兩票制對行業生態的影響分析評估

日期：2016/4/11

國務院推行兩票制

　　4月6日，李克強總理主持召開的國務院常務會議，提出推行兩票制，此項政策實施以后，醫藥行業又將迎來新一輪的大洗牌。

　　所謂兩票制，是指藥品從出廠到醫院只允許開出兩次發票，一是從廠家到商業，二是從商業開到醫院。廠家、商業、代理商都面臨著巨大的挑戰，因為這涉及到行業生態問題、財務處理和銷售問題。

行業生態的變化

對廠家的好處

　　兩票制的實施，對于底價開票的廠家來說，最大的好處莫過于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當地完成，因此很多廠家或許搖身一變成為當地的納稅大戶而備受地方政府青睞。

　　此外，廠家也或許由此而與市場一線的客戶直接交易，繞過不具備終端資源的代理商，從營銷角度來說，這是一個收編下家的大好時機。

對廠家不利方面

　　但棘手的問題是需要解決高開票，事實上，大多數廠家沒有相應的財務處理、商務管理能力，表面上看是開票方式發生變化，但牽一發而動全身，廠家面臨整個經營體系的調整，風險成倍加大，這無異于動大手術。如果強制推行，很有可能因處理不當發生財務風險，甚至導致價格崩盤的最壞后果。

　　此外，由于廠家財務處理能力、資金、信譽等方面參差不齊，對于下游代理商的返款是個大問題。之前流傳“過票過成股東”的情況很有可能變成廠家的“股東”。如果這個問題成為普遍現象，那么這將是全國代理商的噩夢。

代理商的未來

　　返款的賬務處理方式需要合規，從廠家到代理商這個過程，由于代理商身份不同，會有不同的處理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商開出發票到廠家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發票來沖銷，但營改增以后，這個問題變得麻煩。那么，或許會逼迫大量的自然人轉型為公司，以咨詢公司或廣告公司的身份從事合規的推廣、學術活動。

　　當然，代理商的身份也很有可能因此而轉變為廠家的員工或成為更加緊密的合作關系。而廠家原來的招商、銷售人員也在此情況下受到代理商的擠壓而丟掉飯碗。

　　下面，我就從廠家、全國代理商、省級代理商、地級代理商、商業公司、小包商等等環節來具體分析兩票制對各自的影響。

　　從目前的現狀來看，80%以上的國內廠家采用底價開票，不到20%的采用高開票模式（含傭金制、自營），這就要分開談。

底價開票的廠家

　　這部分廠家有相當一部分的中小企業，各方面的實力都不強，產品力有限、銷售能力匱乏，財務處理能力更是令人堪憂。如果實施兩票制，首先就不知道如何處理財稅。

　　這其中涉及到兩個問題，一是稅務問題，按章納稅，需要考慮高開部分17%的增值稅，以及25%的企業所得稅。這無疑加重了企業的稅負；

　　二是高開以后，大量的銷售費用需要報賬結算，但問題是營改增以后，去哪里找費用票來沖賬？當然，這是需要下游的客戶來完成這一環節，但更為關鍵的是，這部分費用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現的問題。

高開票的廠家

　　別以為早采用高開模式的廠家就沒有影響，如果不能真正能做到體內循環，那么，同樣也面臨自己要解決所有問題，隨著過票遭遇各方面的整治、營改增的實施，都加大了高開票的難度。

過票公司

　　兩票制的實施，意味著廠家自己解決高開問題，沒有過票公司什么事了。這還不用說流通領域里打擊過票、掛靠行為，稅務機關清查虛開發票而帶來的危機，光此一項，大量靠過票生存的公司會紛紛倒閉。因此，合法合規經營才是正道。

　　從業務形態上看，由于兩票制壓縮了中間環節，那么，各級代理商的生存也面臨一定的挑戰。從全國代理大包商到省級、地市級、縣級、小包商（醫院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環節是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。

全國代理商

　　之前，儼然是“第二廠家”的身份出場，但幾乎沒有高開發票，絕大多數是采用底價向全國發貨。如果兩票制實施，全國總代首先就因無法解決這個問題而因此喪失代理的地位，下游客戶會紛紛繞過它而從廠家直接拿貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場替換的可能性成倍加大。

省級代理商

　　這要結合當地的省情來看，例如福建，是唯一實施兩票制的省份，藥品采購政策也是承諾單一貨源，在這樣的環境下，需要有超強政府事務的省代來完成諸如省級采購目錄、地市級采購目錄以及確標工作，這一點單靠廠家無法落地，省代的地位還是依靠政務事務運營能力確保不會喪失。

　　因此，只要是承諾單一貨源，勢必會形成唯一代理商來解決市場準入問題，沒有這樣實力的代理商只能依附在省代或者廠家下面，形成雇傭關系或是緊密的合作關系。但藥品招標告一段落以后，是否會產生變化，待觀察。

　　不承諾單一貨源的省份則另當別論（比如江蘇，可以幾個品種中標），省代除了要有較強政府事務能力，還有成熟的銷售網絡和終端資源，否則也會被沖擊淘汰。

市級代理商

　　兩票制實施以后，市級代理商將成為代理體系的中間力量，這是因為廠家高開對象以333個地級市（商業）來管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地市一級。以每個城市大約20家公立醫院來計算的話，市級代理商也能管理好下游更小的客戶。

縣級代理商

　　底價開票的廠家，在過去很難覆蓋到縣級代理商，一般由地級代理商來行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級診療和低價藥采購方式下（基層機構以縣為單位統一與廠家議價）縣級代理商的價值更加凸顯。

　　但不管是市級還是縣級代理商，如果遇上醫院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時間和資金風險，另一方面，托管的商業配送費居高不下，兩頭夾擊，估計很多人明明是大環境有利于自身的情況下，卻由于當地的商業環境導致自身不利。

小包商及醫藥代表（槍手）

　　幾乎沒影響，從前不用考慮商務問題，現在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來還更為搶手，隨著帶量采購的深入，這一群體很有可能演變為“推廣服務商”，假如具備專業化推廣能力，再加上團隊化運作的話，發展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒有可能。

商業公司

　　主流、合規的商業公司是集物流、資金流和信息流于一身的藥品分發平臺，不管實施兩票制與否，這樣的公司一般來說都是接受高開來的發票，按中標價格銷售給醫療機構，影響不大。

　　問題出在中小型商業上，很多是集代理、過票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來發票，自己的“過票業務”受到各方打壓業務受損；如果廠家及醫院回款賬期過長，這類公司將遭受毀滅性打擊。

　　但對于大型商業來說，小型商業的衰落，正是自身擴張的機會。福建正是通過兩票制，提高了商業集中度，從原來的上百家商業整合為11家具有合法配送藥品至醫院的商業公司，全省各地的商業，要么被收編，要么轉型，或者關門大吉。

兩票制的實施問題

　　從國務院常務會議的文字內容來看，沒有明確兩票制的推行范圍，究竟是全國還是在部分地區實施？但從日前《國務院批轉國家發展改革委關于2016年深化經濟體制改革重點工作意見的通知》的相關內容來看，推行三明醫改經驗是從部分醫改試點省份開始的。因此，點蒼鶴個人判斷，兩票制實施估計會先從這些試點省份開始進行試點，然后才會推向全國。

藥企應該做好的準備

　　兩票制的實施，對于藥企來說，既是挑戰，但也是機遇，只要處理得當，能夠將企業的銷售系統重新規劃和調整，吸引具備終端資源的客戶加盟，使得企業銷售更上一層樓。

信息來源：醫藥新勢力