CEO訪談錄｜葛蘭素史克開啟中國新棋局

日期：2016/7/1

2016 年 5 月 20 日，首批國家藥品價格談判結果正式公布，葛蘭素史克（以下簡稱 GSK）旗下慢性乙肝一線治療藥物替諾福韋酯實現降幅 67% 的全球最低價，并將與醫保支付政策銜接。很快，新華社便報道，云南省率先落實國家談判藥品集中采購工作，將替諾福韋酯納入新農合，要求各級醫療機構在同等條件下要優先采購和使用談判藥品。

事實上，此舉只是 GSK 積極呼應政府需求，力圖實現藥物價格與可及性平衡的諸多舉措之一。那么，這家全球第二大制藥巨頭做出上述一系列決策究竟基于何種考慮，其在華業務有怎樣的取舍與改變，又有怎樣的突破和布局？GSK 中國區總裁季海威在接受丁香園專訪時，吐露了他的因應之道。

今年兩會期間，在談到一些國內無法生產的「救命藥」問題時，國家衛計委等機構曾表示，部分專利藥正展開國家談判。同時衛計委還指出，建立國家藥品價格談判機制是深化醫藥衛生體制改革、推進公立醫院藥品集中采購、降低廣大患者用藥負擔的重要舉措。

季海威表示，對中國政府的這一政策方向，GSK 報以積極的支持態度，認為這將形成「 三贏」狀態，即患者可以相對較低的價格獲取所需藥品，政府可以緩解藥品貴的難題，而 GSK 也可通過以價換量實現利潤合理上升，促使更多的中國患者受益于 GSK 的創新藥物。

根據國家衛計委發布的信息，全國乙肝病毒表面抗原陽性率為 7.18%，其中約 2800 萬為慢性乙肝患者，需要及時正確的抗病毒藥物治療，而 GSK 旗下的專利藥物替諾福韋酯正是國內外指南都推薦的治療慢性乙肝的臨床一線用藥。

雖然該藥物在 2013 年 10 月在我國獲批用于治療成人及 12 歲以上青少年慢性乙型肝炎，而且 8 年臨床數據證明，替諾福韋酯的療效和耐受性良好，且未檢測到相關耐藥，但由于醫保銜接問題，在我國，替諾福韋酯面臨著龐大需求與藥物可及性的矛盾。

在此之前，GSK 全球 CEO 安偉杰曾在多個場合提到過醫藥市場中價格與可及性平衡的問題，為患者研發新的藥物，如果患者無法負擔這些藥物，那么這些創新的意義又在哪里呢？

季海威告訴丁香園：「創新研發一直是 GSK 發展之本，但創新需要建立在藥物可及性的基礎上，如果病患無法獲得創新藥物，那就不是真正的創新。因此，降低藥品價格，讓更多中國患者享受到高質量的藥品治療，是我們的責任和戰略目標，同時也是將『以患者為中心』真正落到實處?！?/span>

他向丁香園介紹說：「 GSK 被選中參與此次談判非常榮幸，尤其特別的是，能有機會與代表中國政府16個相關部門的特別小組進行談判十分難得與關鍵。準確的說，GSK 參與達成的這項協議并不是價格協議，應當稱之為『價格準入協議』。該協議既包括 GSK 承諾將替諾福韋酯的價格降低 67%，同時也包括通過將該藥物納入到醫保目錄中, 從而獲得更廣泛的市場準入?！?/span>

這一協議的達成是一個雙贏的舉措，對于中國和 GSK 都非常重要，季海威強調說。中國政府正在嘗試改寫藥物定價的游戲規則，而 GSK 也將進一步深入市場需求，在變化的格局中提前布局中國市場。在醫療產業特殊的環境中，制藥企業不能只關注自身的創新與發展，還應把「腳伸進政府的鞋子里」，對后者的需求與期望有親身的感受。

近年來，中國政府在藥品報銷和可及性方面的改進對于推動中國醫藥產業的發展有極大的正面意義。尤其重要的是，中國的數千萬慢性乙肝患者對創新治療藥物有著龐大的醫療需求。GSK 有責任為中國患者提高替諾福韋酯的可及性和可負擔性。就 GSK 而言，這項協議其實也是「價格與可及性平衡」在中國的一次落地，完全是合乎邏輯的結果。

2015 年 3 月，GSK 宣布該公司與諾華的疫苗與腫瘤業務交易順利完成。通過此次交易，GSK 完成了對諾華除流感疫苗外全球疫苗業務的收購，同時與諾華成立了世界領先的新的消費保健品合資公司。此外，GSK 還以 160 億美元的總現金代價出讓了其腫瘤業務。

諾華與 GSK 的交易反映了當前醫藥行業的發展趨勢，即相互交換資產，聚焦于優勢核心業務。有鑒于 CFDA 推出一系列推進藥品審批的舉措，GSK 旗下創新產品引入中國的速度也將大大加快。

不久前，艾滋病藥物特威凱已獲批在中國上市，在不遠的將來，宮頸癌疫苗亦有可能造福中國人民。季海威透露，對于前者，如果政府有意更新HIV免費藥品治療目錄，GSK 非常愿意本著以價格準入的原則，與相關部門進行積極磋商。除了上述產品之外，GSK 還有計劃實施技術轉讓，幫助中國自主生產高質量的疫苗，以應對嚴峻的公共衛生挑戰。

季海威表示：「GSK 不但有計劃將旗下豐富的產品陸續引入中國，而且后續新藥將更越來越和全球同步。在以往，登陸中國的創新藥物往往是已上市很久的藥物，而今天，我們將比以往更加接近國際市場。」

此外，為了能使中國患者盡快得到 GSK 研發的創新藥物，今年GSK宣布在北京成立傳染病和公共衛生研究所，該研究所是 GSK 在華最新的研發投入，主要就抗生素耐藥和傳染病這兩大健康威脅進行針對性研究，并計劃在未來三年投資超過 2000 萬英鎊，所研發新藥將首先在中國遞交新藥審批申請。

對于藥品專利保護的變革，GSK 也有很大動作。據報道，GSK 在發展程度最低的國家和低收入國家，不會申請藥品專利，允許這些國家的同類廠商生產同類藥物。在中低收入的國家，GSK 會申請 10 年專利保護，但會頒發許可證允許同類藥品生產。

該策略或可通過促進經濟增長的方式助力這些國家走出中低收入的現狀。由于中國屬于 G20 國家，此舉暫時不能使中國患者受益，但這一專利分級保護措施再一次表明，價格與可及性的平衡已經成為 GSK 全球戰略的重要組成部分。

在此次訪談中，季海威同丁香園談到了 GSK 對「以患者為中心」的理解。對于 GSK 而言，「以患者為中心」不僅僅是指「關注患者個體，做對患者和客戶正確的事情」，同時意味著公司的商業模式也需要以此為基礎上不斷進化。

2013 年 12 月，GSK 決定對原來的薪酬制度進行根本性變革，取消醫藥代表的個人銷售指標。也就是說，醫藥代表的薪酬不再與產品的銷量掛鉤，而是與其向醫生傳遞醫學專業知識的質量相關。這一決定使 GSK 成為制藥企業中首個，也是唯一將醫藥代表的銷售獎金和銷售業績脫鉤的公司。

季海威告訴丁香園，在舊有模式下，醫藥企業銷售人員的收入很大程度上決定于銷售目標是否能夠完成。然而，在這樣的條件下，「以患者為中心」幾乎就變成一項不可能完成的任務。因此，在制藥行業能讓「以患者為中心」落地的唯一做法就是切斷銷售業績與經濟激勵之間的聯系。如果不這樣做，我們無法保證自己的決策都是基于患者的最佳利益。

據悉，在 GSK 的新模式下，薪酬體系和考核體系會把重點考核指標集中在是否將專業知識傳達給醫療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者上來。季海威期望，GSK 的銷售代表在向醫生演示藥品信息時，要準確的傳達藥品的益處和潛在的副作用，幫助醫生做出有利于患者最大利益的正確決定。

同時，季海威還表示，我們非常注重聆聽客戶的反饋意見，并將繼續加力資助高質量的醫學教育，包括向醫療保健專業人士提供獨立的醫學教育項目。「這種方式將更透明，使更多病患從而受益。」在此過程中，GSK 將確保教育項目的獨立性，不對其具體實施進行干預，讓醫療保健專業人士了解醫學的最新發展。

據了解，GSK 在早些時候已宣布，將在未來五年內投入 600 萬英鎊支持在中國開展公共衛生項目，其中 400 萬英鎊將用于支持基層全科醫生的培訓。目前已經先行啟動的繼續醫學教育項目包括中國基層全科醫生呼吸系統疾病慢性阻塞性肺病培訓和乙型肝炎診療培訓項目等。

在當下的醫藥生態圈中，GSK 的做法可謂獨樹一幟，但模式轉型給 GSK 業績帶來的壓力是現實的，公開資料顯示，從 2013 年至 2015 年上半年，GSK 在中國的業績持續處于下滑狀態。面對這些壓力，GSK 的新商業模式能否堅持下去呢？

季海威對此意志堅定并且信心十足：「可能有人會說，這一步過于超前，但沒人批評 GSK 方向有誤。GSK 在過去收獲了很多經驗與教訓，我們需要在此基礎上做出根本的改變，以變成一個更好更強大的公司。在我看來，如果只是聲稱『以患者為中心』，但又沒有根本性的改變，那恐怕很難實現真正的落地?！?/span>

在政策面與經濟面的疊加作用下，當下的中國醫藥市場正面臨前所未有之變局。對于一些有前瞻性眼光的制藥企業來說，隨變局而來的并不僅僅是挑戰。如果能主動求變，搶先布局，反而能為企業挖掘出彎道超車，繼而引領行業發展的大量機遇。

季海威認為，在如今的醫藥生態圈，僅憑制藥公司唱獨角戲，是無法可持續發展的。只有引入政府、保險公司、醫學社區和高科技公司等多個「物種」，方能令這一生態圈良性發展。

在中國醫藥市場布下的新棋局中，GSK 選擇了更加「開辟新路」的走法，其中的壓力不言而喻。論及這些，季海威篤定地說：「我們愿意迎接這樣的挑戰。對于 GSK 而言，不單單在于要把事情做好，更重要的是要把事情做對?！?/span>

信息來源：醫藥代表