一圖解說福建新招標規則

日期：2015/8/24

底價代理從90年代末興起到今天已有接近20年的時間，然而，底價代理帶來的巨大尋租空間與巨額稅收缺口也阻礙了醫藥行業良性健康的發展。2015年，各地招標如火如荼的展開，降價風暴席卷全行業，醫藥企業可以用于營銷的區間費用比例受到嚴重擠壓，同時國家稅控升級，過票時代終結，底價代理模式受到前所未有的嚴峻挑戰，傭金代理模式已經拉開序幕！

2015年已經成為代理制企業關鍵的分水嶺，一面是暖春，另一面是嚴冬，代理企業該如何及時捕捉到變革的信號，及早準備，將以往底價模式逐漸轉變為傭金制代理模式？傭金模式下配套商務體系該如何構建？巨大的財務風險該如何規避？傭金制后又該如何管控合伙人團隊從而達到銷售上量的目的？新的外部環境下對企業招商工作又提出哪些新的挑戰？一直業內廣為流傳的“精細化招商”、“混合式招商”、“立體化招商”究竟適合哪些企業？“扁平化招商”、“一體化招商”又是什么名堂？

與此同時，招標讓很多代理制企業陷入噩夢，在過去的一年多里各省各地開展的招標五花八門，但平臺交易、分類采購、帶量采購已成為未來招標的趨勢。早前轟動一時的廣東招標讓很多的代理企業折戟沉沙，面對廣東的特色招標模式，代理企業該如何作為？代理銷售又該如何結合地區形勢，順勢而為？

模塊一：最新外部環境對底價代理的影響與代理模式改造

新醫改進行了6年，各項政策已經開始發揮其重要作用。出廠價調查雖然是雷聲大雨點小，但始終是一把懸在企業頭上的達摩克里斯之劍；浙江“一票制”的推行，對于底價代理企業就是一場不折不扣的災難；新版基本從12年推行至今，也還沒有真正發力；各地的招標與二次議價更是切斷了底價代理的空間。在各項政策擠壓之下，底價代理正逐漸轉向傭金，然而，渠道、過票、現金、管理，哪一樣都牽動著企業脆弱的神經。

話題1：中國醫改政策宏觀導向與近期需重點關注的政策動向

話題2：對底價代理產生影響的各項醫改政策解析

話題3：未來代理制下醫藥企業經營戰略選擇與設計

話題4：傭金制代理模式設計與改造

模塊二：最新70號文解讀及廣東招標模式解析與未來發展（楊哲）

6月19日，衛計委發布70號文件，進一步細化了公立醫院藥品集中采購相關政策措施。70號文對于各省各地下一步招標工作的開展起到極為關鍵的推動作用，從采購辦法、結算辦法、配送辦法、監督管理辦法等各維度給出更為具體的指導意見。接下來在70號文的背景下，廣東招標采購管理又會有什么新的變化與進展？作為代理制企業，又該如何應對廣東特色的招標模式？

話題5：衛計委70號文的解讀

話題6：70號文件精神與廣東省藥品交易管理辦法

話題7：廣東藥品招標執行情況總結

話題8：廣東未來藥品招標的發展趨勢

模塊三：未來代理企業配套商務體系建設與流程再造（霜總）

伴隨著過票終結，底價代理正式宣告消亡，而傭金制代理體系下，商業流通渠道的管理權開始由代理商回歸至工業，同樣，票據風險，資產保全風險也回歸至工業。工業需要重新思考自身流通渠道的合規性、安全性、穩定性和高效性。并根據代理商實際維護的終端做出合理的、合適的渠道來與之匹配。工業企業迫切需要做出符合市場、符合自身定位的渠道轉型和升級，以期在醫改大潮中可以從容的與代理伙伴笑到最后。

話題9：新醫改下渠道變革與未來發展趨勢

話題10：傭金制下醫藥企業商務體系職能轉型的意義

話題11：傭金制下醫藥企業商務體系職能轉型的要點把控

話題12：傭金制下渠道的三流管控與三力營銷

模塊四：代理企業傭金制合伙團隊管控與上量（左華）

底價代理時代，企業對營銷團隊的管理是粗放的，企業的招商經理要面對的只是發貨回款等基本事務，但是企業轉變為傭金制后，若采取傭金制合伙人的營銷模式，將面臨前所未有的管理難題，對于一個底價代理企業來說，管理龐大的合伙人團隊可謂一項浩大的工程。在這種情況下，該如何激發合伙人的內在動力，讓合伙人盡心盡力的為我所用？又如何平衡費用與收益？

話題13：傭金制合伙團隊的構建與人員角色定位

話題14：傭金制合伙團隊“四維一體”管控模式

話題15：傭金制合伙團隊費用管理與收益率提升

話題16：傭金制合伙團隊的市場規劃及業績倍增

模塊五：新環境下“扁平化立體式招商”與企業上量（洪軍）

從2014年底到2015年中國臨床藥品招商銷售正在面臨巨大挑戰和轉型期，從湖南到浙江、從安徽到福建，一片降價的浪潮。2015～2016年藥品招商銷售正處在“風雨飄搖”中，如何應對政策和醫藥形勢的變化來轉化招商模式，這是底價招商廠家普遍面臨的現實。在這種情況下，企業應該如何優化招商方法，提高招商技能，無論從模式上還是戰術上，都能取得實際收效，在“風雨飄搖”中屹立不倒！

話題17：“扁平化立體式招商”的概念與框架

話題18：“扁平化立體式招商”的代理商分類

話題19：“扁平化立體式招商”的代理商管理

話題20：代理商銷售的醫院市場分析和代理商銷售上量管理

模塊六：廣東新招標環境下企業招商實踐

對于一個招商企業來說，廣東的招標模式可以說是種折磨，平臺交易、帶量采購、一月一報，銷售人員抱怨說整天都在忙著招標。在這種情況下，再固守著原來的所謂精細化招商發展模式已經完全不夠，招商人員需要以全新的眼光重新審視自己的招商策略。以往按部就班的先完成招標再招商的局面已經一去不復返了，要在未來大行其道的分類采購和帶量采購中占有一席之地，企業招商勢必要進行一次全新的探索！

話題21：廣東招標規則對代理銷售產生的影響

話題22：廣東招商工作實戰案例剖析

話題23：廣東招標規則下的招商策略制定

話題24：廣東招標規則下招商銷售關鍵點

信息來源：藥招網