第一三共包幼甫：現在機會來了！將加大在華投入

日期：2016/5/11

這樣的行為，近來在外資制藥企業身上很常見，例如前不久很轟動的康哲藥業33億元拿阿斯利康兩個心血管產品；又例如勃林格殷格翰將其降血壓產品的推廣和分銷權獨家給予了國藥控股分銷中心。

因此，在見到第一三共中國區總裁包幼甫時，新康界頗為直接地提出自己的疑惑：“外資制藥企業在中國是要戰略性收縮了嗎？”

他也回答得很直接：“至少第一三共沒有，反而是加大對中國市場的投入。”并表示，第一三共與譽衡、先聲的合作，是迎合當前醫療體制改革的基本精神，以“互補，分享，共贏”為前提，更好地更迅速地滿足各級市場的需求。可以說是“退一步，進一百步”。

“中國的醫藥品市場是個極有魅力的市場。”對中國市場，包幼甫還是極有信心，但他也表示，“中國的藥品市場情況很復雜。”例如各省（市）招標的規則不一樣，醫療保險制度不一致，不同的醫療機構、醫生，不同患者的需求差距很大。如果采用同一種營銷模式，既無法滿足各種不同需求的需要，又無法提高業務效率。

他曾經以“歐洲+非洲”比喻中國藥品市場，并表示，單獨做好歐洲市場或非洲市場都不難，而難就難在同時做“歐洲+非洲”。面對這種情況，他選擇以戰略合作的方式，與其他互補的企業，共享資源，開發中國市場，“最終一定是為了雙贏。”

自2011年底起，第一三共就開始營銷合作戰略。合作的方式也很多，即有簡單的商標使用，也有從委托代理，到周邊市場合作銷售，再到核心市場部分醫院推廣合作等不斷升級的營銷合作。同時也延伸到產品的委托和新產品的聯合開發等方面，與本地企業共同推進和促進中國醫藥產業發展。

目前，第一三共已經在6個產品上，與11家企業進行了營銷合作。他直言，通過這些合作，第一三共的產品可以快速覆蓋和滲透到原來空白的市場，快速提升品牌知名度，而且，在不同省（市）的醫保、招標、二次議價等工作上能得到強有力的支持。與此同時，與本地企業共同提高藥品的學術推廣水平。

經過這幾年的實踐證明，第一三共采用合作伙伴的戰略拓展中國市場，是相當明智的選擇。即使在去年如此艱難的環境中，第一三共在中國的銷售增長速度依然達到20%以上。

包幼甫給新康界看了一組數據，合作伙伴為第一三共貢獻的銷售額占比逐年提升，到2015年時，已經占了第一三共在中國銷售額的30%，而他預計，今年這個數據能快速攀升到50%。

在他看來，目前醫藥行業的許多政策，如公立醫院藥占比的控制、醫保控費、仿制藥一致性評價等，恰恰是個機會。“大家都保守了，那我的機會就來了。”他坦言，“現在明智的企業都會舍棄‘神藥’，做真正有質量的產品。”而第一三共顯然準備趁此張開雙手，擁抱更多的合作伙伴。

擁有了一批戰略合作伙伴后，包幼甫將第一三共的資源集中在核心區域、醫院，以及加強品牌建設。

最近，包幼甫根據醫療機構的需求，重新將醫療機構分成三類：第一類是學術標桿型醫院，顧名思義，他們需要的是在學術方面的投入與成果；第二類是診療服務型醫院，這些機構規模大，患者多，最重要的任務是為患者提供日常的醫療服務；第三類，就是目前的基層社區醫院。

對于第一三共而言，這三類醫療機構的作用和需求顯然也不一樣。例如對第一類醫療機構，是樹立產品在學術界的口碑與認可的關鍵，也是提供疾病診療和高水平學術信息的主要場所。

而第二類和第三類醫療機構則分別是目前最大的診療服務市場以及最有潛力的市場。

因此，需要制定不同的方案，滿足不同醫療機構的需求，為他們提供專業的服務。“以前可能是1個人管著6、7家醫院，但現在則是1個人管1家醫院，以后甚至可能5、6個人共同管著一家醫院。”包幼甫透露，兩年內，第一三共的銷售推廣人員可能會從600人增長到6000人。“當然，這并不一定全是我公司的員工，但是它們都是推廣和營銷第一三共的品牌產品”，他補充。

第一三共目前在中國市場銷售的產品并不多，主要集中在抗感染藥物和心血管藥物，此外還有個別呼吸、鎮痛領域等慢性病和常見病的產品，這些產品也正適合當今中國慢性病市場的主流產品。

不過，包幼甫表示，這個情況很快會改變。

他早就準備把集團（指第一三共株式會社）的大健康產品引進中國。這些產品極受中國消費者喜歡，不少人到日本旅游時還會特意帶回來，可謂“海淘爆款”。

為此，去年4月還成立了醫藥保健部，專門負責大健康產品。“今年8月就會上市。”一直的努力很快就會見到成果。他告訴新康界，這些大健康產品將以專門店以及電商的形式在中國銷售。

在創新藥方面，他也在積極努力引入更多的產品，并把目標放在了抗腫瘤藥物上。目前，集團有多個抗腫瘤領域的生物類和低分子化學類產品正在研發中，包幼甫表示，這些產品進入中國的程序也在同步進行。

這些動作，也從另一個角度說明，他對中國這個“極有魅力的市場”的認可與信心。

信息來源：新康界