國藥大動作，要搶代理商的飯碗？！
日期：2016/12/3
隨著醫(yī)改加速，國藥控股加快了其專業(yè)營銷推廣的步伐。在配送之外，國藥控股也開始進軍江蘇藥品銷售市場，并成立了專門的公司。國藥此舉或是要搶代理商飯碗。
作者：司徒陽明
來源：健識局（ID：jianshiju01）
全文1083字，3分鐘了解藥品營銷新方向
近日，江蘇醫(yī)藥人士對健識君表示，在配送之外，國藥控股也開始進軍江蘇藥品銷售市場，成立了專門的公司——國藥控股江蘇藥事服務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)藥品推廣，在不斷招兵買馬的同時，也在不斷吸納一些醫(yī)藥自然人的加入。
健識君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到，藥品營銷推廣是國藥重要發(fā)展方向，國藥會在此方面一直加大力度。
“國藥是來搶代理商的飯碗來了。”江蘇省醫(yī)藥人士表示。
國藥集團官方網(wǎng)站顯示，2014年，國藥控股總裁李智明提出了營銷轉(zhuǎn)型的設(shè)想，當(dāng)年4月，國藥控股成功贏得了阿斯利康旗下倍他樂克全國獨家授權(quán)經(jīng)營合約，倍他樂克項目成為國藥控股營銷轉(zhuǎn)型的起點。
國藥控股除了藥品配送還提供了更多的服務(wù)，國控湖北、國藥樂仁堂、國控天津、國控廣州四家公司總經(jīng)理代表首批啟動省區(qū)，與總部簽署了《合規(guī)協(xié)議》、《服務(wù)推廣協(xié)議》，承接所在省份招標(biāo)、掛網(wǎng)采購、醫(yī)院覆蓋、品牌推廣等業(yè)務(wù)事項。
2015年，《中國證券報》在一篇報道中披露了國藥控股在藥品營銷、推廣上的野心。
該文稱，按照國藥控股的設(shè)想，其未來盈利模式將主要有兩塊：
第一，為上游制藥企業(yè)提供物流服務(wù)，收取物流服務(wù)費用，制藥企業(yè)將無需再自建物流中心；
第二，幫助制藥企業(yè)銷售藥品，完全取代醫(yī)藥代表的角色。按照國藥控股的說法，制藥企業(yè)只負(fù)責(zé)把藥造出來就好了，其他的交給他們來做。據(jù)國藥控股相關(guān)人士估計，這一轉(zhuǎn)變在10到15年的時間將有望形成。
“ 這幾年，國藥控股在藥品推廣和銷售方面一直在努力。據(jù)醫(yī)藥人士介紹，其目標(biāo)主要是對外資藥企產(chǎn)品進行推廣。
健識君搜索發(fā)現(xiàn)，除了阿斯利康的項目外，近期國藥控股較大的動作就是在今年實現(xiàn)了和勃林格殷格翰的合作。
2016年，德國制藥巨頭勃林格殷格翰與國藥控股分銷中心宣布建立新的戰(zhàn)略合作模式：自2016年4月1日起，國藥控股分銷中心將獨家擁有勃林格殷格翰旗下替米沙坦家族系列產(chǎn)品在中國的產(chǎn)品推廣和分銷權(quán)；勃林格殷格翰在中國仍是替米沙坦系列產(chǎn)品的產(chǎn)品擁有者。
雖然，國藥控股對藥品營銷布局著力頗深，但也有業(yè)內(nèi)人士指出，大國企做具體藥品代理的營銷手段，并不靈活，藥品推廣業(yè)務(wù)開展也并沒有預(yù)期的順利，代理的品種和配送品種數(shù)量差距懸殊。
現(xiàn)在，兩票制條件下，分析人士認(rèn)為國藥控股將獲得發(fā)展壯大的機會。
兩票制、流通行業(yè)整頓、營改增、新稅務(wù)系統(tǒng)（金稅三期）上線等政策逐步落地后，銷售渠道進一步扁平化，讓傳統(tǒng)藥品營銷推廣模式面臨轉(zhuǎn)型。
目前，制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)公司、代理人都在各自尋找適合政策的新模式。在正在舉行的昆明藥交會上，制藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略如何規(guī)劃、醫(yī)藥商業(yè)流通格局的變化、代理商如何轉(zhuǎn)型、醫(yī)藥營銷合規(guī)化是不少論壇的主題，吸引了眾多聽眾。
“藥品推廣必須要建立合規(guī)或者相對合規(guī)的體系。”中國醫(yī)藥專業(yè)代理聯(lián)盟執(zhí)行理事長、中國人民大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行副主任劉煜在第21屆中睿營銷論壇上表示，違規(guī)風(fēng)險巨大。
要轉(zhuǎn)型為專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，通過真實的專業(yè)推廣行為產(chǎn)生合理的銷售費用。傳統(tǒng)商業(yè)配送商甚至地方的龍頭配送商雖然在藥品配送上占據(jù)優(yōu)勢，但是往往不具備市場開發(fā)推廣能力或者意愿，并不能提供專業(yè)銷售推廣服務(wù)。
健識君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到，合規(guī)化是國藥控股做藥品營銷推廣的重要路徑。“我們是要以專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣、營銷等合規(guī)化的方式，做藥品營銷。”該人士表示。
據(jù)此，醫(yī)藥行業(yè)人士認(rèn)為，目前外企正在進行大的戰(zhàn)略調(diào)整，其產(chǎn)品越來越聚焦于專業(yè)的疾病領(lǐng)域，其產(chǎn)品機構(gòu)也在調(diào)整，逐漸剝離一些非主營產(chǎn)品，外資藥企不少品種正在被逐漸剝離，目前外資藥企的裁員潮也與此相關(guān)。這對于目前營銷轉(zhuǎn)型的國藥控股來說是個好機會，以合規(guī)和專業(yè)能力，可能得到部分外資品種的營銷和推廣業(yè)務(wù)。
分析人士指出，憑借其在藥品配送的覆蓋率，謀求在藥品營銷上建功立業(yè)國藥控股占據(jù)了先天優(yōu)勢。
醫(yī)藥營銷專家林玲表示，國藥控股由單一配送平臺轉(zhuǎn)型為多元化醫(yī)療產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)平臺和區(qū)域醫(yī)藥銷售服務(wù)平臺，由配送商轉(zhuǎn)型為藥事服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)療機構(gòu)各項相關(guān)需求和方案的提供商以及企業(yè)產(chǎn)品銷售服務(wù)商，從業(yè)務(wù)深度和廣度、規(guī)模與效益多維度上均較以往有質(zhì)的飛躍和提升。
不過一位醫(yī)藥流通人士指出，國藥控股目前還無法取代代理商，代理商選品種的能力、專注能力、公共事務(wù)能力，產(chǎn)品資源短期內(nèi)難以重新調(diào)整，目前國藥控股主要應(yīng)該是做平臺，代理商聚集的平臺，將品種聚集在國藥控股的平臺上。
信息來源：健識局
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