兩票制后代理商的四條活路

日期：2016/4/30

群英顧問/何志堅

昨天（4月26日），國務院通過國辦發〔2016〕26號文件明確了“綜合醫改試點省份要在全省范圍內推行‘兩票制’（生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票），積極鼓勵公立醫院綜合改革試點城市推行‘兩票制’”。有關兩票制是否強制推行的爭論可以告一段落了。底價代理的小船徹底要翻了！

底價轉高開，別無選擇

兩票制推行后，采用底價代理模式的廠家和代理商不應該再浪費時間討論是否底價要轉高開的問題，因為除了高開別無選擇。

面對綜合醫改試點省份因推行兩票制而必須進行的底價轉高開操作，廠家和代理商應該花時間來共同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠家要跟代理商一起討論商業渠道布局的事、代理商的職責和重新定位等等。至于底價轉高開后帶來的稅收影響問題，總體上雙方不可控，國家不會因為廠家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負。而可控的是雙方在總體影響范圍內如何合理分配，這個可以在之后去友好協商。

商業渠道布局重中之重

底價代理模式下的商業渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：

1、底價代理商模式下必須通過過票商業，而每個代理商的過票商業選擇都不同，今后的過票商業也不能再繼續。

2、過票后的商業渠道都由各個代理商自己負責，每個代理商考慮商業配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關系等等各自的因素，形成以各個代理商為中心的商業網絡。

底價轉高開后代理商原來基于各自商業考慮選擇的商業可能需要整合優化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對配送商業的選擇有要求，比如近幾年一直實行兩票制的福建就要求在10個配送區內各選擇一個商業公司進行配送。

所以，底價轉高開后商業整合和優化的工作要盡快從以下方面入手來啟動：

1、了解每個試點省份在推行兩票制時對配送商業選擇的要求

2、了解區域內主要商業的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度

3、梳理代理商現有終端狀況，包括終端的深度和廣度

4、評估區域內主要商業覆蓋的終端與現有代理商經營的終端是否匹配

代理商開放終端數據庫，深度與藥企合作規劃未來

終端數據是底價代理模式下廠家和代理商之間的一個死結，代理商一般都不愿意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向而無法開展以終端為核心的精細化管理。

代理商現在是時候自己梳理終端數據并分享給藥企了：

1、底價轉高開后的商業渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提

2、由于商業的整合，代理商可能更多基于終端的實際流向來結算推廣費用，因此未來必須清楚每個終端及其流向

代理商應該從長遠合作考慮、以開放的心態開放終端數據，與藥企攜手合作謀劃未來。藥企近期還要面對一致性評價、GMP飛檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉型的工作要做，雙方能在終端數據上減少時間就能在其他方面贏得時間。

代理商向CSO轉身

代理商理想的職責是標準的CSO職責，即只負責終端推廣，商業渠道應該會過渡到廠家統一管理。對于很多代理商原有的招投標管理、政府事務等都有經驗、資源等優勢，廠家和代理商可以在這些方面進行合理安排和過渡。

代理商變身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商對于開設公司基本沒有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒有了解過公司設立相關的事，那么現在是時候去考慮了：

1、公司設在哪兒？開設公司需要做哪些準備？找人代辦有沒有問題？

2、設立多大注冊資金規模的公司（盡管工商注冊已經改革簡化了）？注冊資金是否影響到今后申請增值稅發票數量和最大金額問題？

3、公司的經營范圍怎么設計？會不會影響到今后有些發票開不出來？

4、財務處理怎么辦？找專職、兼職還是代理記賬？會有什么問題？

5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什么影響？等等等等

所有上述這些問題，廠家和代理商都應早做準備。廠家和代理商攜手合作應對行業變化，打造雙方之間友誼的巨輪！

信息來源：醫藥精英俱樂部