順豐、郵政殺入一票制，300萬醫藥人要被「拋棄」

日期：2017/3/18

郵政、順豐的加入會不會帶來“一票制”？

隨著郵政、順豐殺入醫療配送領域，市場上有疑惑說，這樣是不是今后就有可能在全國實施“一票制”？

在筆者看來，郵政、順豐這樣企業來加入解決冷鏈運輸和最后一公里配送的難題，是對現有流通領域自身進化的一個有力補充，但國內醫療市場尚不具備全范圍實施“一票制”的可能。

其最主要的原因乃是因為目前國內的藥品、器械包括耗材的所面臨的系列問題，不是一個簡單的直接配送能解決的，它最直接的核心是國內在目前政策主導的市場架構下，牽涉到國內90%以上的的生產企業要全部轉至直營，能不能轉和需不需要轉的問題，以及所有產品在進入各省市地時，需不需要做政府公共事務來解決市場準入及醫保支付等等問題，以及這些問題由誰來承擔實施等。

郵政、順豐能否帶來甚至推動實現“一票制”的全國落地，筆者的態度很鮮明，那就是不可能。關于這個話題筆者在接下來的論述中還有詳細的梳理分析。

▍“兩票制”的大范圍推行源于簡單的邏輯推導

地方政府認為導致藥價虛高的原因，除了生產企業的自主加價外，還有商業配送機構過多帶來的層層加價，在此簡單的邏輯推導下，地方政府希望通過對生產廠家進行層層的大力壓價外，還希望通過實施兩票制，通過發展郵政、順豐等第三方物流來解決全網格醫療機構需求產品的直接配送，就壓縮掉了抬高藥價的“中間環節”。

誰是中間環節?醫療商業，包括醫藥公司和器械公司。

按這邏輯來看一切似乎都很清楚，商業是300萬代理自然人和代表個人非法依附經營的場所，打掉了商業，“皮之不存毛將附焉”，300萬代理自然人和代表自然消亡。一石二鳥之計下兵不血刃，既壓縮了中間環節，又打掉了臨床賄賂的始作俑者即300萬自然人，藥價自然就降下來了。

▍城門失火，殃及池魚，300萬醫藥人成了”一打三不管“

對于近三十年來依附于各醫藥商業、器械公司的代理自然人而言，他們才是真正給予了原近90%商業公司生意的客戶，在此番貌似只針對流通環節實施的兩票制沖擊下，現在的局勢令這原300萬原醫藥人成了“一打三不管”的過街老鼠，即：

1、嚴厲打擊

政府要嚴打。但我們要看清政府要打擊的是“個人經營藥品、器械”。

2、三個不管

A、商業顧不上管。商業忙于過兩票制后商業甑選的生死大關，自身都難保哪還有時間和精力去解決代理的問題，只好不管。

B、廠家沒“法”管。招商代理制廠家對于渠道的兩票制變革或遲鈍迷茫，即使發現了這一變革會對自身營銷模式帶來巨大沖擊，但一時也拿不出應對之策，雖然坊間熱炒CSO，但真正到落地對國內中小企業而言其繁雜程度也足于讓人望而怯步，唯一能做的也不過是高開高返，故也無法去顧及解決原代理面對的問題。

C、原總代管不了。兩票制下先不說原總代幾無存在的空間，就面對當前普遍的高開高返，原各級代理都面臨巨大的資金缺口，對于原各省總代理而言，突然發現自身也只面臨兩條路可走，要么依據自身臨床資源縮小市場范圍來只做幾家醫院或1-2個地州的市場。

由此，總代是當不了了，要么自主轉型為各省的類CSO機構，畢竟類CSO的最大資源還是臨床，原來下面的各級分代理愿不愿跟著轉型就是兩說了，因此也沒法管。而占比最大的原各級分代理，亦就是自然人，現在就真正成了“一打三不管”。

▍合同銷售組織與合同外包，真偽CSO之辨

流通商業的變化，于廠家而言自然是“牽一發而動全身”，廠家現在面臨兩票制后財務處理合規能拿得出來的解決方案，大都是寄希望于原代理自然人都能自主轉型成為合同銷售組織，即CSO。

但多年的經營習慣和意識，再加上成立CSO同樣要按照有限責任或有限合伙企業注冊運作，哪怕只是成立一個工商個體戶，都面臨繁雜的財、稅處理和法人機構帶來的一系列員工、保險問題，設立和運營的復雜程度都放在那里，因此雖然CSO叫得震天響，但真正去設立并營運起來的沒幾個。

先別說企丐穿上龍袍能否成為真正擔負起臨床合規前提下具備專業化學術推廣功能的合同銷售組織，哪怕就是拿著張工商執照心里正盤算著是否要開幾張票，都在媒體持續報道金稅三期對虛開票被追責判刑的大量事例面前惶惶不安顧慮重重，大膽敢干的真不多。

因此據筆者所知，雖然自2015年中旬至當前全國新增注冊的管理、咨詢類機構近23000家，但真正實際在開票運作的并不多，今年是自去年5月金稅三期上線后迎來的第一次全國稅務聯查，連原來可以鉆空子的西藏、安徽都指明要重查，這些更加重了市場上的擔心，大家都在猶豫觀望，這些一本本的工商執照，當下是棄之可惜，用之又畏，真正成了雞肋！

在筆者看來，國內真正需要和適宜的是準確的將合同銷售組織分解為兩個部份并予準確定義為：專業的“產品學術外包組織”+“臨床推廣外包組織”。前者負責產品定位和市場方案策劃，后者負責臨床開發和市場合規推廣方案的執行，筆者把它暫簡稱為類CSO組織。

但這樣專業的類CSO組織絕不是既擔負不了專業的產品定位、市場調查、策劃、方案制定，也解決不了臨床合規學術推廣，而仍然只能依靠帶金銷售來解決臨床推廣用藥，一心只想著通過虛開發票來洗錢、套現的的偽CSO！

▍流通商業存在的價值遠不止于解決簡單配送

綜觀整個政策的邏輯，我們可以看到，政府的意圖是實現最合理的格局，即今后廠家只管研發生產，銷售的事情全交給商業、個人不得再介入發貨、開票、回款的生意，臨床只管合理用藥，醫保中心只管支付控費，這樣一條簡單、干凈的流程下來，似乎一切都變得透明、合理、可控。

先不說其它環節是否在此流程下還有無必要存在，單我們都不能回避的是，藥品不是一般的商品，它的使用必須要有臨床學術推廣的介入，少了這一環，那我們的臨床都將回到青霉素時代。醫生對于后續創新藥物的學習也緊緊依賴于這一渠道獲得，這也是臨床合理使用藥物必不可少的一個環節。

因此，市場仍然需要產品合規推廣的組織和個人和更多創新工具的配備使用，來聯合發力高效完成這一過程，機構國內有如“上海眾佳”這樣的專業推廣外包公司，工具有如“中電醫云谷”這樣的創新型醫患端APP，兩者都是在基于強大醫生、醫生與醫生、醫生與患者端共聯的前提下幫助廠家產品合理介入和推導各產品信息的。

從而，產品的現實代理需求必然仍會存在，不僅不會消亡，只會更加生長旺盛，它需要完成的只是從個人非法代理走向機構合法代理，從純帶金推廣走向專業的合規推廣。

因為雖然通過郵政、順豐這樣的直配機構雖能解決理論上全國所有醫療機構的產品配送事宜，但它們都無法替代和幫助廠家解決產品在當地的醫保、市場準入事宜，更別談全國醫院的開發和臨床的合規推廣。

▍順應政策+響應市場都在熱切呼喚新型商業平臺的出現

如這些本該由生產企業和原商業代理合作解決的事在郵政和順豐等加入后帶來的“一票制”下，倒副全由生產企業承擔解決，那沒有幾個廠家能抗得住又合理的解決得了，否則幾十年來國內90%的廠家早就自主積極實行“一票制”了，不用逼得等到現在。

因為專業的事要交給專業的人去做，市場合理的分工是由市場的進步演化產生的自然需求倒逼而致的。要讓廠家專心專注致力于產品的研發制造、要讓中國生產轉變為中國制造，就必須要先把研發生產企業從繁鎖的銷售中解放出來，由此，未來包括合同推廣和學術外包這樣的類CSO機構，都將快速興起并得到蓬勃發展。

據此推論，未來的藥品、器械于市場的合法銷售、終端的合規推廣，直至臨床的合規使用，都將由“研發生產企業+新型平臺商業+專業CSO機構+醫院終端”來共同完成。

因此，當政策為肅清、規范行業時，必將猛烈沖擊原傳統醫藥商業模式，傳統商業模式必然走向死亡，醫療市場本身的演進變化，臨床終端間接通過商業與廠家的協作獲得更多更好藥物和醫療器械的需求也呼喚平臺式新型商業的出現。

在筆者看來，這一創新型的商業平臺，不會在原傳統醫療商業內部引入和出現，因為它在基于強大的物流、倉儲基礎上，還必須承載起金額供應鏈、大數據、資本的實際運作，加上互聯網思維及其工具的運作來激活釋放，否則都無法擔負未來政策走向及市場進化對其的現實需求與要求，而這是傳統商業所不具備的。

傳統商業不具備的不是資金、技術、市場基礎，而是多年來口頭喊得震天響，但落地無門靜悄悄的創新思維、大市場視野、包容萬象的格局。筆者堅信這樣的創新型商業平臺在不久必會出現，因為在筆者近兩年來的市場一線走訪中，已有這樣的同道在默默的打造和實踐，讓我們拭目以待。

信息來源：賽柏藍