【聚焦】醫藥代表、藥企管理者和醫生怎么看藥代轉型？

日期：2017/2/20

醫藥地理/陶佳鑫

醫藥代表們似乎又走到了職業發展的十字路口。

國務院近期出臺的《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（以下簡稱《意見》）中規定：“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。”

這樣的表述打破了社會大眾，乃至醫藥行業人士對于醫藥代表這一職業的認知。筆者藥學出身，畢業前很多同學都著手找工作，被提及最多的崗位就是醫藥代表。大家對醫藥代表的看法可歸納為兩點：1.做醫藥代表可以拿銷售提成，積累人脈后賺錢多；2.醫藥代表就是賣藥的，主要維護好和醫生的關系。

藥學專業的學生尚且如此看待將要從事的行業，更何況是普通民眾。不少人認為，醫藥代表給醫生回扣的銷售行為助長了藥價虛高，因此對醫藥代表這個職業產生了負面看法。

新出臺的《意見》幾乎推翻了目前醫藥代表的常見工作模式，業內各方是如何看待這一轉變的呢？

醫藥代表：藥品推廣仍將是主要目的

筆者特意就此事和幾位從事藥代工作的朋友聊了聊，發現他們對《意見》的看法褒貶不一。

專業對口、醫藥知識更完備的“學術派”持積極態度。他們認為《意見》的執行有助于整頓醫藥市場的不良風氣，把控藥代的工作方向，提升藥代的社會地位，合理地促進醫生和藥企間的學術交流。

而通達人情世故、善于客情關系的“人情派”則認為，藥價虛高積重難返，不能全歸咎于藥代。一位“人情派”提到：“醫生薪酬體系改革仍在探索，從實際角度出發，藥品的‘額外收入’對于一些低收入醫生的確是重要的收入來源。”

《意見》對于藥代們的工作會有怎樣的影響呢？“學術派”和“人情派”一致認為：《意見》在短期內影響不大，但藥代將來的工作模式會發生轉變，而藥品推廣仍將是主要目的。

藥企管理者：醫藥代表轉型是大勢所趨

《意見》的出臺對于藥企現有的營銷模式必定會產生一定的影響，企業管理者如何看待？

筆者就這個問題征詢了某國內藥企中層管理者的看法。他表示：“近十年來，國內醫藥市場環境在惡化，藥品的學術營銷變了味是不爭的事實。其實醫藥代表轉型是各企業早就認識到的趨勢，而且有外企已經走在前面了。”

被提及的外企是經歷了2013年賄賂門事件后積極轉型的葛蘭素史克。為重塑形象、提振業績，葛蘭素史克削減銷售團隊規模、轉變推廣模式，不再使用銷售量來衡量藥代的業績，而是考核每個藥代學習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力。

參考葛蘭素史克的改革舉措，藥代行業結構調整和人員精簡是大勢所趨。擁有醫藥專業背景和知識儲備的“學術派”將更受青睞；而“人情派”在保有人脈優勢的基礎上，應該注重知識積累、提升專業水平，或者利用行業變革來臨前的緩沖期及早另尋出路。

醫生：醫藥代表的工作有益于醫患雙方

藥代維系著藥企與醫生間的聯系，醫生是如何看待藥代的工作呢？

“我覺得對于醫藥代表的工作界定是很難的，他們參與組織的學術會議既讓醫生獲取了新藥知識和技術，也讓醫生有機會和優秀的同行進行學術交流。”某三甲醫院藥學部主任向筆者介紹了他的看法，“但醫藥代表作為企業與醫生之間的橋梁，他們的行為肯定是受到商業利益驅使的，難免會和醫生套近乎。”

他還表示：“總的來說，醫藥代表的工作對于醫藥信息傳播和患者治療都是有利的，不能把所有的醫藥代表一棍子打死。如果新政策執行后醫藥代表的行為更學術、更純粹，他們的貢獻應該會得到更多醫生和患者的肯定。”

筆者在一些招聘網站上搜索了醫藥代表的職位信息，“完成銷售指標”、“完成區域銷售計劃”等字眼仍然頻繁出現在崗位職責描述中。政策的貫徹和執行需要緩沖期，已經入行的和打算入行的藥代們，現在或許是時候重新規劃職業發展路線了。

信息來源：醫藥地理