塞翁失馬！兩票制迎來耗材市場爆發

日期：2016/7/1

醫藥新勢力

　　何為兩票制：生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。全國總代及進口商算第一票，托管商業進貨不算一票，母公司給子公司不算一票。

　　兩票制執行的省份和城市：安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏，還有試點醫改城市為200個。

　　兩票制在醫藥行業的全面推行，醫用耗材的兩票制首先在廣東惠州落地，接著是寧夏，陜西。隨著時間的推移，更多醫改試點省份和城市會跟進“醫用耗材的兩票制”。

　　因為目前中國高值耗材招標都以省標為單位，在兩票制的市場環境中，只有省內一級代理商才能生存下去，高值耗材的市場格局發生改變，高值耗材市場面臨洗牌，中小型的代理商出局已成為現實，作為高值耗材生產廠家要對市場布局和價格體系等因素做重新調整。

　　普通耗材和檢驗試劑的招標時以市標為主，這就要求以前采取省代模式的醫療器械生產廠家必須渠道下沉，形成以地級市代理商為核心的市場格局。

　　對普通耗材和檢驗試劑生產企業和代理商影響最大的還不是兩票制，而是對配送商資格的認定，今年珠海市普通耗材和檢驗試劑的招標只認定三家公司有配送資格，其他珠海市68家公司因無配送資格被淘汰出局，深圳也只認定三家有醫用耗材的配送資格，其中有國藥，深圳怡亞通和另一家配送商。

　　隨著眾多中小型代理商的出局會導致中小型普通耗材和檢驗試劑生產廠家也被淘汰出局，因為每個“市級招標”都會有幾千家做普通耗材和檢驗試劑的企業中標，筆者王強認為三家配送商不可能容納如何多的中標的醫用耗材的生產廠家，大部分中小型醫用耗材生產廠家也將淘汰出局。

　　隨著中小型代理商的出局，以國藥為首的大的商業公司業績會獲得爆發式的增長，在行業的影響力，網絡建設，資金，實力會達到新的高度。隨著中小型醫用耗材生產企業的出局，知名醫用耗材的一線品牌業績也獲得大幅的提升。

　　兩票制和配送還有利于推動醫藥和醫用耗材第三方物流發展，規范行業秩序。

　　新形勢下的醫用耗材代理商：淘汰一批，轉型一批

1、市場格局：重新布局，依托大的商業公司，開發新渠道；

2、渠道變革：一級代理商，合伙人，大包經理，BD公司；

3、變革產生的資金壓力，財務風險和營銷費用的大幅攀升；

4、龐大營銷團隊的管理，商業賄賂風險，政府事務性關系等。

作為已經成為或想成為中國醫用耗材知名一線品牌依然要依托三個方面來實現：技術創新驅動市場，最優性價比優勢，整合資本的力量。

　　一旦醫用耗材領域的兩票制順利落地并執行，接著針對醫療設備市場，一票制就會來臨。今年3月16日福建三明對醫療設備就已經實行一票制。

　　在一票制的市場環境下，99%的做醫療設備代理公司將消失。

　　醫療設備與醫用耗材最大的不同在于，醫療設備不涉及到后續的產品配送，醫療設備是一錘子買賣，砍掉中間環節，有利于降低醫療設備的成交價，但降低醫療設備的成交價最核心的因素在于競爭態勢。

　　筆者王強認為凡是進口產品占據領導地位的品類如種植牙，價格都很高。凡是國產產品占據領導地位的品類如監護儀，心臟支架等，價格都很低。

　　可見，通過招標等其他手段降低醫療器械的價格只能治標不能治本，降低醫療器械的價格最終還是要扶持國產醫療器械。

信息來源：醫藥新勢力