“兩票制”政策推行，CSO成熱議話題
日期：2016/6/8
隨著“兩票制”政策逐步推行，CSO成為坊間熱議的話題。CSO(Contract Sales Organization)可直譯為“合同銷售組織”，可以稱之為“銷售外包”
“意即產品持有人將產品銷售服務外包給專業機構來完成，這不同于國內醫藥界長期通行的代理方式，CSO專注于銷售環節的外部服務，代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環節都交給代理商完成。
“兩票制”沖擊了現行的藥品經營體系，解構了當前藥品的交易結構，舊有的醫藥利益鏈條被打破，新的交易結構重新建立。
“兩票制”之前，自營、高開高返、傭金結算、底價銷售均需要通過外部的過票公司或關聯公司完成整個資金、費用的循環。
“兩票制”推行后，這些渠道均關上了大門，廠家需要通過自己的內部體系完成上述流轉循環。
但由于資金量龐大，特別是由底價轉為高開的廠家，面臨突然暴增的收入而無所適從。尤其是5月1日執行“營改增”后，全行業的營業稅轉為增值稅，不僅費用發票面臨無票可用的窘境，稅務壓力也隨之加大。
廠家自已處理這些問題，風險很大，最佳的解決辦法似乎是將自身風險按市場、按項目分解。
因此，在政策壓力及合規要求下，藥企的資金循環在從外部轉向內部的同時，銷售體系卻有可能從內部轉向外部。這個趨勢假如存在的話，那么，醫藥市場對CSO的需求將急劇擴大。
另一方面，長期深耕于終端的廣大自然人，在“兩票制+營改增”的壓力下，因無法提供與推廣勞務對應的發票而遭遇生存危機，再加上從國家層面到各省市對掛靠過票行為的打擊，自然人更是失去了賴以生存的土壤。
自然人群體內，既有靠帶金銷售灰色利益輸送的偽醫藥代表，也有憑醫藥專業背景獲得醫生信賴的藥物信息傳遞者，當然，也存在兩種方式混合業務形態。
在過去相當長的時期內，自然人為中國醫藥市場的銷售做出了驚人的貢獻，雖無權威部門統計，但現實中招商模式下完成銷售的正是自然人群體。
藥品作為一種具有專業屬性的特殊商品，需要有一個專門的群體和臨床醫師溝通，為之推介。從這個角度來說，只要合規經營，市場需要并承認自然人所做的貢獻。下一步，自然人應當結合自己的優勢，如專家資源、專業化推廣能力，組團成立專業的CSO公司。
于是，廠家和自然人又可以愉快地走到一起了。
但關鍵是如何合規?在“兩票制+營改增”政策的大背景下，廠家開出一票到配送商業，商業開出一票到醫院，在貨、票、款的循環上要求一一對應，并且與銷售收入相對應的銷售費用需要有合理解釋。
OTC品種還好辦，因為有在媒體投放的廣告作為費用支撐，處方藥卻很尷尬，很大一塊費用沒有發票可以沖抵。
此時，CSO機構派上了用場。廠家把營銷活動分解為大大小小的任務計劃，并將之項目化，比如市場調研、推廣活動(科室會、學術會等)、藥事咨詢服務等真實存在且必須執行的日常營銷任務，制定考核方式，通過項目驗收，以傭金服務費方式返還。
廠家將銷售項目分解后在市場上發包，廣大自然人組建CSO公司接受項目邀請。當然，很多廠家通過將自營辦事處或代理商改建成為CSO機構，自然而然地將其納入自己的營銷體系。
“最終，市場上將出現大量不同業態和服務范圍的CSO團隊，繼續從事醫藥營銷工作。
“兩票制”催生出來的CSO機構，目前以廠家協作、自然人自發組建為主流方式，公司法人治理結構很關鍵，財務處理難度一點也不比廠家小，廠家與CSO之間的項目制定、協議簽訂及考核方式也需要別具匠心。
處理好財務是第一步，實現營銷升級才是“兩票制+營改增”背景下藥企的終極目標，唯有此，才能在很多人看來的危機下轉危為機。
信息來源：藥招網
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