【軌跡】微利環境下藥品流通企業如何突圍？參考這三大發展方向
日期：2016/11/20
今年以來，我國醫藥流通產業洗牌之聲此起彼伏。無論是“兩票制”“營改增”還是“94號文”，以深化監管和加快整合為烙印的行業趨勢已然撲面而來。
醫藥流通企業居于產業鏈的中游，上有手握產品力的制藥企業，下有行使處方及用藥權的醫院終端。零差率、醫保控費、藥品降價等醫改政策及日趨嚴厲的監管賦予上下游的壓力逐漸向中間商傳導，加之行業參與者魚龍混雜，流通亂象叢生，內外部因素致使流通毛利進一步下滑，渠道商價值被各方弱化。
從經濟學與產業分工的角度看，所謂制藥企業直接與醫院結算藥品費用的“去流通”方式絕非最經濟有效的市場模式，在開放的市場競爭中并不具備生命力。且不論我國制藥企業數量眾多、品種運作需求龐雜，即使在制藥企業只有幾百家、產業高度集中的美國，醫藥流通企業依然是產業鏈上不可或缺的重要組成部分，憑借其卓越高效的服務能力為醫藥產業做貢獻。美國第一大醫藥流通企業麥肯森（Mckesson）將自己定義為醫藥行業的“中樞神經”，形象地展示了一個現代化醫藥流通企業應有的姿態與價值。
從全球范圍看，醫藥流通歷來屬于微利行業。美國藥品流通產業經歷產業集中度提升、技術產業升級、企業多元化與差異化競爭之后，逐步形成寡頭壟斷的競爭格局，前三大企業藥品分銷業務占據整個行業的85%。
美國藥品流通行業先后經歷了以賺取進銷差價為特征的成長期，通過規模與運營優化獲取收益的發展期，目前已經邁入供應鏈整合的成熟期。
對應到我國流通行業，目前除少數大型流通龍頭經歷并購整合、物流升級換代進入發展期外，大多數流通企業仍處于成長期。隨著“兩票制”等政策的加快推進，行政驅動與市場競爭雙重作用將加速我國藥品流通產業格局調整。大浪淘沙之后，多數企業將在整合或被整合中跨入成熟期，部分龍頭企業將邁入以供應鏈整合為發展紐帶、差異化競爭并保持成本領先的成熟期。
筆者將從集中度、服務、物流等角度，在美國藥品流通發展軌跡中找尋可借鑒之處，為中國醫藥流通企業提供發展參考。
[關鍵詞] 集中度
“兩票制”及仿制藥一致性評價將加速流通企業集中度提升
1981-2010年的20年間，美國醫藥分銷行業共發生近180起并購，其結果是行業集中度顯著提升，三大批發商寡頭壟斷的格局最終形成。市場化競爭是美國藥品流通企業集中度最重要的驅動力，具體在于上游藥品制造企業集中度的提升以及下游終端客戶的發展壯大，導致不具備一定體量的分銷商因難以滿足上下游服務需求而被整合或淘汰。
從我國藥品流通行業現狀看，近年來行業集中度雖有提升，但并不顯著，前三大企業占比僅30%。
今年以來，國家各部委出臺多項政策肅清和治理醫藥流通環境與秩序。4月26日，國辦工作重點提出在醫改試點省份推開藥品流通“兩票制”，“兩票制”的全面推進將加速醫藥流通企業集中度進程。從已有“兩票制”歷史的福建經驗看，“兩票制”有利于市場向各地市級優勢企業集中，全省布局好的企業受益最大，如鷺燕醫藥。因此，“兩票制”在全國范圍的推開將進一步利好布局完善、服務能力強勁的流通企業。
另外，仿制藥一致性評價方面，依據美國和日本的經驗，醫藥工業集中度的提升與升級換代將直接助力流通企業的變革與轉型。
因此，無論內生還是外在因素，流通企業的新一輪的大浪淘沙不可避免。流通企業應主動把握政策機遇，擴充網絡資源與覆蓋，積極爭取優質供應商嵌入式合作，在發展壯大的同時發揮好產業升級推動和整合者的角色。
從美國三大分銷商的發展軌跡看，前三大公司都圍繞核心分銷業務開展多元化增值服務，并逐步構筑起差異化的競爭優勢。相比較而言，美源伯根的專業藥品、卡迪納的醫療用品和麥肯森的信息技術服務分別是各自的強勢服務項目，這些服務都是圍繞各自公司的核心分銷業務展開的，是對分銷業務的補充和擴展。
同時，為了贏取更大的市場份額，三家公司致力于滿足供應鏈上下游客戶的多元化需求，不斷拓展新的服務領域，以高效、精細化為原則將服務做深做透，與上下游合作伙伴實現共贏。對應到我國，近年來國控、華潤、上藥等大型醫藥流通企業紛紛涉足醫院藥品供應鏈管理，謀求以產業鏈服務延伸為手段的分銷服務轉型。
從美國案例可得到以下借鑒：
1）更加注重服務為王。分銷行業的本質脫離不了服務的內涵，服務的拓展可從上下游客戶的需求中尋求突破。服務應是全方位的，為生產企業的服務不僅僅是藥品的配送，更需要為其提供全方位解決方案，如藥品全生命周期管理、招標、物價、報銷及醫生教育工作。對醫院不僅僅是保證藥品配送的品種齊全、即時到位及藥品質量，也要提供提升醫院財務收益的方案、以按病種付費為導向的整體藥品治療方案、醫院藥房的管理體系方案、醫院藥劑人員的知識和技能提升方案、患者信息收集及運用方案等。
近年來，我國藥品流通企業服務延伸傾向于針對下游醫院或患者，SPD、藥房托管、DTP等模式在全國廣泛開展。而服務上游的案例則鳳毛麟角，國控的楊森項目、上藥的拜耳模式都是業內服務供應商與廠家建立戰略聯盟的創新性嘗試。我們可以斷言，未來在“兩票制”及一致性評價大背景下，廠家的需求與資源將更青睞運營更高效、網絡更完善、更具服務意識的流通企業。
2）更加注重批零合作。美國流通企業針對零售藥店的精細化服務及批零合作模式值得中國企業借鑒。雖然我國網售處方藥的政策塵埃未定，但我們相信靴子落地只是時間問題。處方的流動將徹底改變藥品終端格局，對整個醫藥流通行業產生顛覆性影響。而在此之前，流通企業應更注重對零售渠道的服務，如藥店低成本運作方案、藥店信息集成運用方案、患者用藥教育方案、社區及家庭健康管理方案等。同時應注重批零一體化合作，提升品種資源獲取與議價能力。
3）更加注重政府合作。與美國開放性市場化的環境不同，我國醫藥市場很大程度體現政策市的特質，因此流通企業應更加注重與政府合作，助力醫改、服務民生。例如，去年以來上藥與國藥積極參與上海社區綜合服務改革以及GPO集團采購，符合政府分級診療與降藥價的改革初衷。未來，隨著醫改進入深水區，大型流通企業更應在醫改中有所擔當，助力政府理順藥品流通機制，推進醫藥分開，保障安全與可追溯，同時以惠民便民為宗旨不斷完善社區、偏遠地區的藥品供應。
4）更加注重數據挖掘。分銷企業作為流通中間商具備天然的大數據收集與存儲優勢，應更加注重通過大數據挖掘業務價值。比如，對于DTP模式的新特藥而言，患者用藥記錄將直接決定其適應癥范圍以及后續的市場推廣，因此DTP藥店對患者的追蹤管理意義重大，不僅可幫助廠家確定產品的功能定性，還可增加工商博弈的砝碼，并通過數據產生價值，提升醫保、商保、招標等談判籌碼。
筆者注意到一個特別的現象，美國三大流通企業雖然擁有超大體量，但核心的藥品分銷業務均依靠外部運輸網絡實施配送，他們并沒有屬于自己的運輸車輛。這與美國的快遞行業服務質量可靠、業務活躍等特征息息相關。由于龐大的集成運輸量，快遞公司可以將單筆運輸費用控制在很低的水平。而分銷業務中的其他各主要部分均由藥品批發企業內部人員負責。
美國三大企業在長期的競爭中不斷沉淀自身優勢，在眾多解決方案中找到自身差異化特長并專注于此，核心服務之外尋求第三方合作。這同樣給予中國藥品流通企業以啟示，傳統藥品流通“重資產”的特質將逐步通過物流合作得以改變，取而代之的是更先進高效的醫藥供應鏈技術及全方位的服務延伸。
綜上所述，美國藥品流通行業在獲得規模發展的同時依然能夠高效運營，并為上下游提供創新性增值服務，盡管利潤率極低但依然能夠獲得可觀的業務回報。主要原因是他們面向市場，使供應鏈各個環節都能夠專注于自己最擅長的領域，創造最大化的價值，最終形成產業的良性循環。
在中國，藥品流通巨頭已經完成了自動化改造和技術升級的進程，正努力實現高效的規模化運營。
我們相信，藥品流通行業將最終從一個半保護的市場變成充分競爭的市場，流通企業將以服務和創新致勝。誰能夠完善布局，給上下游企業提供優質服務，誰才能在激烈的競爭中脫穎而出。
信息來源：醫藥經濟報
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