【總裁專訪】醫保、藥代、跨國藥企困境，GSK中國區新老大接招

日期：2017/3/11

Q：E藥經理人

A：GSK中國處方藥及疫苗部總經理的魏廉昇

Q: 行業中一個熱議的話題就是新版醫保目錄，現在大家更關注的是45個談判品種，GSK對此的計劃是什么？還會像此前的談判那樣，殺出最高降價嗎？

A: 我很高興GSK的產品被納入新版目錄之中。關于談判品種，我們暫時還不知道是否有GSK的產品在里面，但我們很希望產品出現在談判品種之中，GSK能參與進下一輪談判。

關于GSK會給出怎樣的降幅，我現在還不能說。但我覺得，從GSK這一方來說，我們會堅持擴大藥品的可及性，而要實現可及性，降價是必然的。我們很期待參加接下來的價格談判，也希望預期的降幅能有一個合理的底線，因為降幅肯定不能穿底。

但我相信，GSK在談判中可以表現出比其他參與者更大的誠意，這在第一輪藥價談判中已經得到顯示。因為以價換量的策略正在顯效，也是我們在中國的長期戰略。

Q: GSK在哪個疾病領域的產品最有可能進入談判范圍？

A: 我認為最有可能的藥物應該是一款治療肺動脈高壓的罕見病藥物，但我們還不知道最后是不是它。其實，GSK并沒有太多價格很高的專科藥。GSK的專科藥主要在艾滋病治療領域，但它所在的體系是完全不同的。

Q: 有聲音說，人社部主導的藥價談判降幅可能不會像衛計委主導的那樣劇烈，你怎么看？

A: 更低并不意味著更好。我們必須要理性看待降價，要有理性的參考依據。在上一輪談判中，不是說GSK一下子就給出那樣的一個降幅，我們參考了韋瑞德在其他市場中的價格，讓談判雙方對于合理的平均價格都有一個理性認識。

我希望在新一輪的藥價談判中，關于什么樣的一個價格是合理的，大家的討論能夠有更多的事實依據做基礎。當然，現在說這些都太早，等談判真正開始才能知道具體情況。

Q: 醫藥代表目前被廣泛批評和詬病，你認為國家或者行業層面應該采取怎樣的措施？建立一個認證體系嗎？

A: 我覺得這個主意很好。其實很多國際對于醫藥代表都會這么做。它們有國家層面的標準，想成為醫藥代表必須具備相應的醫學或科學背景，而且要完成和通過相應的課程。但我要說，認證只是其中一步。還有一個關鍵就是，他們在實際工作中如何操作。

如果我理解正確的話，新政策是想建立一種登記備案系統，如果一名醫藥代表出現違規行為，那么這名代表的這一行為將被登記留案，成為他未來職業發展的污點。我覺得如果真能做到這一點的話，對于改變目前的現狀將會大有幫助。這是我對于醫藥代表備案制接下來會采取的方向的一個判斷。

Q: 如何看待醫藥代表備案制，尤其是明確要求不能與銷售發生關系？

A: 我們非常支持這項新政，這項政策從某種程度上講，是對于GSK三年前做出的改變的一種肯定。加強醫藥代表管理，我們需要更多的實際案例和規則，比如具體的認證標準是什么，如何確保所做的是真正的學術推廣，而不是為了達成交易而做的銷售營銷。

我認為，正是因為新模式對醫藥代表提出了嚴格限制，所以客觀上讓他們更加關注創新內容。很多公司反而還局限在舊的商業模式中，對于醫藥代表的培訓并沒有太多實質內容，還是為了促成銷售。

Q: 這對于本土藥企和整個行業的影響是什么？

A: 一方面可以提高醫藥代表的水平，另一方面則是幫助理清當下關于醫藥代表不明朗的地方。

現在很多人都說，GSK肯定最受益。但說實話，現實并非如此。因為很多醫院并不知道如何區分醫藥代表，對于他們來說都一樣。在一些醫院，所有的醫藥代表都不準見醫生，我們就有親身遭遇，其實這對GSK的醫藥代表開展學術拜訪也造成很大困難。

所以就我個人而言，我非常希望能夠建立對于醫藥代表的判定體系，只要是醫藥代表就必須通過相應考核，并獲得資質，而且這樣的判定體系和標準要一目了然。

Q: 從去年開始到現在，你從一線所獲得的反饋有什么變化嗎？

A: 真的變了。我能感覺到員工們對于新模式的信心，而這在半年前還是沒有那么明顯。他們不再討論新商業模式，而是更多的討論產品，在與醫生溝通時也更有底氣。上周一個醫藥代表跟我說“來自競爭公司的代表朋友問我，醫生怎么愿意跟你們聊那么多時間，我們也就能聊一分鐘”。

Q: 你是說醫生更愿意理GSK的醫藥代表？

A: 對。其實出現差異的原因就在于代表為傳遞信息是否做足了準備和是否足夠專業。以前因為過度關注銷售業績，我們差不多忘記了一個好的醫藥代表應該具備的職業素養。而回歸學術后，我們正在收獲成果，至少對于GSK是這樣。

Q: 說到挑戰，GSK現在面對的最大挑戰是什么？在2016年下半年，GSK將恢復銷售業績正增長，從2017年起，營業收入和銷售量均回歸正增長的目標實現了嗎？

A: 去年設定的目標實現了，現在的形勢也很好。在2016年下半年，GSK的銷售業績開始回升，已上市產品的第四季度銷售增幅達到10%，這個成績已經相當不錯。至于GSK的整個產品群，我特別滿意的一點是，和肝炎領域不同，呼吸疾病雖然沒有參與藥價談判，但通過專業科學的學術推廣，我們恢復了市場競爭力。這跟兩年前的情況是完全不同的。

2017年對于GSK而言最大的挑戰會是韋瑞德進入新版醫保目錄后的上量情況和疫苗業務。我們獲批了中國第一款宮頸癌疫苗希瑞適，這對于GSK來說是一個巨大的機會。而且我們的一款狂犬病疫苗也剛上市不久。剛提到的艾滋病新藥如果能進入政府公費采購系統，也將潛力巨大。

而這些產品接下來的發展既是商機，也是挑戰。我們要堅持已經開始走的道路。說到底，最后成功與否的關鍵還是在執行層面。我每個月都會用一周的時間去一線考察，把變革繼續進行、不斷規范化、從整體把控都非常重要。我們每天都不能放松，因為市場競爭仍然非常激烈。

Q: 10%的增長從來哪兒？傳統的呼吸系統業務恢復增長是主要貢獻力么？

A: 10%的增長不只是呼吸系統這一部分業務，其實這個數字也沒有多驚人，但它證明了我們能夠跟著整個市場的增長而增長，并且說明我們能夠從競爭對手手中搶回業務。

Q:對于“跨國藥企的黃金十年已經結束”這個說法，你是否感同身受？現在出臺的眾多政策中，哪一個對跨國藥企影響最大？

A: 我不同意這個說法。我認為，在中國，你不能說黃金時代已經結束了。只能說一個不同的時代開始了，而且我很看好。

過去十年，中國市場中都是哪些產品賣得最好？并不是最具創新性的產品。所以我覺得現在對于中國病患來說，在用藥方面將會有一個很大提升，因為他們能越來越多的獲得創新藥，而不是國際市場上的“老藥”。這對于跨國藥企來說意味著兩件事：加強創新藥開發引進和降價。

現在很多政策跟降價有關，還有很多跟規范或者簡化現行商業模式有關。我倒覺得這會幫助我們更加聚焦在真正重要的事情上：把科學和好產品帶給中國人。我真的很希望所有這些變革都能夠落地執行，招標和醫保都能夠規范化和常態化。

我們看到了監管領域很多好的跡象，而且跨國藥企也在受益，因為我們可以更快地把新產品帶入中國。我認為，中國正在成為一個成熟的醫藥市場，現在也到了這個時候。而成熟則意味著巨大的市場潛力。

Q: 所以在你看來，中國市場的變化是因為它正在向一個成熟的醫藥市場轉型？

A: 是的。在歐美市場，絕大多數的跨國藥企所銷售的產品跟他們在中國市場銷售的都不一樣，至少在銷售最大的產品品類上。因為在這些市場中，專利懸崖非常明顯，專利過期后，仿制藥會迅速上市。

但中國并不是這樣，至少在程度上要弱得多。我覺得原因可能在于，之前大家對于藥品質量和營銷推廣模式的理解都不一樣。而現在中國正在跟國際接軌，仿制藥質量也在提升，相關的政策也在逐步實行。因此，跨國藥企其實也能更加專注于把創新藥帶進中國。

現在的中國市場對于很多人來說，就像一個巨大的拼圖，需要花時間才能看清全貌，我們現在看到的可能只是其中的一部分。但從目前的進展來看，我非常有信心中國正在像歐美成熟醫藥市場的方向迅速靠攏。

Q: 但對于中國市場中的大多數跨國藥企來說，銷售額和利潤的主要來源還是成熟的“老產品”，所以其實挑戰很大。

A: 的確是。依靠老產品而產生的挑戰GSK之前就經歷過。我們知道那意味著什么。所以，為應對挑戰，只能改變商業模式。跨國藥企還需要數以千計的銷售大軍嗎？很可能不需要了。營銷推廣的效率必須提高。而其中，更應該聚焦的就是醫學。歐洲市場就是個很好的例證。

現在唯一不能確定的事情就是這一切改變需要多長時間。這個過程中，跨國藥企會很受傷嗎？一定會，必然要經歷一個痛苦的轉型改變過程。

Q: 作為GSK中國新任的負責人，2017年工作規劃中，對你來說最重要的三件事是什么？

A: 除了剛剛提到的需要確保新產品上市后取得應有表現之外，對我來說排在第一位的是繼續推行我們已經開始在做的，我不會改變GSK中國現在的方向。在去年年底，我們進行了一些組織架構的調整，比如建立事業部管理機制，調整管理層成員。

第二個是找到適應新模式的公司節奏，確保效率。為確保公司作為一個統一的組織高效運轉，我有幾個非常明確的要求。比如改變開會形式，縮短開會時間。我告訴管理團隊，每個月的第一個星期和最后一個星期，統統不要開會。我希望他們出去拜訪客戶，聚焦在外部世界，而不是一天全坐在辦公室里。

最后就是穩定團隊和提供信心。經歷了之前的困難時期，我們的團隊變得更加穩固。我希望增強員工對于公司的信心。

信息來源：E藥經理人