兩票制：降低藥價OR 推高藥價？

日期：2016/4/30

國家醫改將降低藥品價格作為重點攻堅目標，將三明經驗全面推廣，而三明醫改的主政者新近將地方成功經驗歸結為兩票制（之前為年薪制），國家在剛剛推出第二批醫改試點省市上海、浙江、四川、陜西全面推行兩票制僅隔一天之后，又提出將兩票制推向全國，引發行業性震動和極大關注。

兩票制，能否降藥價？

藥品價格是否造成醫療費用高居不下的主因？繼低價掛網、全國最低價聯動、二次議價等一系列組合降價措施之后，醫藥行業發展已降至歷史低速，藥品售價快速下跌，與此同時，醫療費用卻快速上升至歷史高位，很多醫療機構大檢驗、大醫械、大耗材早已超出藥品占比，醫藥企業泣血讓出的二次議價高額返利不知去向，民眾依舊抱怨看病更難、更貴。

福建藥品價格近乎全國洼地，福建市場相對集中而規范，總體中標價格低，可供貨企業選擇有限，低價產品也能有一些銷路。將藥價降低歸結于嚴苛的掛網規則，相對更為準確和客觀，但也需看到由于大量企業棄標，退出地區銷售，福建市場藥品短缺極為嚴重，藥品質量安全同樣值得關注。在價格唯低論下，必然導致諸如胰島素等臨床常用產品生產企業集體棄標，對患者健康造成的危害和風險以及因此增加的患者尋求替代性治療成本雙雙大幅提高。而醫療費用是否有效降低，有無將外購藥品費用和轉院治療成本計算在內，是否降低了藥價就能將醫療費用猛漲狠狠剎車同樣需要考量。

而率先實現兩票制的福建，由于藥品銷售價格由其中標價格決定，與幾票制沒有任何直接關聯。但實行兩票制后，一些生產企業由于財務處理能力有限，或打起了經銷商的主意，大幅提價或提稅，返款遲遲不結，造成市場無法轉動，導致本已不多的產品繼續萎縮直至消亡，可供患者選擇的產品也將更少，乃至更貴。

與國產企業價格大幅殺跌、價格攔腰斬斷、人仰馬翻形成鮮明對比的是，眾多合資藥、進口藥在福建市場只是價格微微調整，勝利過關。這樣兩極分化的招標規則不僅挫傷民族藥的研發熱情，更將直接導致未來福建地區替代性藥品治療成本的大幅上漲。

幾票制，由何而定？

二十年多前，是企業對醫院直銷的一票制階段，由于醫院壓款周期長，企業負擔沉重，逐漸演變為由企業對商業，再由商業對醫療機構的行業模式。而其中的商業路徑，即企業需要從省級配送至地市，再配送至具體醫院，決定了未來需要開幾張票。

與大眾產品有別的是，藥品是高度專業化的產品，臨床產品需要對醫療機構進行產品知識的傳播，更需要進行大力度的開發與推廣，并非是簡單將藥品配送至醫院，醫生和醫療機構就會使用。

新藥與普藥不同，后者由流通商業就能推動和實現銷售，而新藥必須有專業的推廣隊伍和推廣渠道。自營模式定價更高，利潤更豐厚，為何只有實力雄厚的外企和早期的部分國內企業采用，而越來越多的企業采用了代理制？答案很簡單，自營模式運營成本高，風險也高，企業要養一支龐大的銷售隊伍，僅銷售費用一年投入數千萬，如果企業缺乏運作經驗，很容易入不敷出，全面倒掛，銷售額幾百萬，費用超支四、五千萬。而代理制則是企業將利潤空間最大化讓出去，選擇專業的經銷渠道推廣產品，快速實現規模化運作，同時費用成本和企業風險也降至最低。

一個省大大小小的醫院上百家，沒有一個客戶能夠全面覆蓋，最好的省級客戶也只能覆蓋六、七成，其他需要由各級分銷客戶來彌補。這是各個行業多年形成的渠道分布和運作模式，各行各業需要尊重久已存在的市場規律和規則。試圖以電商理論渠道扁平化銷售來推動醫藥銷售并不可行，藥品臨床、零售和流通領域是截然不同的銷售模式，截然不同的銷售渠道，不能混談。如果企業不做推廣，花費高昂的代價進院銷量也是零。如果企業沒有合適的營銷渠道，甚至連醫院都開發不進去。

兩票制的誤區與誤解

代理制企業往往以價格取勝，終端售價遠遠低于合資、進口和國產大牌企業，觸動了巨頭們原本獨享的蛋糕，也往往被后者以各種名義加以誤導和還擊，兩票制即是其一。兩種營銷和經營模式孰優孰劣，不應以行政方式來決定，而應由市場之手和民意來決定。

以代理制為代表的多票制與以自營為代表的兩票制的競爭核心焦點，其一，是否有效推動了藥價讓利于民，這方面一定是代理制企業貢獻更多。其二，是否照章納稅，守法合規。毋庸置疑，就個體企業來說，巨頭企業體量大，納稅多。但就代理制企業群體來說，企業在缺乏充裕資金投入的情況下，創造性地探索出一條新路，集合社會資源，降低了企業運作成本和營銷成本，養活了企業員工和社會員工（經銷商），生產企業照章納稅，經營商業同樣照章納稅。就營銷創新模式和社會貢獻來說并不輸給電商，各個行業依托代理制做大的比比皆是，專業化代理制運作的企業同樣比比皆是。

兩票制對企業帶來的直接影響則是將大大增加企業經營成本，導致未來產品出廠價格大幅增加，如果企業無力消化，只能要么降低產品質量，以次充好，產品質量安全風險加劇；要么反向倒推產品漲價，導致患者就醫成本增加，國家醫保負擔繼續加重。如果國家對電商同樣采取兩票制，電商一夜之間即將全面垮塌。國家鼓勵電商發展，也應同樣對實體經濟進行有效扶持，使兩者良性競爭，有序發展。

兩票制的另一不良后果則是一些不法企業見利眼紅，侵占經銷商利益，企業經營信用和規范性將嚴重滑坡，地方商業大面積倒閉，全行業資金流轉和營銷經營將陷入困境，醫藥產業將陷入發展低速和滯漲周期。

在國家接連出臺的幾近嚴苛的臨床試驗核查新規、一致性評價、兩票制、超低價掛網等一系列重拳之下，也請考慮民族制藥產業需要全面提升，但必須兼顧基礎，在維持企業正常運營和能夠生存發展的前提下給予更多引導和幫扶，邊規范邊提升。從管理實施角度需要循序漸進，更需要給大家創新的政策支持土壤。而有關營銷模式和渠道的選擇，則應將選擇權交給企業和市場。一刀切的方式，未必適合。

一個兼具開放性、包容性、專業性的政府，會讓行業更有信心，將確保藥品質量安全，確保民生牢記心間，更加有效配合國家的各項號召和舉措。

醫藥企業的生存發展得到保障，民眾的用藥安全才能真正得到保障。

信息來源：蒲公英