外資藥自我救贖：從醫院轉戰零售藥店
日期：2015/9/19
前不久，在中國醫藥商業協會零售藥店分會會長會上，禮來貿易有限公司總經理陸銀娣在參與過浙江省大病保險特殊用藥談判后，對未來零售連鎖藥店的發展方向有了一些自己的思考。她認為，零售藥店如果具備了一些個性化的服務和能把上下游連接的資源整合能力，提高自身能力建設水平和政府的信任度，那么醫藥對零售藥店的松綁以及醫藥分家最終一定會到來。
“全國藥價最低省” 幾家歡喜幾家憂
浙江省的藥品招標政策，一直處于我國輿論的風口浪尖上。
2015年6月24日，浙江省衛生計生委發消息稱，從7月1日起浙江將啟動新的公立醫院藥品采購機制，由原先的統一招標模式變為分類管理分類采購。
招標模式的轉變會帶來什么樣的結果？浙江省衛計委藥政處處長吳朝暉說，《國務院辦公廳關于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見》發布后，浙江是全國首個進行公立醫院藥品采購機制改革的省份。預計到明年一月份，全省公立醫院的大部分藥品價格都會有所下降，浙江也可能成為全國藥品價格最低的省份之一。
藥品價格的降低對人民群眾來說是一件好事，藥價的降低意味著看病費用的降低。然而，對于一些制藥企業尤其是以原研藥為主的外資藥企來說，卻猶如當頭一棒。
盡管浙江省對專利藥品、孤兒藥及獨家生產藥品采用特殊的分類采購方式，但是由浙江衛計委同省級有關部門建立的多方參與、公開透明的價格談判機制，并未結束對外資藥企不利的局面。
最終15種治療腫瘤的藥物價格都有明顯降低，平均藥價降低19.27%，但也造成了另一種局面——外資藥企棄標。
二次議價兇猛 外資藥企紛紛棄標
過低壓制的藥價使浙江外資藥企的整體棄標率達到60.5%，最高的為92.3%。而湖南省藥品集中招標的情況也是如此，外資藥成為被殺傷最明顯的產品，使得大部分外資企業在湖南的棄標率達到50%左右。
外資藥企目前大部分的精力集中在大病醫保方面，國務院正式全面推開大病醫保政策的全覆蓋，報銷比例50%以上的力度，將會大大改善目前國內重大疾病藥物的使用情況。在藥品招標分類采購思路下，通過談判機制進入國家和地方的用藥目錄范疇之內，對跨國藥企來說將是非常重要的事情。大病醫保對企業來說，絕對是未來必須拿下的一塊高地。
在浙江省大病保險特殊用藥談判中，浙江省人社廳從31種治療癌癥等大病的高值藥物中選取15種納入大病醫保支付范圍。經過兩輪臨床專家遴選，藥價平均降低19.27%。其中，藥價直接降幅最大的達54%。而談判結果顯示，15個高值產品中除了正大天晴、上海復旦張江生物、百泰藥業等3家中資企業外，其余全是外企品種。
作為參與此次藥價談判的外資藥企代表之一，陸銀娣的感受與所有參與談判的外資藥企一樣，不能接受這一毫無盈利空間的結果，另尋出路似乎成為唯一的解決辦法。
面臨著價格和使用率的雙重壓力
除了被反復壓低的價格因素之外，在使用方面為了確保醫保控費效果，一些地方政府開始嚴格管理外資藥物在醫院的使用。
安徽對縣級以下醫院的專利藥、原研藥的使用比例作了嚴格規定，要求最高不超過40%，并納入一體化管理統計。江蘇省要求三級醫院對鋁碳酸鎂片等31個品種的外資藥進行停用或者限用。浙江省紹興市也有三甲醫院曾發布公告稱，將對16款藥物進行暫停采購或限量使用，其中有14款為外資藥。
地方對外資藥物的使用限制要求，很多是由醫院終端層面自行提出，這意味著對于這種趨勢的發展，外資企業將很難再有爭取有利條件的空間。
轉戰零售連鎖藥店
從供應廠商的角度來看醫藥零售行業，視野會有所不同。這既是給零售行業提建議，也是供應廠商尋求其他銷售渠道的途徑之一。
在國家級的價格談判中，一些專利藥、孤兒藥和沒有仿制品的藥會進入國家級的醫保談判。而這類藥品往往掌握在外資藥企手中，大多數廠家認為，參加此類談判“除了被砍價并無其他任何優勢”。
“浙江省大病保險特殊用藥談判中，有15種藥品被納入大病醫保支付范圍，包括腫瘤、腎移植、試管嬰兒等，幾乎都是跨國公司的藥品中標。”陸銀娣分析，對于其中的原因不言自明，禮來是治療肺癌的藥物中的標，假如使用禮來的力比泰，病人平均住院時間可以省30%，在醫保和病人共擔負的療程當中幾乎不需要用什么輔助藥品，打完點滴后病人就可以回家。
那么，重大疾病談判的模型是什么呢？陸銀娣解釋，這個模型是“病人自付+慈善捐贈+商業捐贈”，整個過程都是在藥店完成。因此，在談判結束后，禮來的藥品幾乎全部從醫院轉移到了藥店。那么，尋找合作的藥店成為當務之急。
誰能承接新的陣地？
“我們的合作對象需要在浙江有一個遍布13個城市的藥店網絡，要有一個強大的呼叫中心，還要有完善的可供藥品全程追蹤的電子監管碼系統，還要有相應的專家，與禮來公司商業捐贈對接的慈善機構等等。”顯然，這一難題曾讓陸銀娣很苦惱。
但是，最終還是找到了滿足條件的零售連鎖藥店——上藥眾協，共有120多家DTP慈善捐贈藥房，有上海市呼叫中心與禮來醫學部的呼叫中心對接，并且上海醫藥旗下上海外高橋醫藥分銷中心有限公司獲上海市食藥監局批復，成為國內第一家可從事進口藥品電子監管碼操作的藥品經營企業，最終上藥眾協中標。
禮來此次尋找的盈利模式與以往不同，并不是進入零售藥店支付進場費和上柜費，而是“有專門的藥師負責病人登記、然后再送藥到病人手中，最后支付服務費”的模式。
“目前零售藥店的盈利模式比較單一，很少有人能夠想到，零售連鎖藥店和醫藥供應廠商的醫學平臺整合，除了通過B2B、B2C、O2O等形式之外，還有和廠家的醫學資源對接的形式。”陸銀娣說，很多醫藥供應商醫學部的員工都是醫學博士，很多都是醫生的老師，跨國企業每年花巨資做店員教育，就是為了藥能夠進入藥店，更多的是為了創收，運用APP端對接的方法，可以充分利用廠家醫學平臺，整合上下游資源。
禮來轉戰零售藥店決不是特例。
幾乎毫無懸念，各地招標強制藥品降價，眾多外資企業在大幅度的價格下壓下，紛紛選擇棄標保價，這也驅使了各大外資開始思索、瞄準和布局處方藥零售市場。而從市場的反饋來看，目前有不少跨國藥企已經開始成立獨立的處方藥零售團隊，包括輝瑞、拜耳、施貴寶、默沙東和GSK等。
零售藥店迎來機會
政策上，藥品零差價、大醫院醫保控費等醫改制度促進企業處方藥渠道部分轉移，同時醫保卡制度和醫院跑方也促進了處方藥藥店銷售，加上藥店對消費者購藥的便利性、性價比以及個性化服務都有優勢，處方藥在零售市場的潛力很大。
這個矛頭直指醫藥分開。由于天價處方、大處方在各地頻現，消費者看病貴的情況一直沒有得到有效緩解，國家在頻繁發力藥品流通渠道和藥價招標后，發現單純的從藥品方面推進醫療改革根本解決不了看病貴的問題，于是重新回頭推進醫藥分開，企圖讓醫院和醫生無法從藥品銷售上獲得利益的前提下不再去開大處方。
實行醫藥分開，消費者購買藥品的主要渠道從醫院變為從零售藥店或者網上購藥，最終承接者必然是零售藥店。然而，藥店也面臨著非常現實的問題，比如藥品品類和醫院相差太大，目前三級醫院用藥品類大約1萬到2萬種，而目前大一點的藥店有近萬種，一般只有幾千種，根本滿足不了醫院日常用藥。
除此之外，公立醫院基本與醫保支付直接對接，而具有醫保支付資質的零售藥店則比較少，因為多年來零售藥店申請醫保支付資質流程長、周期長，拿到醫保支付資質的零售藥店不足30%。
所以，零售連鎖藥店一定要尋求創新，打造不同于現在的盈利模式。首先電子監管碼也是必需的，它的可追蹤性可以讓被捐贈的慈善機構和病人所信任，這一點至關重要。一旦和慈善捐贈相連接，一定是全國性的一張網，而不是某一個區域，這時個性化的醫學服務中心的呼叫中心是必需的，可以與廠家的醫學中心和慈善服務中心對接，然后讓有龐大醫學資源的供應商落戶到這里，而不是其他地方。再有就是有藥劑師團隊，讓數據合規。最后，用供應商的力量、政府的力量和網站共同打造一個全新的完善服務體系。
屆時，零售連鎖藥店在能力、政府的信任度和供應廠商的資源整合度上就會達到一個全新的高度，零售藥店的競爭力就會完全不一樣，醫保對零售藥店的松綁和醫藥分家才會真正到來。
信息來源：中國藥品流通
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