帶金銷售成毒瘤，大批藥企紛紛落馬

日期：2016/7/22

7月19日，國家衛計委、發改委等9部委聯合下發《2016年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作要點》(下稱“工作要點”)，其中“嚴厲打擊”竟出現了四次之多。

“帶金銷售”成醫藥行業“毒瘤” 諸多藥企紛紛落馬

帶金銷售是醫生收入不合理與現有招標體系不符合市場規律引起的。

新一輪整治風暴將至。

7月19日，國家衛計委、發改委等9部委聯合下發《2016年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作要點》(下稱“工作要點”)，其中“嚴厲打擊”竟出現了四次之多。

實際上，自2013年葛蘭素史克(GSK)在中國涉嫌經濟賄賂以來，“帶金銷售”作為行業“毒瘤”已成顯性態勢，諸多制藥企業、醫療衛生系統人員紛紛落馬。

“工作要點”要求9部委所屬各省市相關部門“認真貫徹執行”。

加大力度

9部委祭出“工作要點”這一重拳，在業內人士看來，預示著新一輪的醫藥購銷和醫療服務不正之風的整治即將開始，其中，對于掛靠、虛開發票、票據管理、商業賄賂方面將強化監管和打擊。

在上述工作要點中，特意提到要加大執紀力度，嚴肅查處利用醫療衛生服務謀取不正當利益的違法違紀行為。重點對醫藥價格、醫用耗材管理等開展檢查，建立責任追究制度。

與此同時，還要繼續加大醫藥領域商業賄賂等不正當競爭行為的查處，包括收受回扣、有償轉診、虛假宣傳等損害患者利益的行為。進一步提升執法水平，統一辦案標準，提高辦案質量，對醫療機構和有關市場主體進行有效監管。

實際上，自2013年葛蘭素史克(GSK)在中國涉嫌經濟賄賂以來，反腐“暴風”席卷了我國制藥企業，我國醫療衛生系統大批官員、公立醫院院長紛紛落馬，今年4月，國家衛計委又啟動了2016年大型醫院巡查工作。

以2016年7月頻頻因醫衛體系腐案被曝光的醫藥大省江蘇為例，2016年截至7月15日，共有70人被公檢法機關采取立案偵查、逮捕、刑拘等強制措施。

江蘇省醫療衛生系統內的官員被立案原因包括：涉嫌受賄罪、接受業務單位安排旅游活動、公車私用。而醫院領導被立案的原因則包括：涉嫌受賄罪、收受回扣、接受業務單位安排旅游、濫用職權、安排超標準接待以及涉嫌嚴重違紀。

近日，醫藥圈亦傳出在國內醫院市場占有率較高的某藥企藥品銷售主管涉嫌行賄罪、揚州某醫院個別醫生涉嫌受賄罪被逮捕的消息。而據江蘇檢察網案件發布公布，6月17日一天，就有四起被立案偵查的案件涉及江蘇中凌、高郵市中醫院等醫療、醫院相關人員。

2015年7月，江蘇徐州市中院終審宣判徐礦總醫院科室及其負責人收受醫藥公司巨額回扣案，案件涉及江蘇揚子江藥業、南京正大天晴、徐州恩華藥業等醫藥企業。

此前，央視曾曝光正大天晴2013年8月28日在上海大眾空港酒店組織10余位醫生開會，隨后這一行人前往泰國清邁旅游;2014年12月，網曝一份帖子，內容是金華、寧波、臺州多家醫院醫生姓名、科室、藥品數量、給醫生的回扣等信息，含八張2014年不同月份的統方表格截圖，內容直指制藥企業。

據一位業內人士稱，目前廣東、廣西和福建幾個省份正在開展醫藥商業賄賂大整治，對知名醫生、醫藥代表、藥企大區經理等逐個進行調查，涉及“鏈條”上的相關人員都將進行查處。

近日，據了解，原西門子(中國)有限公司廣州分公司廣西區域經理金某，為向廣西欽州市第一人民醫院銷售核磁共振儀器等大量西門子醫療器械，向該院院長行賄600萬元。

實際上，這并不是全球最大的醫療設備供應商之一西門子第一次涉行賄案件。據上述媒體梳理發現，僅2014-2015年間宣判的案件中，涉及到西門子醫療器械行賄的就有19件，波及12個省級行政區。其中16起為西門子代理商行賄，剩余3起為西門子工作人員直接行賄。

亟待轉型

上述多個行受賄案件，在業內人士看來，很大程度上是與傳統的帶金銷售有關。帶金銷售是指藥品生產企業給予零售終端店員的銷售提成，也指企業根據醫生開具該藥品的處方數量給予其相應提成回報。

多年從事臨床處方銷售及市場學術推廣管理專家劉檢指出，這種傳統的帶金銷售是醫生收入不合理與現有招標體系不符合市場規律引起的。

一位資深的某眼科用藥醫藥代表表示，其職業面臨很大的風險，但很多時候亦屬無奈。一種新藥通過醫院送到患者手里，需要經過很多關卡的競爭，如各同類產品之間的競爭，還有各種潛規則、社會關系等競爭。

“藥品能否進醫院，折扣多少，主要是由醫院領導或藥劑科確定，院長和藥劑主任成為了藥品生產廠家和藥品經營企業的主要公關對象。藥品生產經營企業為迎合醫院的利益需求，就不得不調整產品及經營策略，過去正常的價格競爭被扭曲。”上述醫藥代表表示。

隨著反腐力度的加大，很多企業亦在試圖改變這種帶金銷售的模式。如GSK受涉嫌商業賄賂案件影響，于2013年對中國的帶金銷售模式開始調整——GSK中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元，帶金銷售模式功不可沒。

2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫藥代表的個人銷售指標，醫藥代表的薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體表現掛鉤，而不再和醫生的開藥數量掛鉤。

上述舉措給GSK帶來很大陣痛，大量醫藥代表隨后主動或被動離職。2014年6月開始，來自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫藥代表們對GSK中國裁員及不再與他們續簽勞動合同一事向各地有關部門提出勞動仲裁和法律起訴;2015年1月14日，葛蘭素史克中國區再度大幅裁員。

GSK取消銷售業績與收入硬性掛鉤、更改學術會議費用支付模式的兩大舉措，無疑加大了其藥品等推廣難度。

不過，在劉檢看來，回到藥物通過正常渠道獲益本身永遠是臨床推廣并取得醫生認可的主流，這最終會形成GSK的市場競爭優勢。“做個醫技高超獲得社會尊重體現個人社會價值仍然是醫生這一特殊群體的主流需求，醫生不想被妖魔化。而廠家的學術支持是醫生獲益的主要渠道，也是國際通行并被認可的。對金錢的需求人人都有，但合理體面的獲取更重要。”

“目前很多企業做不到GSK的模式，只能先從日常推廣行為合規開始，但至少有一半企業不會去做。”劉檢表示。

北京鼎臣醫藥管理咨詢中心負責人史立臣則表示，藥企等做到合規性還有一定差距。他說：“需要強化市場部門，進行專業化推廣，避免帶金模式;同時，強化院外銷售，強化對醫院資源的對外疏導;而且，在不同區域采取不同的營銷模式，與更多的經銷商合作。”

信息來源：醫藥精英俱樂部