作為醫藥行業從業者，你真的理解“兩票制”嗎？

日期：2017/1/19

先說何為"兩票制"？它的定義是指藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票，以"兩票"替代目前常見的七票、八票，減少流通環節的層層盤剝，并且每個品種的一級經銷商數量受到嚴格控制。

為什么要推行“兩票制”呢？先從業務流程上來說過去是企業發貨給代理商，代理商再發貨給商業公司，商業公司負責將貨發往醫院，醫院則付款給商業公司，商業公司再跟代理商結算，最后才是代理商付款給企業。

這種藥品供應模式直接造成了貨與款分流分離、款與款不同賬戶，并最終導致了底價、買賣稅票，有了票貨因票而分出若干銷售環節。如此一來，一種出廠價僅為5元的藥品，經過流通公司變成10元，到省級經銷商變成15元，再到開票公司變成20元，其后各環節則層層加價，最后到患者手里可能就變成了100元。對于企業而言，這十分不利于藥品的銷售。

實行“兩票制”以后，招商代理模式產生了顛覆性的變化——企業對同一家醫療機構只能委托一個一級經銷商，一級經銷商從企業進貨開具一道發票，供貨至醫院再開具一道發票，只有在邊遠地區，才允許有二級經銷商轉配送。監督部門可通過兩道發票和企業掛網的出廠價監控藥品流向、加價情況。這意味著，過去藥品出廠后經過多個中間商層層加價的現象將被徹底改變。

也就是說，“兩票制”將使藥品流通的中間環節減少，藥價大幅降低。尤其在“三控”制度按照藥品供應價格高低限定不同的差價率和累計差價率以后，越是低價品種，差價率就越大。而差價率決定流通企業的收益水平，終將促使經營企業加強基本藥物的采購和配送，減少高價品種的經營數量和規模，有利于基本藥物制度的深入開展，使患者受益。同時，也可保證藥廠的利益，讓一些因為價格低廉、利潤空間過小而被迫停產或改成針劑變相漲價的老藥又能重新回到醫院藥房里。

可以說，“兩票制”是對市場行為的規范，它的執行對企業是有利的。企業可以通過“兩票制”實現整理市場的目的。如圖2所示，藥廠發貨到商業公司，商業公司回款給企業；商業公司發貨到醫院，醫院回款給商業公司；醫院將藥處方給患者，患者付款給醫院。中間開票兩次，流程清晰而環節分明。　

有效的扼制竄貨頑疾

推行“兩票制”，對于規范藥品流通行業經營行為，扼制醫藥企業渠道管理中普遍存在的竄貨，將有重大意義。竄貨又稱沖貨，即藥品越界銷售，是渠道管理的瓶頸問題，也是目前許多醫藥企業甚至一些知名企業銷售工作中遇到的頑疾之一。

竄貨一般可以分為兩類：一是惡性竄貨。醫藥公司或代理人為了獲取非正常的利潤，蓄意向其指定區域之外的藥品市場銷售產品，對其他區域經銷商的銷售和網絡造成嚴重影響，從而導致激烈的渠道沖突。惡性竄貨通常是以低于制造商規定的出貨價向其他區域銷貨，它對已經建立起來的分銷渠道具有極強的破壞力，是危害企業銷售網絡生存的最大隱患之一。

二是自然性竄貨，指醫藥公司或代理人在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區之外傾銷藥品的行為。通常的表現方式有相鄰轄區的邊界附近互相竄貨，在流通型市場上藥品隨物流走向而傾銷到其他地區。它會導致轄區邊界區域及批發商利潤呈下降趨勢，影響其積極性。嚴重時可發展為二級批發商之間的惡性竄貨，藥品隨物流走向流到其他區域，貨量大時會影響該區域的價格，造成利潤下降。

“兩票制”的實施，統一了流通環節中的商業性“壟斷”，每一個省將只有一個總的物流配送商（如圖3所示），物流環節非常透明，貨物流向非常清楚，特別是處方藥產品的流通，將在很大程度上扼制讓制藥企業頭痛的“竄貨”問題。

打破利益分配格局

既然“兩票制”的推行具有如此重要的作用，它為什么會引起如此大的爭議？推行為何又如此困難？

傳統模式受沖擊。我國藥品流通領域的基本特點為“市場分散、地方割據、企業規模小、流通渠道雜亂、整體競爭力弱”，醫藥行業的同質化競爭嚴重，要在競爭激烈的醫藥市場搶占一席之地，除了卓越的營銷能力，大部分藥企還要掌握一批擁有醫院銷售網絡的中間商，依靠他們的幫助提升藥品銷量。

然不論是“兩票制”還是新試水的“三控”制度，勢必對中小企業的底價招商造成影響，“零差率”和“三控”對代理商利益的壓縮和職能的重組都將使招商模式的制藥企業受到重創。　　

倒票模式終結。過去，醫院都是以支票的形式付款給商業公司，商業公司與制藥企業之間也是通過支票支付，但給醫生的回扣只能以現金的方式。以銷售價100元的藥品為例，代理商10元從廠家拿貨，然后65元的價格給商業公司，商業公司只賺取票面價格3%~6%（行價）的開票費。從表面上來看，代理商有55元的利潤，但實際上，代理商必須把30元分給醫生，才能保證醫生對藥品感興趣。

除此之外，代理商的利潤還要除掉藥房的“統方（統計各科室醫生的處方）費”、科室交往費、醫生單獨拜訪費、醫生關系維護費、業務員提成等其他費用。這樣一來，代理商真正剩下的利潤并不多。為了各自的需要，很多代理商和醫藥商業之間通過不開稅票逃避應繳稅款，在整個過程中走的只是票據，藥品其實是從藥廠直接送到了最后給醫院配送藥品的商業公司。

大部分代理商的收益來自正常的產品銷售推廣勞動所得，部分非主流代理商通過倒票牟利。執行“兩票制”之后，大型一級商業公司就不可能和前來洽談的“原來意義上的代理商”進行掛靠合作。因為如果他們讓代理商提走大量現金或利潤，就無法通過財務管理與稅務管理這兩關。所以“代理商制”的招商銷售必將轉型為“傭金制招商”——由原來的賺取差價過渡到從廠家領取傭金。

信息來源：洞徹醫藥