“四票制”戳中了誰的G點？
日期：2016/7/18
醫藥云端信息：挖掘趨勢中的價值
文 | 點蒼鶴
“兩票制”政策據說有“4票”的松動跡象：
【工業】藥品生產企業或科工貿一體化的集團型企業設立的僅銷售本企業（集團）藥品的全資或控股商業公司、境外藥品總代理可視同生產企業，但僅限1家商業公司、1家國內總代理，且加價須控制在一定范圍內。
【商業】藥品流通集團型企業內部向全資或控股子公司調撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發票，且加價須控制在一定范圍內。
也就是說，如果上述消息是真的，藥品出廠到流通最后到醫院，最多可存在4票，即廠家→銷售公司→商業→商業子公司→醫療機構
但問題是以上內容的變化即便是真的，也僅對大型的工業和商業公司帶來現實的益處，而對于大多數企業來說，窘境絲毫沒有改變。
我們先看4票對大型工業、商業有哪些益處？
工業
大型藥品生產集團公司，有很多藥廠，可能還分布在不同的省份。從企業外部經營和內部管理的角度考慮，一般都成立一家藥品銷售公司，相當于企業的銷售部門，發貨、回款都從這家公司完成。
這不僅提高了經營效率，優化了內部的管理，也在稅收上獲得了當地政府的支持，工業和銷售公司都如此。并且在稅務籌劃上，如果銷售公司設立在有較多稅收優惠的區域，如少數民族地區-西藏，企業所得稅這一塊能為集團減少不少費用開支。
于是我們看到很多國有大型藥企、上市公司幾乎都在西藏開設銷售公司。
如果嚴格執行兩票制而不是4票，這些西藏公司的功能幾乎消失殆盡，優勢發揮不了，是4票挽救這些公司！（先感謝政府感謝黨吧！）
銷售公司同時具備了藥品交易和推廣職能（自營模式下的銷售人員一般隸屬于銷售公司而非廠家），4票+稅收優惠+合理的財稅規劃，集團公司下面的銷售公司將在兩票制+營改增背景發揮更多的作用，相比于中小型廠家來說，有更大的想象空間和競爭力，隨著政策的推進，強者越強。
但問題是廠家開到銷售公司的藥品加價需要控制在一定范圍，這個限制條件不知道最終會以什么方式界定，但要想在底價基礎上翻幾倍那是幾乎不可能的事，因此，廠家除了保留或新成立銷售公司來進行價格轉化和過渡以外，依然需要對銷售系統進行改造，這和嚴格執行兩票制背景下沒有本質的區別。
1）底價開票的廠家：壓力來自自身無法處理正常開票（高開）后帶來的財稅問題，不管是兩票還是4票，對于改善自身的開票壓力于事無補；
2）高開高返的廠家：因過票公司及過票行為遭遇政策打壓，無法再或很有限通過外部的過票公司或關聯公司高開（西藏的公司還有價值，但既然底價不能翻倍，作用同樣有限）。
如果營銷模式不變，代理商還繼續糾纏于底價+稅金結算的話，高開幾乎等同于虛開，高返坐實了虛開，且帶來新的問題：商業賄賂的重大嫌疑。
高開高返模式在兩票制+營改增背景下需要反思模式存在的巨大風險并加速調整，如果不具備大型集團的稅收優惠和財稅規劃能力，命運叵測。
3）自營體系的廠家：除非在原輔包等工業制造環節存在大量的進項，或者有涉農物資/原材料的采購，否則自己處理高開的問題與上面兩種方式相比沒有本質的區別，反而因自營體系銷售人員屬于公司雇員，所涉及的銷售費用處理存在更多的問題和風險。
4）傭金結算制：那么，既然以上三種模式都存在問題，有沒有一種模式可以取代或者過渡的？有！那就是傭金結算制。
在此模式下，廠家與代理商之間不存在底價、不存在超越委托關系之外的資金流動。價格體系至少在銷售鏈條上是穩妥的，資金流動僅限于雙方在藥品推廣服務關系上的交易結算，而推廣服務則基于合規的協議，于是，CSO（Contract Sales Organization,CSO，銷售合同組織）自然而然順應政策而生。
基于上述四種開票結算模式的分析，你會發現，難的地方依然難，沒有因為流傳的四票而有絲毫改變。
隨著CFDA94號公告對流通領域“掛靠、走票”行為的持續整治，即便沒有實施兩票制，過票的成本和風險也越來越大；再加上營改增政策的持續深入推進，找票思維影響下的營銷活動將銷售和財務人員推向了萬劫不復的境地。
未來能夠存活的廠商，必然是向合規看齊，以真實合規的營銷活動為出發點，將營銷活動細分為各個項目，然后將項目分解向外發包，委托專業對口的CSO機構來承接項目。
【順便說一下】以上四段內容摘錄于新書《醫藥云端派》中對各種營銷模式的分析，但限于出版審查的壓力，幾乎全部被刪除處理。也正是因為出版局的審查，導致新書內容一改再改，出版時間一拖再拖。不過，慶幸的是近日已經獲得出版當局的批準，目前進入書號與CIP的申領階段，流程走完后即可印刷發行。特別感謝預訂此書讀者的一再堅守！
商業
首先亮明我的觀點：對于商業內部的調撥不算一票是合理且非常有必要的。
大型商業企業如國控、華潤、上藥、康德樂等公司通過并購完成了全國的布局，這樣的并購順應了提高商業集中度的發展趨勢，并且通過規模和運營的集約化，不僅使得藥品質量得以保障，而且降低了運營成本。商業公司普遍1%左右的純利潤，不進行精細化管理如何可能持續？而精細化管理的前提是要有規模。
但是，假如嚴格按兩票制的要求執行，只允許廠家開一票到商業，商業再開一票到醫療機構的話，上述幾家商業巨頭根本無法發揮自身的網絡優勢，偏遠地區的用藥保障也將遭受嚴重的挑戰。
這里要插句話，此前很多農村地區基層用藥，自然人在其中起到的作用不可抹殺，盡管存在藥品質量安全風險（藥品運輸和假藥風險），但正是自然人騎著摩托車，甚至是肩扛馬馱，才將藥品送到最末梢的基層機構。而驅使自然人向基層賣藥的動力之一，便是藥品的現金交易和非票業務而省下的利潤。
當然，在CFDA94號公告的打擊下，以上業務正日趨萎縮，取而代之的將是當地小型商業或被商業巨頭收購、控股的商業。
這是時代的發展趨勢，從長期看，也利國利民。
信息來源：醫藥云端信息
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