葛蘭素史克CEO：低價高銷量商業模式更適應中國

日期：2017/1/26

財新網

葛蘭素史克（GSK）首席執行官CEO安偉杰（Sir Andrew Witty）1月19日在瑞士達沃斯對財新記者表示，2017年計劃在中國降低HIV治療藥物特威凱（Tivicay）的價格，此外正在準備推出預防人乳頭瘤病毒的疫苗Cervarix。

中國國家衛計委等七部門2016年5月20日聯合發布首批國家藥品談判結果，其中慢性乙肝一線治療藥物替諾福韋酯降價幅度為67%。擁有慢性乙肝一線治療藥物替諾福韋酯（商品名韋瑞德）專利的葛蘭素史克中國也同期宣布降低韋瑞德價格，降價后將為全球最低價。 根據藥價談判結果，韋瑞德價格將是治療慢性乙肝適應癥的全球最低價，并將與醫保支付政策銜接。

安偉杰表示，自降價后韋瑞德銷量已增長3倍，“要使中國患者獲得新藥，這需要使價格更可承受，這也與中國政府擴大醫保覆蓋的計劃一致。”他稱相信在中國有一種新的商業模式，即低價高銷量，這比高價低銷量更加可持續。

此外，安偉杰認為降低藥價也有利于使藥品被醫保覆蓋。“如果藥價過高，顯然就很難被醫保報銷。我們希望通過降低藥價，藥品能夠更容易加入醫保報銷計劃，這可能需要一到兩年時間才能清楚。”

GSK2016年三季度財報顯示，該公司國際藥品銷售額為12.64億英鎊，下降2%。新興市場銷售額增長4%，其中包括中國業務上漲24%。新興市場銷售增長特別反映出在系統升級前批發銷售存貨帶來的收益，但也反映出近期重組且重新集中關注中國業務的效果。去除銷售存貨因素的影響，中國銷售額增幅約為4%。

安偉杰表示，一些西方國家經濟增長在復蘇，但包括中國在內的新興市場國家確實有強勁的經濟增長。“如果你看我的整個CEO任期，我一直相信新興市場很重要，要在該區域發展可行的商業模式，中國是至關重要的。”

安偉杰表示，上述數據顯示中國銷售已經出現恢復的早期跡象，但尚未恢復到賄賂丑聞前的銷售水平，葛蘭素史克2013年在中國爆出行賄丑聞后銷量下降約30%。他稱，中國銷量下降的原因之一是因為葛蘭素史克決定集中發展幾種關鍵藥品，尤其是呼吸道疫苗，乙肝疫苗是其重要產品之一，因而放棄了一些次要產品。“中國仍然是非常重要的市場，我們考慮繼續在中國內建制藥廠，我們已經有制藥廠和疫苗廠。”他表示，因為疫苗銷售一向是不穩定的，季度數據肯定還是會波動。“我們已經做了很多改變，現在的商業模式更加適合中國。”

安偉杰進一步解釋改變稱，葛蘭素史克完全改變商業模式，現在是惟一一家在中國和全球完全停止付費給醫生的醫藥公司，“我們不會像其他公司一樣付費請醫生演講，或者來參加會議等等，”也改變了激勵銷售人員的機制。“現在我們不會給我們的銷售人員獎金去獎勵他們創造處方，我們根據他們的知識質量而支付他們。這從根本上改變了風險，這樣更加可持續，且消除了許多風險。”

關于中國醫療改革，安偉杰認為已經取得一些好的進展，中國希望提高全民的醫療標準，這是真確的期待，但這是復雜的且需要有大的變化。“我希望我們對商業模式的改變可以展現出制藥業為了中國的利益可以做出改變。”

在談及英國退歐的影響時，安偉杰指出這對葛蘭素史克的影響并不大，“監管結構會發生變化，現在是在歐盟框架下，顯然是要移出去。因為制藥通常不吸引關稅，即便使用WTO的條款，影響也不大。對像GSK那樣的大制藥公司，英國退歐的影響有限。”

安偉杰即將于3月31日結束任期，沃姆斯利（Emma Walmsley）2010年加入葛蘭素史克，此前17年曾在化妝品公司歐萊雅（L’Oreal）工作。對于沃姆斯利缺乏研發經驗的批評，安偉杰表示對沃姆斯利有信心，“這是一個團隊，研發團隊有很好的領導，新CEO有很好的商業化經驗。這是一個很大的公司，不是一個人做所有決定，我們正在搭建一個優秀的團隊。”

信息來源：萬英會