【案例】瑞康醫藥求變
日期：2016/8/29
一家過去多年偏安一隅的地方性流通企業，雖然已經歷多輪整合，逐步走向集中化，但是競爭加劇，其總是尋找機會，強勁求生，無論是之前放棄被整合，登陸資本市場，還是現在選擇以醫療器械為主打的向外擴張，瑞康在流通領域算得上是一個頗具代表性的企業。
7月25日，發改委發布了《關于促進醫藥產業健康發展的指導意見重點工作部門分工方案》，對于流通領域：中小流通企業，走專業化、特色化的發展道路。
山東瑞康醫藥股份有限公司（以下簡稱“瑞康”）其實老早就意識到了中國醫藥流通只會更進一步集中，所以其選擇的發展路徑也如《方案》所言的“走專業化、特色化的發展道路”。
瑞康所要走的“專業化、特色化”的道路是“打造器械流通領域的‘國藥控股’”。過去多年，國內器械流通行業由于缺乏行業規范，分布非常分散；隨著這兩年器械省級招標、GSP認證等政策變革推動了器械流通企業整合。瑞康定準了這一變化，將企業重心向醫療器械轉移，迅速成為山東省內器械業務發展最快的流通企業。
而今年，隨著兩票制、營改增等影響行業發展的大政策落地，瑞康開始從經營省內器械流通轉向全國，加快了對省級器械流通企業的收購。瑞康一位不愿透露姓名的人士向E藥經理人表示，按照瑞康的計劃，到今年年底，瑞康要完成20個省份的外延布局，打造全國器械流通龍頭。其實從路徑來看，這頗像2009年~2011年國藥控股在全國快速擴張的模式。
雖然瑞康在中國醫藥流通領域的排名進入前20，2015年的營收也有近百億元，但醫藥流通領域的“馬太效應”是任何一家企業都無法抗拒的，強者恒強的道理在這個領域表現的尤為明顯，而且國家政策導向更是偏重行業高度集中。所以在醫藥流通醫藥企業大變之世，瑞康醫藥必須做出改變，尋找到自己的位置。
瑞康醫藥2004年在山東煙臺成立，早期的勢力范圍是煙臺周邊地區的藥品配送業務。這時正是中國醫藥市場黃金十年的開端，藥品市場的繁榮正在一步步放大，瑞康醫藥也抓住了這個時機。
瑞康醫藥用了3年時間，在煙臺站穩腳跟，獲得發展，在2007年，其開始建立煙臺物流基地，這一戰略的實施，讓其配送范圍和配送能力大幅提升。兩年間在青島、濟南、威海成立三家分公司，進一步穩固開拓的新市場。2009年又收購淄博瑞康藥品配送有限公司，進一步擴展銷售區域。而在終端市場的開拓上也是穩扎穩打，一步步撬開山東省內的大型醫院，2008年三級醫院的覆蓋率已經達到78%。
2009年，瑞康醫藥認為進一步擴大山東市場的機會來了。該年國務院發布《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》，要求減少藥品流通環節。此前醫藥流通中的分銷和快批模式因為存在復雜的流通環節，成為眾矢之的，也成為第一輪醫藥流通領域展開大并購的導火索。但對于彼時的瑞康醫藥而言，還沒有足夠的實力去并購，其選擇在政策大勢中分羹的方法是“純銷戰略”。具體而言，瑞康醫藥抓住機會大力發展直銷模式，這一模式不僅符合國家政策導向，更為重要的是因為中間環節的減少，讓其能夠以更低的價格參與到流通競爭中，迅速提升市場占有率，一舉進入全國醫藥商業50強。
另一方面，在這個階段，瑞康醫藥也沒有放棄向基層市場滲透。其在基層建立隊伍，進行了很長一段時間的打造，將市場覆蓋率從2008年的27%提升至目前的95%，大有壟斷基層市場之意。
在眾多區域性民營醫藥流通企業中，2011年瑞康登陸資本市場時間點踩得也很對。而現在看來，這一步頗為關鍵，因為現在很多地區性的醫藥流通企業由于兩票制、營改增等政策影響，在資本市場低迷的當下，很難受到資本青睞。
瑞康醫藥登陸資本市場之后，繼續深耕山東市場，2011年先后收購成立泰安瑞康藥品配送公司和東營瑞康藥品配送公司，2012年收購成立濰坊瑞康藥品配送和濟寧瑞康藥品配送公司，2013年更是快馬加鞭，先后成立濟南瑞康醫藥、青島德新康醫藥等，收購山東濱州瑞康、聊城瑞康宏源醫藥等多家流通企業。
經過兩三年在山東市場的并購整合，瑞康在山東逐步實現一統江湖的格局。其對山東省規模以上醫院、基層醫療機構的覆蓋率分別超過98%和95%，而復合增長率一直在35%以上。現在的瑞康醫藥，無疑是山東省醫藥流通的王者，其對市場控制力增強，無論是以國藥控股、華潤醫藥為代表的央企，還是上藥、廣藥等為代表的地方諸侯，都很難打進山東市場。
現在，行業巨變再次到來，善于抓住行業變化機會的瑞康醫藥再次進行戰略轉型，準備全國布局，不過，其戰略布局并非看重增強醫療流通的覆蓋率，而是走特色化，發展醫療器械的配送業務。
瑞康開展醫療器械業務始于2011年，其成立器械子公司—濟南德一醫療器械公司，開始布局醫療器械流通。2012年開始重點在已經開展藥品直銷配送服務的醫院渠道進行醫療器械的直銷配送業務，成立醫療企業銷售事業部，組建起200人的器械銷售隊伍。經過一年的對接銷售，瑞康實現了二級以上醫院器械開戶率從零到60%的飛躍式增長。
對于在醫療器械領域布局，瑞康認為，全國范圍器械配送公司非常分散，小型配送公司散而亂。從行業發展角度來看，器械配送市場類似于十年前的藥品配送市場，行業小、散、亂，缺乏行業規范和大規模的龍頭企業。
具體而言，長期以來，醫療器械配送缺乏GSP規范和統一招標，市場準入門檻低，在該領域存在大量無證經營的企業和個人，相關公司超過10萬家，大量小型公司充斥其中，依靠單一品種的代理實現增長。而這兩年，隨著整個醫藥流通行業的成熟，器械流通領域的監管力度不斷加強，先是各省逐步出現器械統一招標，后是器械流通企業的GSP認證以及更加嚴格的稅收監管政策使得原有的模式難以維系，由此帶來行業并購整合和規模化發展的機會。
2013年，瑞康繼續開拓器械業務的終端渠道，在品類上，全面涵蓋骨科、心臟介入、醫護等器械領域，募集1.9億元用于器械配送項目的建設，全資收購青島海譽泰德商貿、尼木祥云醫療器械等醫療器械公司。2014年，在團隊建設上，新增了檢驗、眼科、口腔、血液透析等領域的專業團隊，其醫療器械業務收入達到5.4億元，增長129%。2015年開始，瑞康依托其在山東省積累的管理模式和資源優勢開始在全國范圍內10個省大范圍收購流通企業。而銷售收入也水漲船高，2015年醫療器械及耗材配送業務收入近10億元，實現翻倍增長。
在瑞康戰略思路中，首先在山東布局器械公司，并利用自身終端渠道協同做大做強，獲得行業地位和優勢后對接全國供應商和優秀標的，借助資金優勢在全國20個省份進行布局，收購細分流通領域的龍頭企業；后續則以每省的龍頭企業為平臺繼續布局其它細分領域的流通企業，期許成為當地具備全品類器械、上下游渠道的器械流通企業。
瑞康的最終目標是，將自己的醫療器械業務打造成如國藥控股般國內最大的醫療器械商業集團。
此外，在藥品配送方面，瑞康趁此行業巨變之際，也在通過收購擴展全國市場，2016年其規劃至少在6個省份收購藥品配送公司。目前已經啟動再融資項目，計劃募集資金31億元，用于全國并購醫療器械及銷售公司，建立全國的配送體系。
值得注意的是，此前瑞康只是在深耕山東市場，有主場優勢，而現在擴展至全國，跨省作戰，而且是短時間通過并購實現全盤布局，這對公司跨省整合及運營能力考驗極大。
信息來源：E藥經理人
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