活不穩、朝不保夕。低起點、高淘汰率是這個職業的特點,能夠站在金字塔頂上的,是極少數的幸運兒和成功者。
但在那時銷售并沒有那么普遍,且醫藥代表又是這個行業里的特殊群體,對于普通人,醫藥代表不像保險代理、化妝品銷售員這類隨處可見,他們只與醫院、藥店、醫藥公司打交道,有一個相對封閉的職業圈。
2004年以后,看病難、藥價虛高、紅包等現象的備受關注和議論才逐漸浮出水面,進入公眾視野。而隨著“葛蘭素史克行賄門”及后續相關曝光,公眾對于醫藥代表的印象更差了。這樣的出場注定籠罩著一層灰色調。
最直接的影響是醫藥代表不僅不能保持原有受尊重的地位,甚至和醫生的接觸也變得微妙起來。
曾經有一位醫生被拍照發到了網上,說是正在和醫藥代表見面,醫生憤怒地解釋道,那是病人,怎么可能是醫藥代表。“其實這是很可悲的,醫生和醫藥代表見面本來是很正常的,沒有什么需要解釋的。”
陳述告訴新快報記者,尤其在公開場合,醫生對醫藥代表是避之不及的。各地衛計部門、各地醫院也想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的接觸,越來越多的醫院開始在門口張貼禁止或謝絕醫藥代表入內的字樣。
新藥新技術還是需要人來推廣
2016年底,央視的調查報道《買藥的錢近半成他們的回扣!》報道更是將醫藥代表推向風口浪尖。
2017年2月,國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》(業內稱醫藥國17條),明確提出醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動,不得承擔藥品銷售任務,失信的記入個人信用記錄。
“壞消息”接踵而至,甚至有媒體認為300萬醫藥代表也許要“下崗”了。
李力卻不這么看。他覺得一路走來,他接觸的醫藥代表“都是做學術的,挺正規的”,他自己也做過對照研究,這是完全公平的,就是把幾種藥拿來隨機對比,病人不知道自己究竟吃的是什么藥,后來就發現醫藥代表推薦的藥確實挺好的。
事實上,醫藥代表的工作方式早就開始改變了,他們更多時候采用的銷售模式是學術會議營銷,循證醫學組織(既重視個人臨床經驗又強調采用現有的、最好的研究證據的醫學組織),科研課題開展,適應癥拓展等。
陳述也開玩笑般地采訪過身邊的醫藥代表,結果發現大部分人都是淡定的,“都說不會輕易離開,也對,新藥新技術還是需要人來推廣,我想醫藥代表不應該是退場而應該是升級吧。”(應采訪者要求,文中人物均為化名)
信息來源：萬英會
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