三招做大低價藥
日期：2015/2/14
為了補充基藥品種的實施范圍，國家推出低價藥品目錄，以滿足基層醫(yī)療機構(gòu)的用藥需求。每個制藥企業(yè)都想抓住這個契機，認(rèn)真篩選公司原有品種，對已進入國家低價藥目錄又有市場競爭力的品種進行二次開發(fā)，設(shè)法進入各省市低價藥目錄，以換取潛在的銷售量，帶動其他產(chǎn)品銷售，進一步擴大市場份額。
選對品種
這是做大低價藥的基礎(chǔ)：
獨家品種、獨家劑型或獨家規(guī)格的品種，少于3家企業(yè)生產(chǎn)的品種，價格無可比性，有一定的定價優(yōu)勢，可以預(yù)留一部分費用空間，便于生產(chǎn)廠家和配送商以后的操作。
療效確切穩(wěn)定的品種。基層醫(yī)療機構(gòu)用藥接觸面廣，適用范圍大，多為長期用藥，因此產(chǎn)品療效尤為重要。若產(chǎn)品療效不明顯或副作用大，空間再大，促銷政策再好，最終還是要被基層醫(yī)療機構(gòu)淘汰。
廣為人知的產(chǎn)品容易在短期內(nèi)為廣大患者接受，完全冷僻的產(chǎn)品空間再大，療效再好，基層醫(yī)療機構(gòu)也不敢大批量使用。畢竟是要打預(yù)付款的，誰也不愿冒風(fēng)險。
找好配送商
此舉可借用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)：
原來合作比較好的經(jīng)銷商，彼此已有相當(dāng)程度的了解，無論是公司領(lǐng)導(dǎo)還是部門主管，都已建立了比較完善的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能快速把產(chǎn)品配送下去。
資金信譽度好的配送商。一旦確認(rèn)了配送商，就牽涉到打預(yù)付款拿貨，要求配送商有充盈的現(xiàn)金流和良好的資金鏈，確保產(chǎn)品及時配送。千萬不能出現(xiàn)基層醫(yī)療機構(gòu)出了計劃訂單，該公司卻沒有錢進貨的現(xiàn)象，導(dǎo)致配送鏈斷裂。
終端網(wǎng)絡(luò)相對齊全的配送商。一個城市有若干家配送商，不利于價格控制和政策落實，最好選擇1~2家配送商，覆蓋80%以上基層醫(yī)療機構(gòu)，廠商可構(gòu)建緊密型全方位合作。
組建隊伍
這是保證低價藥順利推廣的關(guān)鍵，這支隊伍要具有以下特點：
1.完全區(qū)別于普藥銷售和臨床促銷。低價藥與基藥產(chǎn)品一樣，以基層醫(yī)療機構(gòu)為銷售對象，既區(qū)別于大流通、大渠道，也不同于二級以上醫(yī)院銷售。單獨組建一支業(yè)務(wù)員隊伍，才能全身心投入低價藥銷售。
2.知識專業(yè)化。和臨床促銷一樣，低價藥銷售也需要了解藥品常識，雖然大多數(shù)低價藥原屬普藥范疇，但銷售對象已經(jīng)從渠道轉(zhuǎn)為終端醫(yī)生，業(yè)務(wù)員必須掌握促銷品種的藥理知識。
3.具有全新經(jīng)營思路。以基層醫(yī)療機構(gòu)為對象，以終端醫(yī)生為目標(biāo)，這是低價藥促銷的方向。普藥品種臨床化促銷，新藥品種渠道化運作，這是低價藥新型的經(jīng)營模式，必須在自己的“一畝三分地”精耕細(xì)作，才能將市場盤活做大。
三管齊下，有了好品種，找到合適的配送商，再有一支專業(yè)化的業(yè)務(wù)員隊伍，就能在低價藥這片“藍(lán)海”中，闖出一條屬于自己的航線，到達(dá)光明的彼岸。
信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部
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