【借鑒】美國藥品流通三大特點剖析與中國啟示
日期：2016/10/27
眾所周知，美國藥品流通行業集中度頗高，市場主要集中于三大企業公司：麥肯森（McKessen）、美源伯根（AmerisourceBergen Corp，ABC）以及卡迪那（Cardinal Health），三大公司2014年藥品分銷業務合計占市場的85%左右，并且在最新財年規模均已突破千億美元。
強大的規模效應之下，美國藥品流通市場靠量驅動，產業鏈上的合縱連橫屢屢上演。各家企業面向市場，為上下游客戶提供創新性增值服務，并逐步建立起差異化競爭優勢，同時通過技術升級或精益手段降低成本、力求高效。
目前，中國藥品流通企業環境錯綜復雜、競爭趨于白熱化、毛利日益下行，美國藥品流通行業經驗將對中國形成借鑒。
近年來，美國藥品流通產業發展的一大顯著特點是終端各主體之間的合縱連橫。比如批發商與大型零售藥店合作，PBM與零售藥店合作，借以推高采購量從而壓低價格。再如醫院聯合成GPO或ACO模式，盡量擴大采購主體的量，從而獲取藥品價格的最優折扣；單體藥店結成聯盟，由聯盟去采購，得以增加談判優勢。
隨著仿制藥逐漸主導美國市場，加之付費方控費力度加大，以采購與議價為導向的藥品流通批零合作模式逐漸形成，規模效應下的強強聯合屢見不鮮。
在與美國第一大藥品連鎖企業Walgreens合約到期后，Cardinal Health轉投美國第二大藥品零售企業CVS的懷抱，在2013年成立合資公司Red Oak，該公司已成為美國仿制藥的最大采購實體。而Walgreens目前擁有美源伯根30%的股份且是董事會成員，雙方在藥品采購銷售、股權合作等方面開展合作。McKessen建立一站式仿制藥采購計劃（OneStopR Generics program），借此維持與大客戶的穩定關系，并不斷虹吸新客戶，2015年，McKessen與世界500強大型商超集團Albertsons簽約，包攬該集團在美國33個洲下屬1700多家超市藥店的藥品采購與配送，而此前多年，McKessen與沃爾瑪在仿制藥采購批發上一直維持穩定的戰略合作。
綜上所述，美國藥品流通產業的批零一體化是產業集中度提升以及市場化量價掛鉤的必然結果，基本邏輯是通過擴大量的優勢以壓低采購價格，但這同樣也是藥品批發業務在大客戶上利潤空間極低的原因。同時，大型批發商的關鍵客戶對其業務貢獻比例非常高，也在一定程度上加大了批發企業的運營風險。
在美國，有65%左右的處方藥由批發企業配送，批發行業的平均毛利率約為5%，凈利率在1%左右。根據中國醫藥商業協會的統計，2015年我國藥品批發企業平均毛利率6.9%，凈利率1.7%。中美醫藥批發企業均保持微利化屬性，不同之處在于美國藥品批發行業運行更高效、平均費用率更低。
美國藥品批發企業平均每天需處理25萬份訂單、1000萬條信息，配送12.5萬個分銷機構，隔天配送的響應率高達95%，準確率達到99%，每個訂單條目的配送成本僅有0.3美分。
通過對比中美醫藥流通環境與運作模式，筆者認為，首先，成本控制與高效運行是產業高度集約化的結果，區別于我國小、散、亂的醫藥產業生態，美國的藥品流通環境經過長期的競爭和淘汰，已經形成了高度集中和規范的產業格局。
數字對比發現，美國三大公司純利潤在0.81%～1.07%之間，資產占比約是銷售總額的21%～25%，大部分資產為庫存產品，這也正好映射出大規模的集團化運營模式，在這種模式下管理體系必須十分高效，管理者必須能夠駕馭大規模的物流網絡。
為提升工作效率，美國藥品流通企業往往會借助先進高效的IT管理系統來傳遞訂單并進行訂單確認和庫存盤點等作業，因此人工作業較少，藥品的分揀效率高且錯誤率低。除了ERP的廣泛使用，美國藥品流通企業通過戰略合作、或持續開發并應用最新科技，用于提升采購、運營及配送效率，降低成本、提升客戶體驗。Cardinal就通過與關鍵供應商和大客戶達成進一步合作，簡化藥品采購和供應流程，從而提升整體運營效率。
除了實施六西格瑪精益管理方法降本增效之外，McKesson為其31個分銷中心開發各種先進的軟硬件技術，以提升自身及客戶運營效率。例如，大多數分銷中心都采用AcumaxR Plus技術。該技術以條碼掃描、腕帶式硬件、無線信號接入為基本特征，通過集成和跟蹤所有與庫存相關的信息，如采購、存儲、發貨等等，為客戶提供實時訂單進度，保證了行業領先的訂單質量，精度可達99.9%，該技術因此也蜚聲業界、多次獲獎。
從效率維度對比可以發現，我國藥品流通企業運行現狀與當前所處的醫藥政策市場環境緊密相關。醫療機構作為我國藥品流通的最大終端向來強勢，而醫保紅利時代的終結加之大刀闊斧的公立醫院藥品零差率，致使醫療機構拖欠批發企業欠款的狀況愈發嚴重。同時，藥品流通行業地方保護主義和招標對配送商的行政性限制等因素在很大程度上制約了流通產業運營效率提升和升級換代。
分析發現，美源伯根公司的運營效率最高，無論是應收應付賬款周轉，還是存貨周轉，都顯著領先于對標企業，這也是該公司僅擁有2.56%的平均毛利，卻依然能在競爭激烈、盈利空間有限的市場環境中保持規模擴張和多元化發展的原因之一。
隨著競爭的日益白熱化，大型藥品批發企業施行不同的發展戰略，行業呈現多元化趨勢。流通企業以并購為起點，在不斷壯大藥品分銷業務的同時開展延伸服務，聚焦多元產品，放眼國際化。
美國藥品流通企業為提升競爭實力，在進行市場細分后，針對不同客戶群設計不同類型的增值服務以提高客戶黏性。
以醫藥供應鏈技術服務見長的McKesson公司為其三大客戶群設計多種類型的增值服務，做到了精細化精準化的服務延伸。針對上游藥品制造商，McKesson為其提供產品全生命周期管理，包括新藥的臨床試驗支持、患者招募、上市許可、商業化運作、營銷推廣、供應鏈服務、第三方物流、報銷服務以及風險評估與減災服務（REMS）等。一直以來，McKesson正是以創新高效的服務延伸得到上下游重磅合作伙伴的不懈支持。
再以Cardinal為例，該公司通過一系列收購不斷優化上下游服務。1995年Cardinal開始第一筆非醫藥批發類的收購（Medicine Shoppe）。Medicine Shoppe主要經營處方藥，同時以提供健康檢查、護理中心等獨特服務聞名。2010-2015年，Cardinal共完成6次大并購，涉及業務領域包括心臟醫療器械、手術用品、專業藥品等，同時布局中國市場，業務多元化與差異化可見一斑。
美源伯根作為三大企業中的后起之秀，在競爭中另辟蹊徑，著力發展專科藥品分銷業務，目前已成為該領域當之無愧的領頭羊，占據全美近50%的份額。該業務板塊已是公司重要的盈利部門，利潤率高出核心配送業務0.5個百分點。下屬子公司ABSG 系全美最大的社區腫瘤專科藥綜合服務供應商，除了專科藥品終端的全國覆蓋，公司還提供各種類型的專科藥綜合服務解決方案，同時通過自營專科藥房以及提供專科藥用藥咨詢和指導服務盈利。
總體而言，三大公司最終在市場中勝出，關鍵在于收購重組、差異經營與內在規模發展的有機結合。他們利用自身規模優勢為客戶開發各種增值服務，并不斷拓展新的業務領域。如今，三家企業早已超越單純的藥品批發商范疇，成為實力雄厚的醫藥供應鏈綜合服務商。
信息來源：中國藥品流通
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