麗珠啟動(dòng)營(yíng)銷模式改革 3年內(nèi)銷售隊(duì)伍8千人
日期：2013/7/8
核心提示：素有醫(yī)藥零售界“黃埔軍校”之稱的麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司，正在進(jìn)行一場(chǎng)鋪天蓋地的營(yíng)銷改革。記者獲悉，從2011年起，麗珠集團(tuán)開始實(shí)施營(yíng)銷改革，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，目前公司已構(gòu)建一套清晰的從總裁至地方辦事處經(jīng)理崗位的逐級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)。
素有醫(yī)藥零售界“黃埔軍校”之稱的麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（000513，SZ，以下簡(jiǎn)稱麗珠集團(tuán)），正在進(jìn)行一場(chǎng)鋪天蓋地的營(yíng)銷改革。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，從2011年起，麗珠集團(tuán)開始實(shí)施營(yíng)銷改革，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，目前公司已構(gòu)建一套清晰的從總裁至地方辦事處經(jīng)理崗位的逐級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)。
目前銷售人員接近3000
多份研報(bào)顯示，截至2012年底，麗珠集團(tuán)營(yíng)銷隊(duì)伍已由不足1000人擴(kuò)張至3000人。
一位麗珠集團(tuán)內(nèi)部人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前人數(shù)接近3000，截至4月底，公司今年已新進(jìn)銷售人員510人左右。公司將繼續(xù)推廣去年改革試點(diǎn)的“云南模式”，計(jì)劃在3年內(nèi)將銷售隊(duì)伍擴(kuò)張到8000人。
該內(nèi)部人士稱，“銷售人員完成公司任務(wù)考核后便可拿到提成，公司不用支付基本工資。”
值得注意的是，在麗珠集團(tuán)2012年年報(bào)中，公司銷售人員共計(jì)1461人，與此前公開數(shù)據(jù)相差1倍。前述內(nèi)部人士稱，由于外地銷售人員屬于可控的付費(fèi)人員，其薪酬主要是采取提成形式，故公司在年報(bào)中未將其計(jì)入銷售人員。
“麗珠集團(tuán)的營(yíng)銷體系堪比保險(xiǎn)公司的模式，目前看來這種模式取得了一定成效。”一位熟悉麗珠集團(tuán)的業(yè)內(nèi)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，近年來麗珠集團(tuán)先后通過兩次營(yíng)銷改革實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)定增收。
該業(yè)內(nèi)人士還告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，麗珠集團(tuán)營(yíng)銷體系采取承包制，在終端銷售的“營(yíng)銷隊(duì)長(zhǎng)”有充分自主權(quán)，只要是沒有開拓的市場(chǎng)都可以嘗試。
“這相當(dāng)于營(yíng)銷隊(duì)長(zhǎng)從公司承包了一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品銷售，公司根據(jù)他的業(yè)績(jī)來提點(diǎn)，而他自己來決定下面招多少人做事。”該業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者談到，去年麗珠集團(tuán)特意引進(jìn)一套IT系統(tǒng)用于銷售人員績(jī)效考核，新的激勵(lì)制度大大提高了員工的積極性。
的確，從麗珠集團(tuán)近年的業(yè)績(jī)來看，此輪營(yíng)銷改革頗具成效。麗珠集團(tuán)在2012年報(bào)中提到，公司通過持續(xù)深化營(yíng)銷改革、細(xì)化營(yíng)銷管理、加強(qiáng)營(yíng)銷考核，促使公司制劑藥產(chǎn)品收入增長(zhǎng)較快。其中，中藥制劑類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入13.83億元，同比增長(zhǎng)48.44%；輔助生殖類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入4.58億元，同比增長(zhǎng)38.83%.
擴(kuò)張過快將帶來挑戰(zhàn)
“麗珠集團(tuán)旗下產(chǎn)品線全，以前主要側(cè)重于大中城市的醫(yī)院市場(chǎng)，現(xiàn)在擴(kuò)大銷售隊(duì)伍后，這部分力量可以深耕中低端市場(chǎng)，有利于公司開拓新興市場(chǎng)。”該業(yè)內(nèi)人士如是說。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也在麗珠集團(tuán)投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中看到，公司計(jì)劃在年度內(nèi)完成80%以上省份的新營(yíng)銷政策推廣，主要體現(xiàn)在強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)銷售考核力度和中斷控制、強(qiáng)化學(xué)術(shù)推廣，提高市場(chǎng)覆蓋率。
然而，在公司大幅擴(kuò)張銷售隊(duì)伍的同時(shí)，部分投資者擔(dān)憂其銷售管理費(fèi)用大幅增長(zhǎng)而影響業(yè)績(jī)?cè)鏊佟｛愔榧瘓F(tuán)2012年報(bào)中提到，由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶動(dòng)員工工資水平增加，去年公司應(yīng)付職工薪酬增加42.30%.
上述業(yè)內(nèi)人士稱，以前醫(yī)藥企業(yè)聘用銷售人員主要采用兩種方式，一是支付其基本工資和業(yè)績(jī)提成；二是找代理商合作。“第一種成本太高，第二種又存在代理商串貨銷售的可能，如果你家產(chǎn)品不好賣，那么就可能被其他產(chǎn)品擠掉，所以麗珠集團(tuán)的這種營(yíng)銷體系對(duì)企業(yè)來說可以降低成本，還能降低風(fēng)險(xiǎn)。”業(yè)內(nèi)人士稱。
該業(yè)內(nèi)人士還告訴記者，由于公司無需向銷售人員支付基本工資，此部分薪酬增長(zhǎng)主要來自于業(yè)績(jī)提成，這樣并不會(huì)營(yíng)銷公司業(yè)績(jī)。“銷售收入越多，提成才越多，表現(xiàn)出來的銷售費(fèi)用也就越多，目前看來不會(huì)影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”該人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，雖然現(xiàn)階段公司營(yíng)銷改革較為成功，但是未來還存在諸多不確定因素，麗珠集團(tuán)應(yīng)避免因擴(kuò)張過快而帶來的挑戰(zhàn)。
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