【O2O】如何送藥更給力

日期：2016/6/24

　　近段時間，行業內醫藥電商、O2O和移動醫療融資異常艱難，投資人越來越挑剔，至少現在很少人質疑行業進入了下半場，由此形成“羊群效應”。類似藥給力這樣運營的公司，筆者認為，可能會全部崩潰，沒有一家會勝出。很多人在做融資和創業項目時，會套路般地將巨大的行業前景和市場機會描繪出來，然后說：“這事很有價值。”但是忽略了這些東西有價值跟你能做是兩件事情。

　　我國藥品是雙軌制或多軌制供應，有醫保，有醫院內體系和民營醫療體系，社會零售藥店，還有部分廠家直銷，大類還可分為處方藥和OTC，當然還有器械和保健品之類。在這樣的前提下，快速送藥上門通常只能滿足部分自費用藥的應急需求，體量小的時候無法與醫保對接，也很難長大。

　　從互聯網獲客成本來看，從大眾傳播覆蓋到目標人群非常痛苦，即使精準獲客，還要進行流量轉化。但用戶客單價非常低，急送成本很高。而通常自費用藥需求的這部分用戶并不具備長尾性，如果其有持續性需求，就會考慮平衡經濟賬，會去有醫保或就近的平價藥房集中購買。

　　因此，這類企業需要獲得一個穩定且低成本的流量入口，比如移動醫療、醫患溝通、網上購藥、購藥轉化、轉化即送，能夠從另一個維度降低獲客成本，同時完成一定的功能聚合。要么自建，要么合作，要么暫時靠資金維系走通，那么未來開始創造效益的時候，必須兩頭作戰，對運營能力、人力結構和技術能力是極大的挑戰。

　　此外，在沒有完成藥店覆蓋率的情況下，單個藥店沒什么談判能力，無法降低規模化交易的成本。零售業有個黃金覆蓋法則，市場占有率達到40%~50%的時候，整個銷售就會出現市場爆發點，引來眾多投資方與合作方交互資源。因此，互聯網的商業模式之一是“往大里干”，做出一定規模后能“化虛返實”，進而反向重構。

　　回到藥給力，完成了更多的覆蓋率之后，一種選擇是“建大倉”模式，然后配送開工率和成本可以用別的SKU（庫存量單位）彌補，這就是京東醫藥模式。另一種是密集覆蓋點后，收購藥店，把每個藥店做成O2O的終點，這就是仁和叮當的模式。再一種是上藥跟國藥的DTP模式，但它通常是高價的腫瘤藥和慈善贈藥。藥給力的天花板就處在三者夾縫中間，又要跟藥店分享一部分利益，批零差價非常少，當你無法上量擴規模，又處于有巨頭圍堵、必須高速奔跑的行業，就只能是持續資本的支持，有花不完的錢，才有可能做成。

　　筆者認為，未來以下兩種模式可能更加有力：

　　一是京東醫藥模式。京東有中國最大、最專業的物流配送團隊，同時有其他大批SKU來削峰填谷，平衡人力成本，還有金融屬性可以彌補高獲客成本，可以有效聚合低頻，全國覆蓋，會與好醫生、上藥等重要公司進行合作。未來再跟移動醫療的流量入口和大批重量級藥企合作，將非常可怕，因為其的確創造了增量價值。

　　二是掌上藥店模式。它本身是一個輕資產，調配醫院、藥店，未來承接處方外流或由患者發起需求，然后通過藥店庫房或者大倉，用戶自我選擇是否接單，是否配送，或者自取，這是一個分享經濟的模式。由相應合作方決定這個投入產出比能否適合，實現平臺戰略，還可以快速復制擴大供給半徑，以流通業務為導向進行醫藥患中間模式的關系重構，還能保持一個輕資產的成本結構。未來他們也可以往上升級建立大倉，數量大而集中的時候，可以直接配送，這是天貓超市模式。

　　當然，天貓醫藥館或部分大型網上藥店，如壹藥網、康愛多、七樂康、健一網、健客、阿里健康和微醫集團的金象網都會是生態的重要組成部分。

　　那么，仁和這種模式有沒有可能成功呢？有可能，只是目前形勢不明，資本市場又比較疲軟，故事充滿變數。因為包括藥給力的模式也是希望通過穩定購藥人群，通過這些用戶反向C2B，然后進行渠道卡位，但是藥給力沒有這種實力，非常惋惜。

　　很多投資人不理解，互聯網醫療模式也是一種“重磅炸彈”模式，也就是winner takes all，這種冪次投資定律，投一堆小毛毛沒有用，一萬只綿羊也打不贏一只獅子！投資機構討價還價貪便宜基本就是死路一條，越是斤斤計較越會帶來很多衍生的問題，包括后續無人接盤。而創業者在融資不利的時候不停降價，投資人希望撿便宜的時候拼命壓價，互相博弈到一定程度的時候，就已經注定了兩者的雙輸。

　　人家有不投資的權利，并且你并沒有強買強賣的權利，因此保持平常心即可，不要有怨氣。馬云和強東都被投資人拒絕了90次，小馬哥差點把QQ賣了，如果想東山再起，就要永遠充滿信心，不用迷信別人，我們就是傳奇！

信息來源：上海醫藥商業行業協會