營改增+兩票制下，如何簽訂CSO協(xié)議？

日期：2016/8/3

醫(yī)藥云端信息：挖掘趨勢中的價值

文：點蒼鶴

此文是《我們不抵制兩票制，我們要的是解決方案》（下）--協(xié)議簽訂，雖然是下篇，但兩票制+營改增解決方案還將與時俱進，并未完結(jié)。

既然CSO以協(xié)議為基礎(chǔ)來規(guī)范工商之間營銷外包服務(wù)的責(zé)權(quán)利，那么簽訂協(xié)議就是CSO運營的關(guān)鍵所在。(Contract Sales Organization,CSO可直譯為合同銷售組織）

在簽訂協(xié)議之前，再次明確幾個簡單但重要的關(guān)系：

廠家：是藥品的生產(chǎn)制造者，也是藥品營銷服務(wù)項目的設(shè)計者和發(fā)包方。

CSO：由藥品代理商升級轉(zhuǎn)型完成的提供藥品營銷外包服務(wù)的第三方機構(gòu)。代理商升級轉(zhuǎn)型之前，和廠家發(fā)生藥品代理關(guān)系，存在藥品交易（采購、銷售）；完成CSO轉(zhuǎn)型后，與廠家不存在藥品交易，轉(zhuǎn)而從事營銷活動的外包服務(wù)。

商業(yè)配送公司：在兩票制背景下，完成廠家委托的藥品配送服務(wù)，是唯一與廠家發(fā)生藥品交易（采購、銷售）的機構(gòu)。

因此，在兩票制政策+CSO架構(gòu)下，以上三者日常運轉(zhuǎn)如下圖所示：

如上圖所示，橫向的廠家→商業(yè)→醫(yī)院 ，這是國家要求的兩票制運行方式，也是唯一合法合規(guī)的醫(yī)院采購藥品的交易通道。

縱向的CSO架構(gòu)以及原輔包材作為藥品廠家商品或服務(wù)提供者，也就是說，CSO不再與廠家發(fā)生藥品交易而是作為服務(wù)提供商存在。

明白了三者角色定位，將會為設(shè)計CSO協(xié)議厘清思路，繼而合規(guī)運營。

需要簽訂什么協(xié)議？

在CSO構(gòu)架下，廠家設(shè)計自己的營銷活動項目，委托CSO機構(gòu)來完成，CSO執(zhí)行完畢后開出發(fā)票，廠家撥付資金。

廠家發(fā)包營銷項目，旨在通過CSO機構(gòu)的執(zhí)行來實現(xiàn)最終的銷量目標，然而在實操層面，尤其是協(xié)議內(nèi)容中，盡量不要體現(xiàn)營銷活動與銷量之間的關(guān)系。

這是因為存在一個極大的可能：從稅務(wù)角度看，營銷推廣與銷量之間存在因果關(guān)系，很容易將CSO業(yè)務(wù)視同為貨物銷售。如果出現(xiàn)這個認定的話，那么CSO機構(gòu)很不幸地將承擔(dān)17%的貨物交易增值稅而非服務(wù)業(yè)6%的稅率。

但是，在現(xiàn)實操作中，不體現(xiàn)銷售量，沒有目標考核，又如何來衡量CSO機構(gòu)的工作業(yè)績？廠家又以什么作為依據(jù)來支付服務(wù)傭金呢？

簽訂三方協(xié)議

這就需要將商業(yè)公司“拖”進來簽訂一個三方協(xié)議，然后在此協(xié)議框架下再分別根據(jù)服務(wù)內(nèi)容簽訂子協(xié)議。

三方協(xié)議需要確定以下關(guān)系：

委托配送關(guān)系： 廠家→商業(yè)配送公司（藥品采購/ 配送/交易/回款， 有銷售目標考核）

委托推廣關(guān)系： 廠家→CSO（廠家向CSO購買各項營銷服務(wù)，支付服務(wù)傭金）

鑒證與背書作用： CSO→商業(yè)（CSO作為商業(yè)公司完成銷售目標的監(jiān)督考核方，以搜集分析、管理藥品流向為基礎(chǔ)工作之一）

子協(xié)議的簽訂

根據(jù)廠家打包的營銷項目來簽訂

舉個例子

市場調(diào)研項目：

產(chǎn)品/競品市場狀態(tài)；

某個治療領(lǐng)域的臨床用藥情況；

醫(yī)生用藥習(xí)慣及臨床反饋；

問題市場/醫(yī)院的醫(yī)生訪談；

藥品流向/價格/竄貨/假藥的跟蹤調(diào)研；

目標受眾/患者的專題調(diào)研；

項目咨詢：

醫(yī)學(xué)/藥學(xué)臨床研究

市場/產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

產(chǎn)品定位/策劃

產(chǎn)品推廣策略

市場準入策略

公共事務(wù)策略

專題研究（如醫(yī)保、價格、民營醫(yī)院、分級診療、醫(yī)藥電商、移動醫(yī)療）

（ps.移動醫(yī)療項目對營銷費用處理的“吞吐量”巨大，需要者可留言聯(lián)系）

會議服務(wù)協(xié)議內(nèi)容

會議具體事宜：

1、會議時間： 年 月 日至 年 月 日。

2、參會專家人數(shù)： 人。

3、會議費用總計： 元。

乙方提供如下會議服務(wù)：

1、會議接待

2、會議交通

3、會場布置

4、會議餐飲安排

5、會議秘書服務(wù)

6、會議代表住宿安排服務(wù)

會議驗收核心構(gòu)成要件：

會議邀請函

簽到表

會議紀要

會議現(xiàn)場照片

以上項目，不管是調(diào)研還是咨詢項目，需要注意以下內(nèi)容：

項目構(gòu)成要件：

項目時間

項目人員

項目范圍

項目執(zhí)行方式

項目的監(jiān)管

項目結(jié)報

項目驗收

以上舉例，僅僅提供協(xié)議的部分內(nèi)容，需要完整協(xié)議模板，可與微信：云中鹿（ID:yunzhongluer）聯(lián)系。

再次重申，營銷活動必須建立在真實發(fā)生的基礎(chǔ)上，任何先做事后找票的找票行為在未來將付出慘重的代價。

結(jié)語

CSO協(xié)議簽訂的基礎(chǔ)是工商一體化的共識達成，以廠家營銷項目預(yù)算作為起點，建立在項目外包及真實營銷活動的發(fā)生的合規(guī)前提下，這是CSO合規(guī)運營的原則及邊界。

基于上述認識，需要廠家審視經(jīng)營環(huán)境，結(jié)合自己的品種制定恰當(dāng)?shù)臓I銷模式，設(shè)計出合乎政策和市場要求的營銷項目并向市場發(fā)包。

今后的藥品招商活動將演變?yōu)轫椖康膶樱珻SO公司也將根據(jù)自己擅長的領(lǐng)域和擁有的資源承接營銷項目并執(zhí)行之。

以協(xié)議為紐帶的工商一體化將成為未來藥品營銷的主流方式。與CSO構(gòu)架類似，CSO協(xié)議也將有以三方協(xié)議為基礎(chǔ)、各項目協(xié)議為具體業(yè)務(wù)合作的協(xié)議體系。

預(yù)告：8月13-14日，我們將在廣州舉辦《營改增+兩票制背景下的營銷解決方案》研討會，歡迎參加，議題如下：

一、兩票制+營改增政策對醫(yī)藥行業(yè)的沖擊及影響

1）兩票制的定義、要求及推行趨勢分析

2）營改增政策對藥企稅務(wù)、發(fā)票的要求

3）兩票制+營改增對各醫(yī)藥營銷模式的沖擊

4）各項政策的合規(guī)要求

二、醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對兩票制+營改增政策

1)底價模式如何過渡到兩票制

2）自營模式如何調(diào)整

3）新形勢下的商務(wù)渠道構(gòu)建

4）主流發(fā)展方向：CSO

三、CSO公司的設(shè)計

1）如何開辦CSO公司：經(jīng)營范圍、注冊、公司架構(gòu)

2）CSO服務(wù)內(nèi)容設(shè)計：以營銷預(yù)算為起點，項目執(zhí)行為核心的合規(guī)運營

3）協(xié)議簽訂：廠家與CSO;大型CSO與小型或?qū)I(yè)CSO；

四、營改增+兩票制下的CSO財稅規(guī)劃

1） 兩票制對廠家和代理商財務(wù)管理的影響；

2） 營改增后代理模式轉(zhuǎn)型的財務(wù)對策；

3） 營改增后自營模式下的財務(wù)對策 

4） 藥企應(yīng)如何利用營改增政策進行稅務(wù)籌劃 

五、CSO公司管理

1）營銷管理；

2）費用管理；

3）支付管理。

信息來源：醫(yī)藥云端信息